הגדלת מכירות - מאמרים, מדדים וטיפים - זאב רונן, מצוינות בעסקים

83 קוראים/ות

את מי אתם מגייסים לעזרתכם כשהעסק שלכם בקשיים?

נניח שהחברה שלכם מפסידה, או מרוויחה אבל אתם חווים ירידה במכירות וברווח, את מי תגייסו לעזרתכם ואילו הוצאות תקצצו? כולם משקיעים במכירות. המכירות הן צעד חשוב ביותר להצלת החברה, אבל לא הצעד היחיד. בואו נלך צעד אחד לאחור ונבחן את המקור לירידה ברווחיות או במכירות (או בשתיהן).

83 קוראים/ות

כיצד טכניקת הגישור מסייעת לנו להשיג הישגים במשא ומתן

המטרה של תהליך גישור הינה ליצור גשר בין שני בעלי פלוגתא. כלומר, להגיע להסכם בין שני הצדדים מעל המחלוקת הקיימת ביניהם בהווה. כדי שההסכם יהיה יציב, הוא צריך להיות win-win. כך ששני הצדדים מרגישים שהשיגו, בדרך של שיתוף פעולה, את מקסימום האינטרסים שלהם, מול האלטרנטיבה הקיימת.

92 קוראים/ות

מה גורם לנו להעדיף ספק אחד על פני האחר?

בואו נניח שאנחנו יודעים מה גורם לאנשים להעדיף ספק אחד על משנהו – הידע הזה יעניק לנו עוצמה בלתי רגילה. בתור ספקי שירותים או מוצרים נוכל לכוון את המוצרים שלנו או השירות שאנחנו נותנים לפי העדפות הצרכנים וכך לזכות ביותר לקוחות.

164 קוראים/ות

כיצד להתגבר על מכשולים בדרך לשינוי?

למאיר יש חברה שמוכרת חומרי ניקיון. החברה קונה בסיטונאות, אורזת ומוכרת לחנויות. עלות החומרים הגיעה ל60% מהמכירות. כלומר על כל 100 שקלים שהחברה מכרה היא רכשה חומרים ב-60 שקלים. תנועות החומרים לא נוהלו והמעקב היה רק כמה חומרים נרכשו וכמה נמכרו. זה היה מצב בלתי אפשרי משום בחינה. מאיר ניסה כמה פעמים לשנות את המציאות ולנהל את תנועות החומרים, אך נכשל בכל פעם.

181 קוראים/ות

עיקרון פארטו או כלל 80-20

עיקרון פארטו מסייע לנו לקבוע סדר עדיפות בהקצאת משאבים. נניח שאנו רוצים לשפר את הרווחיות של חברה, ולשם כך בוחנים את הביצועים של מוצריה. החברה מוכרת עשרים מוצרים. נסדר אותם בטבלה בסדר יורד, מזה שמייצר את הרווח הגבוה ביותר ועד זה שמיצר את הרווח הנמוך ביותר. על פי עיקרון פארטו, יש סיכוי גבוה שארבעת המוצרים הראשונים ברשימה מייצרים כ-80% מהרווח של החברה.

357 קוראים/ות

איך לשווק עסקים קטנים?

חני קיבלה הכשרה במוסד רשמי השייך לאחד מבתי החולים הגדולים. היא מקצועית מאד, מוערכת בתחומה וכיום היא מורה באותו מוסד בו למדה היא עצמה. המקצוע שלה שייך לתחום הרחב של תמיכה באנשים נזקקים. זהו אחד התחומים החשובים וכפויי הטובה במדינה. היה ברור שחני, למרות מומחיותה, המקצועיות שלה, והצורך בשירות שלה - מתוגמלת בחסר.

380 קוראים/ות

על חשיבותו של האמון בעסקים וכיצד ליצור אותו

כשיצרן של חדרי שינה, מטבחים, סלון וכדומה מקבל הזמנה, הלקוח משלם בין שישים לשמונים אחז מהתשלום כמקדמה. כשההזמנה מוכנה, אחרי חודשיים או שלושה, הלקוח ישלם את היתרה לפני ההתקנה בביתו.

581 קוראים/ות

איך נגדיר את המיתוג שלנו ואיך נבנה אותו?

חברת אקווה היא מיזם בן כמה שנים בתחום החיסכון במים. כשנתיים אחרי היווסדה הם ביצעו ניסיון מאד גדול. בניסוי נמצאו כמה מאפיינים אופטימיים אבל התגלתה לקונה אחת משמעותית. היה ברור שצריך לשנות את המוצר.

469 קוראים/ות

מה הם המכשולים בדרך להובלת שינוי?

ירון הוא בעלים ומנכ"ל של חברת תעשייתית קטנה אותה הקים לפני כעשר שנים. זו חברה יצרנית, עם הרבה עבודת ידיים שמגיעה להכנסה יפה ולשיעורי רווח מרשימים מאד שלא היו מביישים אף חברת היי טק. כשירון פנה אלי הוא הגדיר שתי מטרות.

842 קוראים/ות

כיצד השפיעה הקורונה על העסקים ועל היזמות ומה ניתן ללמוד לגבי עתיד?

המשבר הכלכלי שהגיע בעקבות הקורונה, היטיב מאד עם חלק מהעסקים ופגע באחרים. מסעדות שמצאו את הדרך למכור מזון במשלוחים או ללקוחות שלקחו הביתה הגדילו את הרווחים. הם גילו שאפשר למכור מזון בלי מלצרים, בלי הסעדה ושטיפת כלים. מסעדות שמסיבות שונות לא מכרו מזון בתקופת הסגרים והמשיכו לשלם שכירות, ארנונה, החזר הלוואות ועוד – נפגעו.

1388 קוראים/ות

הקורונה היטיבה עם חלק מהעסקים – איך למנף את המזל הטוב ואת ביש המזל?

אולי יראה לכם מוזר אבל יש עסקים ואנשים שהקורונה האירה להם פנים. למשל, נניח שאתם מיצרים מוצר זניח כמו מסכות פנים ופתאום המוצר הזה הופך למוצר הכי מבוקש בעולם ונמכר במחירים מופקעים. נדמה לכם שהמזל נפל כמו מן מהשמים. כיצד תנהגו?

1363 קוראים/ות

האם אתם נותנים שירות מצוין או רק שירות "מספיק טוב"?

ככל שהלכה וגברה התחרות, התחזקה ההכרה בהנהלה של חברת הר שושנים שצריך להפוך את השירות מכמעט טוב למצוין וכך לצאת מהתחרות על מחיר נמוך. כיצד פעלנו כדי לממש את החזון של שירות מצוין?

1205 קוראים/ות

להתמקד בליבה העסקית: האם זה נכון וכדאי גם בתקופה של משבר כלכלי?

אנחנו נמצאים בעיצומו של משבר כלכלי מקומי וגלובלי. למרות שמרבית המגזרים חזרו לפעילות, יש ירידה ברכישות כמעט בכל תחום והתוצאה היא שחברות ממשיכות לצמצם פעילות ולהוציא עובדים לחל"ת או לחופשה בתשלום. האם בתקופה של משבר כלכלי והאטה במכירות יהיה נכון להתמקד במוצרי הליבה או להתרחב לתחומים נוספים? או אולי לצמצם את מיקור החוץ ולהכניס פנימה את מה שמסרתם ליצרנים אחרים?

1804 קוראים/ות

היתרונות של שיתופי פעולה עסקיים וכיצד לבנות אותם בדרך האופטימלית

ככל שתגדירו יעדים משותפים לכל מי שמעורב בשיתוף הפעולה, כך יגבר האינטרס המשותף בהצלחה של שיתוף הפעולה וסיכוייו לשרוד, להשיג את המטרה ולהביא יתרון בשיפור המענה לצרכים של הלקוחות שלכם. אחרי שהגדרתם יעדים מדידים, אל תשכחו למדוד את ההתקדמות לעבר היעדים באופן רציף ומובנה. אל תסתפקו בכך שאתם "רואים" שיש או אין שיפור או התקדמות.

2477 קוראים/ות

שיווק ומכירות בעידן הקורונה וביום שאחרי

נראה לי כי לפני שנדון בדרכים למכור היום, יהיה קל יותר לחשוב על המכירות ב"יום שאחרי הקורונה", כשהמציאות תשוב במידה מסוימת למקום המוכר. משם נלך אחורה עד מחר בבוקר. המציאות ביום שאחרי תהיה יותר דומה למה שהכרנו בעבר לכן קל יותר לתכנן את דרך הפעולה בעת ההיא.

1409 קוראים/ות

מדוע אני בוחר להמשיך ולהציג בתערוכות מקצועיות?

"... כולם – ממועצת המנהלים דרך המנכ"ל וממנו למטה – צריכים להיות שם ולשוחח ישירות עם הלקוחות עצמם, כדי לברר מה קורה שם. קשר אישי ישיר כרוך באינטליגנציה רגשית שלא תמיד באה לביטוי על הנייר. יש להבין את הערך [שהלקוח יכול לקבל מהמוצרים שלנו] מנקודת ראותו של הלקוח, והדרך היחידה לעשו זאת היא לשאול את הלקוח ישירות... בעולמנו העשיר בנתונים יש עדיין חשיבות לאינטליגנציה רגשית מכלי ראשון".

1675 קוראים/ות

האם אתם בטוחים שאתם יודעים מי הלקוח שלכם ומה הוא רוצה או צריך?

נניח שאתם מסכמים על עבודה עם חברה גדולה. הקשר הראשון והמגעים יהיו עם מישהו בכיר בחברה. אולי אפילו עם המנכ"ל או סמנכ"ל בכיר. את חתימת ההסכם אתם עושים מול המחלקה המשפטית. אחרי שחתמתם על הסכם ההתקשרות ותנאי העבודה, אתם קשורים עם מחלקות הרכש והלוגיסטיקה של הלקוח וכמובן עם האנשים הפונקציונליים שהמוצר או השירות, שאתם מספקים מגיע אליהם. כל אחד מהם הוא חוליה בשרשרת שמהווה את הלקוח שלכם.

1804 קוראים/ות

חיזוי מכירות או יצירת מכירות?

כשלמדתי סטטיסטיקה בטכניון למדנו את המודלים המתאימים לחיזוי ביקוש עבור מוכר בלונים. השאלה הייתה פשוטה: מוכר בלונים יוצא ליריד ומנפח בלוני הליום. אין לו אפשרות להצטייד במהלך היום בעוד בלונים והוא צריך להחליט מראש כמה בלונים לקחת אתו. אם ייקח מעט מדי הוא יפסיד מכירות, שכן הוא עלול להישאר כבר בתחילת היריד בלי בלונים. אם ייקח יותר מדי, יאלץ לזרוק חלק מהבלונים או לחלקם בחינם ושוב יפסיד כסף.

3056 קוראים/ות

כיצד להכין תכנית עבודה ותקציב לשנה הקרובה 2020 ולבאות אחריה?

הדרך הראשונה יכולה להתאים מאד כאשר בא לכם לעשות שינוי בחיים, או סתם ליצור עניין שאולי יעורר השראה. אך לא הייתי ממליץ עליה כדרך לניהול עסקים. יש בה יותר מדי סיכונים. אתם עלולים להפסיד את ההשקעה שלכם, או להפסיד כסף בשוטף.

1751 קוראים/ות

המכירות יורדות ואתם מתקשים ליישם את האסטרטגיה החדשה שפיתחתם - איך לפעול?

בכל המקרים למעלה, אחת החלופות שאני מציע היא לפתח אסטרטגיית מכירה של אוקיינוס כחול. אבל אז אני מגיע לחברות שפיתחו אסטרטגיית מכירה שהיא אוקיינוס כחול אמיתי אך מתקשות לשכנע את השוק לקבל את ההצעה שלהן, או שהן מתקשות להתגבר על המכשולים הפנימיים בתוך הארגון. כיצד להתמודד? על כך בהמשך המאמר.

4828 קוראים/ות

כיצד למכור לשווקים חדשים ללא תחרות בעזרת אסטרטגיית האוקיינוס הכחול?

הייתה לנו חנות ברחוב הארבעה, וזמן קצר לפני שנכנסתי לתפקידי שכרו אולם מכירות גדול בהרצליה, שפינתה אחת החברות המובילות בשוק. אחד הצעדים הראשונים שעשיתי היה לצאת מהשכירות של האולם החדש. אבל היה לי ברור שצעדי התייעלות ושיפור כושר התחרות, ככל שהם חשובים, לא יביאו את הבשורה. היינו באוקיינוס אדום ואני חיפשתי אוקיינוס כחול.

3866 קוראים/ות

אסטרטגיות מכירה של אוקיינוס כחול

באוקיינוסים האדומים אתם נאבקים מול המתחרים שלכם כדי להגיע ליותר לקוחות או, לפחות, לשמור על הלקוחות הקיימים. עם הזמן נכנסים לנישת השוק שלכם מתחרים שמציעים את המוצרים או את השירותים שלכם במחירים נמוכים יותר ויותר, והנישה נעשית יותר צפופה. "התחרות חסרת הרחמים הופכת את האוקיינוס האדום לעקוב מדם".

2030 קוראים/ות

האם להעלות את המחירים?

באחת החברות אתן אני עובד התקיים דיון האם להעלות את המחיר של המוצרים השונים. המנכ"לית זיהתה קושי לעלות מחיר ובדקה את האפשרויות השונות, מה ניתן לעשות ואיך. כמה חברי הנהלה טענו שהעלאת המחיר היא הדרך היחידה שהחברה תוכל לשרוד. אני הצגתי להם אפשרות אחרת להעלות את הרווח – להתייעל.

2160 קוראים/ות

מהי התדירות האופטימלית למעקב על המכירות ואיך המעקב עוזר לנו למכור יותר?

אלי המנכ"ל סירב באופן עקבי להגדיר יעד למכירות ואף נמנע באופן עקבי מלקבל מידע מהנהלת החשבונות על היקף המכירות. כאשר סוף סוף הצלחתי לשכנע אותו לבדוק עם מנהלת החשבונות כמה מכרו מאז ראשית השנה, הנתון הביך והדהים אותו.

5495 קוראים/ות

האם אתם ממוקדים ביצירת ערך ללקוחות ורווח לחברה שלכם?

אתם מיצרים כדי למכור, זה ברור. יותר מזה, במקרים רבים אתם מייצרים להזמנה, יש לכם הסכם עם לקוח ששילם, או הסכים לשלם עבור המוצרים שלכם. אבל, האם באמת ברור לכם שאתם מיצרים כדי למכור? האם כל העובדים והמנהלים בחברה שלכם באמת יודעים שהמוצר שהם מיצרים מיועד להימכר לצרכן מסוים ולהשאיר רווח לחברה?

28850 קוראים/ות

כיצד להכין תכנית עבודה לשנת 2018 צעד אחרי צעד?

השבוע למדתי מבני את הדימוי היפה שעבודה ללא תכנית רב שנתית משולה לנהיגה ללא אורות גבוהים. חישבו כיצד אנחנו מרגישים במהלך נהיגה בלילה חשוך כשאין לנו אורות גבוהים ועד כמה זה דומה כאשר אנחנו פועלים בלי תכנית לשנה הבאה, לזו שאחריה ועוד. אם טרם סיימתם להכין את התכנית השנתית אני ממליץ להזדרז.

8848 קוראים/ות

אל תיקחו שום דבר באופן אישי, בפרט כאשר אתם רוצים למכור או להעביר מסר

"בספר הנפלא "ארבע ההסכמות" מאת דון מיגל רואיס, מגדיר דון מיגל את ההסכם השני: "אל תקחו שום דבר באופן אישי". דון מיגל מתייחס בספרו לאופן בו אנו צריכים להתייחס למסרים שנאמרים לנו, אני אתחיל דווקא מהצד השני: כאשר אנחנו מעבירים מסרים.

5882 קוראים/ות

האם העיסוק ביעדים הוא מותרות?

האם העיסוק ביעדים הוא מותרות? "במצב הקיים עיסוק ביעדים קצרי טווח הוא מותרות", כך אמר לי לא מזמן מנכ"ל של חברה בינונית בגודלה.עבודה עם יעדים אינה חזון נפרץ בתרבות העסקית בישראל, לא בתעשייה ולא בעולם העסקים בכלל. גם בין החברות שכן קובעות לעצמן יעדים, לא כולן נצמדות ליעדים שקבעו ופועלות בנחישות להשגתם. כיצד מתמודדים?

8926 קוראים/ות

כיצד להגדיל את המכירות ולאתר הזדמנויות חדשות?

חברה שלא תתפתח, תאתר הזדמנויות עסקיות חדשות או תפתח מוצרים חדשים, תמצא את עצמה בירידה ואף בסכנת סגירה. השוק משתנה כל הזמן, הטכנולוגיה מתקדמת מאד מהר, הצרכים משתנים והתחרות מגיעה לכל פינה. גם אם יש לכם מוצר מדהים ויש הגנת פטנט אינכם חסינים.

17515 קוראים/ות

מה זה עיקרון פארטו, ואיך אנחנו יכולים להיעזר בו?

נניח שאנחנו רוצים לשפר את הרווחיות של החברה ולשם כך בוחנים את התמחור של המוצרים. אם אנחנו מוכרים 100 סוגים שונים של מוצרים ונסדר אותם בטבלה בסדר יורד (מהמוצר שמיצר את הרווח הכי גבוה עד המוצר שמיצר את הרווח הכי נמוך), סביר להניח שנמצא כי 20 המוצרים הראשונים ברשימה מייצרים כ-80% מהרווח.

עמוד 1 מתוך 3

מצוינות בעסקים - בפייסבוק

זאב רונן, מנכ"ל 'מצוינות בעסקים'

זאב רונן

זאב רונן, B.Sc, בעל ניסיון ארוך ועשיר בניהול של חברות ויחידות עסקיות בארץ ובעולם ובהקמת מיזמים. התמחותי הייחודית היא בהגדלת הרווח הנקי בחברות ובביצוע מהפכים ותפניות בחברות שהיו על סף פשיטת רגל, ובהעברתן לרווחיות.

כיום, אני משמש כמוביל ומנחה פרויקטים להגדלת הרווח הנקי במספר רב של חברות ויועץ לחברות ויחידים בתחום העסקי והיזמות.

תגובות אחרונות בבלוג

קראו מאמרים לפי נושא

KPIs אוף טופיק אחזקה אחריות תאגידית איכות הסביבה ועסקים אירועי קאיזן אנשי מכירות אסטרטגיה עסקית אסטרטגיה שיווקית אפליית נשים בטיחות במקום העבודה גביה מלקוחות גק וולץ דוגמא אישית בעבודה הגדלת מכירות הגדרת יעדים הזמנות הזמנות מסגרת החזרת מוצרים (Recall) החלטות ניהוליות הכשרת עובדים הלימת מלאי הנהלה בכירה הנהלת חשבונות הנעת עובדים ויצירת מוטיבציה הפסדים הפסקה בעבודה הצלחה עסקית הצעות ייעול של עובדים הרצאות וימי עיון התייעלות התנהגות ארגונית התנהגות צרכנים התפתחות התעשייה ועדי עובדים זרימת מידע בארגון חברת טויוטה חדשנות חומרי גלם חוקי עבודה חזון עסקי חיסכון באנרגיה טיפול בתקלות יבוא יזמות והשקעות יחסי אנוש בעבודה יחסי המנכלית וההנהלה ייעוץ אסטרטגי ייעוץ ארגוני ייעוץ עסקי ייצור רזה יצוא ישיבות מאבקי כוח מדד MTBF מדד OEE מדד TPM מדד איכות פעם ראשונה מדד דיוק המלאי מדד דיוק עצי מוצר מדד זמינות הציוד מדדי שיפור מדד עמידה בתכנון היצור מדד שחרור ספי מדד תכנון היצור מדד תלונות לקוחות מדידת איכות מועדי אספקה מורטון ל מנדל מיון וקבלת עובדים מיון מנהלים מכונות בקו ייצור מכר מותנה מלאי איטי מנהיגות מנהלי ביניים מנופי הרווח מעורבות המנהל מערכות מידע ממוחשבות מפעל חכם מפעלי הרכבה משבר הקורונה משמעת עובדים ניהול הייצור ניהול התפעול ניהול ובקרת איכות ניהול ובקרת אנרגיה ניהול זמן ניהול מוצר ניהול מחסן ניהול מלאי ניהול משאבי אנוש ניהול משא ומתן ניהול משברים ניהול סיכונים ניהול עובדים ניהול פיננסי ניהול רזה סביבת עבודה סטארט אפים עבודת צוות עובדי אחזקה עובדי יצור עובדים במצוקה עובדי קבלן עימותים בעבודה עסקים קטנים ערכים בעבודה פחת (תוצרת פסולה) פיטורי עובדים פיתוח והכשרת מנהלים פיתוח עסקי פנסיה והכנה לפרישה פרמיות צוואר בקבוק בייצור צוותי שיפור קידום עובדים רווחים שיווק שיווק בינלאומי שיווק בתערוכות שיטות ייצור שיטות ניהול שיטת 5S שיטת A3 שיטת Go See Think Do שיטת Just in Time שיטת Lean Canvas שיטת למה למה שיטת עצם דג שיטת קאן באן שימור עובדים שיפור האיכות שירות לקוחות שיתוף עובדים שקיפות ארגונית שרשרת האספקה תגמול עובדים תהליך היצור תהליכי שיפור תחלופת עובדים תחרות בעסקים תכנית עבודה תעשייה 4 תעשיית המזון תפוקה תפי תכנון פיתוח ייצור תקשורת פנים ארגונית תרבות ארגונית