שיטות ניהול בתעשייה ובעסקים - כל המאמרים - זאב רונן, מצוינות בעסקים

ארז עבד במשך כמה שנים כמנהל מכירות בכיר בחברת תקשורת גדולה. הוא היה איש הקשר מול הלקוחות הגדולים ביותר של החברה. אנחנו נפגשים לעיתים קרובות ומדי פעם ארז מספר על עבודתו. בעבר סיפוריו היו בעיקר על השגת היעדים והנסיעות לחו"ל בהן זכה כפרס. לפני כחצי שנה התחיל לעבוד כמנהל מכירות בחברה קטנה יותר. החברה עוסקת בתחום שונה לגמרי שמרתק אותו. ארז סיפר בהתפעלות שבתוך חצי שנה כבר פגש את המנכ"ל חמש פעמים. 

במשך כל השנה אני כותב ומפרסם בבלוג מאמרים מקצועיים פרי-עטי במטרה לספק לכם, הקוראים והקוראות של הבלוג, ידע מקצועי שיעשיר אתכם וישפר את התוצאות שאתם משיגים, מתוך 33 שנות ניסיוני כמנכ"ל וכיועץ למנכ"לים וחברות. בחגי תשרי, במה שהפך למסורת (זו השנה החמישית), אני נותן את הבמה לכם הקוראים – ומפרסם מאמר מיוחד שמורכב כולו מטיפים למנהלים ששלחו קוראי/ות הבלוג.

בדיון שערכנו על המכירות בחנויות ציין נתנאל את מה שהוא כינה, חוסר האחריות של העובדים הצעירים (בני העשרים וקצת). נתנאל המשיך ונתן ביטוי לחוסר הערכה שלו כלפי "הדור הזה של הצעירים". נתנאל עוד לא בן ארבעים והוא מתייחס בדבריו לעובדים בני העשרים וקצת, בחוסר הערכה גלוי.

ורד מסיימת בימים אלו תפקיד ניהולי בכיר בחברה קמעונאית גדולה. בתפקידה הנוכחי היא מדווחת למנכ"לית ובתפקידה החדש היא תנהל יחידה עסקית בחברה אחרת. גם בתפקידה החדש היא תדווח ישירות למנכ"לית. החידוש שמשך את ורד לעבור תפקיד הוא שבתפקידה החדש היא תנהל כעשרים עובדים ומנהלים. בתפקידיה הקודמים, אף שהיו בכירים, ורד לא ניהלה אנשים.

במטרה להגדיל את המכירות באחת הרשתות הקמעונאיות קבענו תחרות נושאת פרסים בין החנויות. הפרסים היו בעלי ערך כספי, אבל, כמובן, לא כסף שנכנס למשכורת אלא ביטוי של הערכה: מדליה וארוחת ערב לצוות החנות. היו שתי מטרות לתחרות: הראשונה הייתה, לנצל את יצר התחרותיות ולדחוף את המכירות כלפי מעלה. המטרה השניה הייתה לגבש ולחזק את הצוותים של החנויות.

נניח שהחברה שלכם מפסידה, או מרוויחה אבל אתם חווים ירידה במכירות וברווח, את מי תגייסו לעזרתכם ואילו הוצאות תקצצו? כולם משקיעים במכירות. המכירות הן צעד חשוב ביותר להצלת החברה, אבל לא הצעד היחיד. בואו נלך צעד אחד לאחור ונבחן את המקור לירידה ברווחיות או במכירות (או בשתיהן).

בואו נניח שאנחנו יודעים מה גורם לאנשים להעדיף ספק אחד על משנהו – הידע הזה יעניק לנו עוצמה בלתי רגילה. בתור ספקי שירותים או מוצרים נוכל לכוון את המוצרים שלנו או השירות שאנחנו נותנים לפי העדפות הצרכנים וכך לזכות ביותר לקוחות.

"במשך מאות שנים היו משוכנעים באירופה שכל הברבורים לבנים. רק לאחר גילוי אוסטרליה התברר שברבור יכול להיות גם שחור. נסים ניקולאס טאלב הפך את הברבור השחור למטאפורה – אירוע נדיר ובלתי צפוי בעל השפעה דרמטית על חיינו, שלאחר הופעתו אנו רוקחים הסבר להתרחשותו הגורם לו להיראות אקראי פחות וחזוי יותר".

כשנפגשתי עם חנן בארבע עיניים, הוא היה מאד ממורמר. הוא אמר לי שלמרות שהמוסך מרוויח מאד יפה והוא המכונאי הראשי שעל שמו הרישיון של המוסך – הוא מתוגמל במשכורת נמוכה. הוא אמר שאינו עוזב את המוסך, רק מאחר ובעוד שנים ספורות הוא פורש לגמלאות וחושש שכעת לא ימצא עבודה אחרת.

בשבוע שעבר הוזמנתי לחגיגת היובל של שמיר אופטיקה. חמישים שנה וצמיחה מדהימה. בשנה שעברה החברה מכרה יותר ממיליארד שקלים עם כ-2,500 עובדים בכל העולם. לפני שלושים ושלוש שנים שאלו אותי האם אני מוכן לשמש מנכ"ל החברה. באותה עת משרד המנכ"ל היה ריק. אף אחד לא רצה לקחת על עצמו את התפקיד. הדילמה של הקיבוץ הייתה האם לסגור את החברה לאלתר, או להשאירה כמקום עבודה לחברים מבוגרים.

בשנת 2019 בני סכנין ירדו מליגת העל לליגה לאומית. אבו יונס מספר שבשנה הזו, במטרה להגיע לצמרת ליגת העל, הם הביאו את הכוכבים הכי טובים. כהגדרתו: "התפרענו בתקציב". למרות זאת, אחרי 12 שנים בליגת העל הם יורדים ליגה. במחצית העונה, אבו יונס נכנס לעובי הקורה. הוא מבין שהבעיה היא "בחדר ההלבשה". באווירה בין השחקנים. היו שם שני מחנות מסוכסכים.

אם נאסוף באופן אקראי קבוצה של כעשרה מנהלי צוותים, ונשאל אותם איזה ציון הם נותנים לעצמם, בסולם מ-1 עד 10 – הם יתנו לעצמם ציון תשע או עשר. כעת נאסוף את העובדים של אותם מנהלים. בשלב הבא, נבקש מכל אחד מהם לדרג באופן אנונימי, את המנהל הישיר שלו. מניסיוני, אני מעריך שהציונים שהם יתנו למנהלים שלהם יהיו פחות מחמש.

באחת העמותות בהן אני חבר, מתקיימת פעילות מנטורינג, בה הבוגרים מאמנים או חונכים צעירים יותר. פרויקט המנטורינג נמשך חצי שנה לכמה עשרות משתתפים. הפעילות מתקיימת בהתנדבות ובכל שנה יש לנו יותר מנטורים מתנדבים ממה שנדרש. העמותה מקיימת עוד פעילויות חברתיות בתוכה ועם צעירים בפריפריה, כולן על בסיס התנדבות ולא חסרים מתנדבים. מה מניע אנשים להתנדב? מה הסוד? ומיהם הנהנים?

מרבית האנשים אינם מתכננים פיתוח של קריירה אישית. הם נוטים להישאר באזור הנוחות שהוא מקום העבודה הקיים. אם עובדים נוטים להישאר באזור הנוחות ולא לזוז ממקום העבודה, גם כאשר הם לא מרוצים – עצימת העיניים והמתנה באזור הנוחות, של המנהלים הרבה יותר נפוצה.

גם השנה הצגנו ביום הפתוח בערבה. ביום השני ביקרו אותנו מיטל ודן. שניהם בשנות העשרים המוקדמות לחייהם. הם פתחו ואמרו שהם רק מבקרים ושאלו מה אנחנו מציגים. אז הבחינו בספר החדש שהוצאתי – ניהול ומנהיגות ושאלו עליו. השיחה קפצה מהר מענין לעניין ומיטל אמרה שהיא רוצה ללמוד ניהול. היא שאלה האם הניהול השתנה בשנים האחרונות.

הבנות שלי משחקות כדורסל בנבחרת הנערות של מעגן מיכאל. כשהתחילה העונה, הקבוצה נחלה הפסד אחרי הפסד. פה ושם היה ניצחון בודד על קבוצה חלשה במיוחד. ההפסדים היו צורבים, בפער של עשרות נקודות. ואז אחרי כחודשיים או שלושה, הן התחילו לנצח. אבל בענק. ניצחו משחק אחרי משחק ובדרך כלל בהפרש נקודות גדול.

לניהול מדויק של המלאי יש חשיבות רבה מאד לרווחיות החברה. ניהול לא-מדויק עלול לגרום לנזק ולעלויות גבוהות ואף על פי כן, בהרבה חברות ניהול המלאי אינו זוכה להתייחסות מתאימה. למען האמת – ברבות מהן המלאי פשוט אינו מנוהל. גם כשמותקנת בחברה מערכת ממוחשבת לניהול המלאי, במקרים רבים היא לא באמת משקפת את מה שקיים בשטח.

אנחנו מרבים להשתמש במונח מוטיבציה, אך האם כולנו מתכוונים לאותו הדבר? כשאני מרצה בפני סטודנטים על הקשר שבין שיטות ניהול למוטיבציה של עובדים, אני פותח בשאלה "מה זה מוטיבציה?" התשובות שאני מקבל הן רבות ומגוונות. המגוון ממחיש את האופן שבו אנשים שונים תופסים את המושג מוטיבציה או מנסחים את הבנתם לגביו.

מה קורה כשלקוח שחייב לך כסף סוגר את העסק? או גרוע יותר, פושט רגל? לשאלות החשובות האלו נגיע בהמשך המאמר. נתחיל בבחינה של השנה שזה עתה הסתיימה, 2021, ונבחן מה היו המגמות בהיבט של סגירת עסקים, פשיטות רגל ופתיחת תיקים בהוצאה לפועל.

עבדתי לאחרונה עם שתי חברות. אחת מוכרת מוצרים למוסדות והשנייה לצרכנים. בשתי החברות לא הקפידו לשמור על המוצרים ולא ניהולו את המלאי כהלכה. בשתיהן היה קל יחסית לקחת מוצרים ולמכור אותם באופן עצמאי. במילים אחרות, בוטות יותר – היה קל לגנוב מוצרים ולמכור אותם, או לגנוב לשימוש עצמי.

איתן הוא הבעלים והמנכ"ל של חברה יצרנית קטנה. החברה הגיעה להישגם יפים, אבל ההתנהלות הייתה חובבנית למדי. כל אחד מהעובדים הגיע בשעה שונה, לפי מה שהיה נוח לו באותו היום. אחד העובדים הגיע תמיד מוקדם, לפני כל העובדים. הוא התחיל לעבוד על מכונות תוך שהוא מסכן את עצמו במקרה של תאונה.

לפני כמה ימים יצאתי מאוחר מחלל העבודה שאני שוכר בשכונת שפירא. בצומת הרחובות של דרך קיבוץ גלויות ורחוב ישראל מסלנט עצרתי באדום. איש מבוגר דידה בין המכוניות עם כוס בידו בבקשו נדבה. איש לא התייחס אליו. התכופפתי לעבר התיק שלי ולמרות החושך, האיש זיהה את התנועה שלי מרחוק והתקרב אלי.

מאיה התקשרה אלי וסיפרה שלקראת סוף השנה הם מתכננים לעשות שיחות משוב שנתיות לעובדים. חברות מעטות נוהגות לקיים שיחות משוב שנתיות. בשיחות כאלו יש הזדמנות מצוינת לחיבור העובדים ולהשגת המטרות של החברה – ולכן ברכתי על מה שמאיה סיפרה לי. בסופו של דבר המנכ"ל בחברה בה מאיה משמשת כמנהלת משאבי אנוש – חשב שההשקעה בשיחות כאלו אינה מתאימה לו.

"עזור לאנשים למצות את מלא יכולתם – תפוס אותם בביצוע מעשה נכון". כך כתוב בספר מנהל ברגע. "...לוי המשיך ואמר: ברוב הארגונים המנהלים מבלים את זמנם כשהם מנסים לתפוס את עובדיהם... כשהם מתרשלים במלאכתם, השלים האיש הצעיר וחייך כבעל ניסיון. אמת, אמר לוי, כאן לעומת זאת, אנו מדגישים את החיוב. אנו מנסים לתפוס את העובדים בשעת מעשה נכון"

אנחנו מתקרבים לרבעון האחרון של השנה וזה הזמן המתאים להגדיר את התכנית, או התקציב לשנה הקרובה. הכנת תכנית שנתית לחברה שלנו דומה להכנה של החזון האישי ומימוש שלו. החזון האישי מתחיל בנו, הוא קרוב אלינו ויותר מוחשי עבורנו. לכן, השבוע, נתחיל בבחינה של החזון האישי ובשבוע הבא נעבור לתכנית הרב שנתית לחברה שלנו.

האם הייתם עדים פעם לוויכוח בין אב לבנו בחברה שהאב הקים? לעיתים המילה "וויכוח" היא תיאור מכובס לריב יצרי בין שני אנשים שקשה להאמין שהם אב ובנו שעובדים יחד. מנכ"ל צעיר תיאר אוירה קשה של ויכוחים וצעקות. הוא  סיפר שאביו (שהוא הבעלים של החברה) פיטר אותו כמה פעמים מתפקיד המנכ"ל. עד שיום אחד הבן הודיע שהוא באמת עוזב את החברה. האב נרתע ומשם ואילך השתנתה מערכת היחסים ונהיתה הרבה יותר חיובית ועניינית.

אם דוח רווח והפסד הוא דוח שמנהלים אינם מרבים להשתמש בו -  המאזן הוא דוח שהשימוש בו הרבה יותר נדיר. כפי שראינו, דוח רווח והפסד הוא דוח בקרה טוב אפילו ברמה חודשית. כאשר נוסיף עמודה של שיעורי ההוצאה (באחוזים מהמכירות) הדוח יצביע גם על מגמות. המאזן לעומתו, הוא צילום של תמונת המצב ברגע הוצאתו.

כשהתחלתי את שלב האבחון בחברת החיים הטובים, ביקשתי לראות את דוח הרווח וההפסד. הבעלים והמנכ"ל אמר לי שאין. אבל הוא העביר אלי את מאזן הבוחן האחרון שהיה ברשותו. הוא עצמו לא עשה דבר עם מאזן הבוחן. לעיתים הוא הסתכל על השורה התחתונה ותו לא. התיאור שהצגתי משקף את מרבית החברות הקטנות (עד מחזור של עשרים מיליון ₪ בשנה) שאני פוגש.

ישיבות, או פגישות עבודה, באמת צורכות זמן ובמקרים רבים זה זמן מבוזבז. אבל יש גם ישיבות מאד מועילות, שמעניקות תחושה של סיפוק וכוח ליצור שינוי. אני מעריך שחלקכם מזדהים עם הקבוצה הראשונה, וחושבים שהישיבות הן בזבוז זמן. אחרי כל ישיבה אתם יוצאים מתוסכלים ועם הזמן אתם לומדים לשתוק כדי שישיבה תסתיים מהר. באותו אופן, אני מעריך שיש ביניכם כאלה שמגיעים לישיבות בסקרנות ועניין ויוצאים בתחושה של סיפוק. תחושה שקולם נשמע, שהקשיבו להם והם משמעותיים.

יש סוגים שונים של מנהלים וסוגים שונים של מנהיגים. האם ברור לנו ההבדל בין מנהיג ומנהל? כל עוד אנחנו נמצאים בארגון הירארכי, מי שנותן הוראות מתוקף הסמכות הוא מנהל. הוא יכול להיות מנהל של קומץ אנשים או של אלפי אנשים. אפשר גם לקרא לו "נשיא", אבל בפועל הוא ינהל אנשים ולכן הוא מנהל. באופן סכמטי אפשר לומר שמנהל טוב הוא מנהל שמשיג תוצאות טובות יותר.