כיצד לעבוד עם עיקרון פארטו במציאות שלנו?

בסיום תמצאו קישור לרשימת מאמרים על כלים נוספים בהם כדאי להשתמש.

שאלות ותשובות בנושא ניהול - והפעם: מדוע חשוב כל כך הידע של העובדים?

לחצו כאן לקישור לסרטון.

לחצו כאן כדי להגיע לערוץ היוטיוב שם תמצאו עוד עשרות סרטונים שיעניינו אתכם

מהו עיקרון פארטו או כלל 80-20?

וילפרדו פארטו (Vilfredo Frederico Damaso Pareto) היה כלכלן וסוציולוג איטלקי (1848 עד 1923) שניסח את העיקרון הקרוי על שמו (עיקרון פארטו) וידוע גם בשם "כלל 20 – 80".

פארטו מצא כי 80% מהתוצאה נקבעים על ידי 20% מהגורמים הפעילים.

הוא זיהה כי בתקופתו 80% מהעושר באיטליה הוחזקו על ידי 20% מהאיטלקים.

לפי פרסום גלובס מיולי 2023 שני העשירונים העליונים משלמים 92% ממס ההכנסה, אך "רק" 62.3% מסך ההכנסות ממיסים. בנתון הזה תומך גם ChatGPT4.

אלו הם נתונים פיקנטיים ומעניינים ברמת המקרו, אבל איך אנחנו יכולים להיעזר בעיקרון פארטו?

במה עיקרון פארטו עוזר לנו?

עיקרון פארטו מסייע לנו לקבוע סדר עדיפות בהקצאת משאבים. נניח שאנחנו רוצים לשפר את הרווחיות של חברה, ולשם כך בוחנים את הביצועים של מוצריה.

לדוגמה, חברה שמוכרת עשרים מוצרים. נסדר אותם בטבלה בסדר יורד, מהמוצר שמייצר את הרווח הגבוה ביותר ועד המוצר שמיצר את הרווח הנמוך ביותר. על פי עיקרון פארטו, יש סיכוי גבוה שארבעת המוצרים הראשונים ברשימה מייצרים כ-80% מהרווח של החברה. אם נתמקד בשיפור הרווחיות של ארבעתם נשיג שיפור משמעותי ברווחיות של כלל החברה בדרך תכליתית ויעילה.

המספרים לא תמיד מדויקים אבל בדרך כלל העיקרון עובד בקירוב טוב מאד.

המטרה הפעם היא דווקא לבחון מקרים בהם הכלל פחות מדויק.

לפני שנבחן את המקרים בהם הכלל של 80-20 פחות עובד, אני מזמין אתכם לראות דוגמה "טובה". כלומר דוגמה בה הכלל 80-20 מתקיים.

פרסמתי את הדוגמה הזו במאמר שכתבתי כאן בעבר.

נבחן דוגמה "טובה"

נתחיל עם דוגמה שאני בניתי בעבר והיא נמצאת בבלוג (לחצו כאן למאמר בבלוג).

נתבונן בקצרה על הדוגמה הזו.

יש לנו חברה שמייצרת 10 מוצרים ורוצה לשפר את הרווח שלה.

אלו הם המוצרים:

	מוצר	מחזור מכירות שנתי באלפי ₪	השיעור מסך המחזור של החברה	רווח או הפסד באחוזים מסך המכירות של המוצר	רווח או הפסד באלפי ₪
1	נעלי גברים חומות	4,500	45%	0%	0
2	נעלי נשים חומות	850	8.5%	0%	0
3	נעלי גברים שחורות	3,500	35%	1.4%	50
4	נעלי נשים שחורות	350	3.5%	3%	10-
5	נעלי גברים לבנות	130	1.3%	8%-	10-
6	נעלי נשים לבנות	250	2.5%	4%	10
7	נעלי גברים אדומות	50	0.5%	40%-	20-
8	נעלי נשים אדומות	120	1.2%	1.7%-	2-
9	נעלי נשים צהובות	100	1%	8%-	8-
10	נעלי נשים אפורות	150	1.5%	0.7%-	10-
	סך הכל לפני השיפור	10,000	100%	0%	0

אחרי שנמיין את המוצרים לפי סדר של היקף המכירות מלמעלה למטה נקבל את הטבלה הבאה:

	מוצר	מחזור מכירות שנתי באלפי ₪	השיעור מסך המחזור של החברה	רווח או הפסד באחוזים מסך המכירות של המוצר	רווח או הפסד באלפי ₪
1	נעלי גברים חומות	4,500	45%	0%	0
2	נעלי גברים שחורות	3,500	35%	1.4%	50
3	נעלי נשים חומות	850	8.5%	0%	0
4	נעלי נשים שחורות	350	3.5%	3%	10-
5	נעלי נשים לבנות	250	2.5%	4%	10
6	נעלי נשים אפורות	150	1.5%	1.7%-	10-
7	נעלי גברים לבנות	130	1.3%	1%-	10-
8	נעלי נשים אדומות	120	1.2%	1.7%-	2-
9	נעלי נשים צהובות	100	1%	8%-	8-
10	נעלי גברים אדומות	50	0.5%	40%-	20-
	סך הכל לפני השיפור	10,000	100%	0%	0

עכשיו אנחנו רואים ש- 20% מהמוצרים (שניים מתוך עשרה מוצרים) מוכרים 80% מהמכירות.

אם נשפר רק את הרווחיות שלהם נקבל את השיפור הטוב ביותר האפשרי ברווח של החברה. בהנחה שיש לנו משאבים לטפל רק בשני מוצרים.

	מוצר	מחזור מכירות שנתי באלפי ₪	השיעור מסך המחזור של החברה	שיעור השיפור מההכנסות השנתיות של המוצר	השיפור באלפי ₪	רווח או הפסד באחוזים מסך המכירות של המוצר	רווח או הפסד באלפי ₪
1	נעלי גברים חומות	4,500	45%	5%	225	5%	225
2	נעלי גברים שחורות	3,500	35%	5%	175	6.4%	225
3	נעלי נשים חומות	850	8.5%			0%	0
4	נעלי נשים שחורות	350	3.5%			3%	10-
5	נעלי נשים לבנות	250	2.5%			4%	10
6	נעלי נשים אפורות	150	1.5%			1.7%-	10-
7	נעלי גברים לבנות	130	1.3%			1%-	10-
8	נעלי נשים אדומות	120	1.2%			1.7%-	2-
9	נעלי נשים צהובות	100	1%			8%-	8-
10	נעלי גברים אדומות	50	0.5%			40%-	20-
	סך הכל אחרי השיפור	10,000	100%		400	4%	400

כל אפשרות של שיפור של שני מוצרים אחרים, תייצר לנו פחות רווח.

נכון שאני סידרתי את המספרים כך שהכלל 80-20 יעבוד יפה. אבל במקרים רבים בחיים אנחנו נמצאים בקירוב טוב לכלל 80-20.

איך נפעל כאשר הכלל 80-20 לא מתקיים

נכון שהכלל שפארטו מצא מתקיים פעמים רבות, אבל לא תמיד.

עבדתי בעבר עם חברה שמכרה כמה מאות של סוגים של מוצרים. הרווח של החברה היה נמוך ורצינו לשפר אותו.

בחנו את התרומה לרווח של כל מוצר.

התרומה לרווח של כל מוצר היא שקלול של היקף היחידות שנמכרות מאותו מוצר והרווח הגולמי שהוא מותיר. כלומר, סך כל היחידות שנמכרות מאותו מוצר, כפול הרווח הגולמי שלו. כעת הצבנו את כל הנתונים האלו בטבלת אקסל ומיינו לפי שיעור התרומה לרווח מהגבוה לנמוך.

מאחר והיו לחברה מאות סוגים של מוצרים והתורמה לרווח של כל מוצר הייתה אחוזים בודדים, 20% מהמוצרים היו רחוקים מ-80% מסך התרומה לרווח של כל המוצרים.

אנחנו רוצים לשפר את הרווח הכולל של החברה אבל לא סביר לעשות זאת ע"י שיפור הרווח של כמה מאות מוצרים. הכלל של 80-20 לא עובד, אז כיצד נפעל?

ההמלצה שלי היא להתמקד ברשימה של עד מאה או מאה וחמישים מוצרים ולבחון אותה מלמעלה למטה.

קבוצה של מאה מוצרים עשויה להגיע לשיעור של 20% מסך המוצרים אבל התרומה המצטברת שלהם לרווח תגיע רק ל-50% ואולי 60% מהרווח הכולל.

נכון שהכלל של 80-20 לא מתקיים אבל העיקרון שביסוד הכלל של פארטו מתקיים.

כלומר העיקרון של תיעדוף המשאבים.