את מי אתם מגייסים לעזרתכם כשהעסק שלכם בקשיים?

בסיום תמצאו קישור לרשימת מאמרים בנושא החשיבות של המשאב האנושי.

נניח שהחברה שלכם מפסידה, או מרוויחה אבל אתם חווים ירידה במכירות וברווח, את מי תגייסו לעזרתכם ואילו הוצאות תקצצו?

כולם משקיעים במכירות. המכירות הן צעד חשוב ביותר להצלת החברה, אבל לא הצעד היחיד.

בואו נלך צעד אחד לאחור ונבחן את המקור לירידה ברווחיות או במכירות (או בשתיהן).

מתי התחילו הבעיות?

בדרך כלל הירידות במכירות וברווח מופיעות כשיש שינוי בסביבה העסקית. ואז יש גם את "מי להאשים".

נתלה את האשם בסוג של כוח עליון שגרם לבעיות ולירידה ברווחיות. אלא, שעל פי רוב, כל הקשיים והמכשולים היו שם גם קודם. איכשהו החברה תפקדה עם המכשולים. כל עוד הסביבה העסקית הייתה יציבה, העסק חי.

כמו בריכה שיש בתחתיתה סלעים המתגלים רק כשהמים יורדים. כך גם במקרה הזה, ברגע שהיה שינוי בסביבה העסקית התגלו נקודות התורפה שהיו גם קודם.

מהם הסלעים שמתגלים בתחתית הבריכה?

מכירות. האם המכירות היו בצמיחה או בסטגנציה? האם אתם עובדים עם תכנית עבודה רב שנתית? עד כמה אתם ערוכים לשינויים בסביבה העסקית? ככל שאתם יותר פאסיביים, זורמים עם המכירות הקיימות ופחות יוזמים צמיחה, כך המכירות שלכם ייפגעו יותר עם כל שינוי בסביבה העסקית, או הופעת מתחרים.

גביה. המכירות אינן מספקות את החמצן לחברה, את המזומנים. הן רק יוצרות את ההזדמנות לקבל מזומנים. הפעולה שמספקת את המזומנים היא הגביה. בחברות קמעונאיות, שמוכרות בחנויות – המכירה והגביה חד הן. בחברות אחרות, אלו הן שתי פעולות נפרדות.

אני פוגש יותר מדי חברות בהן נושא הגביה לא מטופל כראוי. יש לקוחות שלא משלמים וכאשר החוב לא מטופל הוא הולך ומצטבר. עם הזמן, אותם לקוחות עלולים להגיע לחדלות פירעון והחברה לא תראה את כספה.

הבעיה בגביה מקורה בעיקר בעבודה לא תקינה במטה של החברה. העבודה הלא תקינה אינה נעצרת רק באי-גביה. היא קיימת בעוד תחומים כמו ניהול החומרים, הוצאת הזמנות במועד ובעיות איכות.

כדי להבטיח גביה סדירה, חשוב מאד שהתגמול של אנשי המכירות יהיה קשור לגביה.

כאשר התגמול של אנשי המכירות מתייחס לחשבוניות שיצאו ולא לקבלת הכסף - לסוכן המכירות אין אינטרס להשקיע מאמץ שהלקוח ישלם את חובו.

גם כאשר הוא מתוגמל בשיעור מאד נמוך על הגביה (למשל 1%), המאמץ אינו שווה לו. הוא מוותר ומעדיף להתמקד בהבאת עוד מכירות.

יצור. מנכ"לים שנמצאים בקשיים נוהגים להתעלם ממה שקורה ביצור. הם יתמקדו במכירות וישימו בצד כל שיפור שקשור ליצור ולעובדים. לדידם זו הוצאה בעדיפות נמוכה שאינה מתאימה לימים קשים.

מיד אתייחס למעט דוגמאות וההשפעה שלהן על יכולת החברה לצמוח במצבים קשים.

נבחן קודם כיצד פועל טובי סיון כיזם וכמנכ"ל.

טובי סיון משקיע בעובדים

טובי סיון היה היזם והמנכ"ל של חברת STI תעשיות לייזר. כשהוא תכנן והקים את המבנה אליו תעבור החברה – הוא תכנן מבנה שיציג חברה מרשימה. לא רק כלפי חוץ אלא גם כלפי פנים, עבור העובדים. שיהיה להם נוח ושיעריכו את המקום בו הם עובדים.

יש מנכ"לים שידחו את ההשקעה בתנאי עבודה נאים ונוחים (גם באולם היצור וגם במשרדים) לעתיד. כשהמצב יהיה "יותר טוב". מבחינתם השקעה כזו היא בעדיפות אחרונה.

טובי מבין שהעובדים הם גורם מפתח להצלחת החברה. לכן ההשקעה בנראות ובנוחות של התשתיות חשובה בעיניו כמו השקעה במכונות, בציוד ובמכירות.

STI הצליחה והתפתחה ולאחר שהיא נמכרה לתאגיד רזונטיקס מארה"ב, המשיך טובי באותה דרך לבניה מחדש של הסטארט-אפ הרפואי Virtual Ports. טובי רכש את הסטארט-אפ, שינה את אסטרטגיית המוצרים של Virtual Ports והעביר את המטה למקום אחר.

Virtual Ports צומחת אבל היא עדין לא חברה רווחית. אף על פי כן, כחלק מהתפיסה שלו, טובי השקיע במשרדים מרשימים שיהיו גם יפים וגם נוחים. שהאווירה בה עובדים בפיתוח החברה תהיה נעימה.

הוא כבר קוטף את הפירות.

מכירות, גביה, ארגונומיה – באיזה סדר עדיפות תטפלו?

האם את או אתה הייתם נוהגים כמו טובי, או אחרת בדוגמה הבאה:

נניח שאתם חווים ירידה במכירות ומחסור במזומנים ואתם מזמינים אותי כדי לצאת מהבור. אנחנו בונים יחד מערכת לטיפול בגביה קובעים יעדים למכירות ותכנית מעקב יומית על השגת יעדי המכירות.

כעת אני מצביע על התנאים הפיזיים ביצור. על ארגונומיה שפוגעת בעובדים. העובדים נדרשים לעבוד כפופים או להתכופף כל הזמן, פעולה שגורמת להם לכאבי גב.

כיצד תתייחסו לנושא הארגונומיה?

האם למרות הירידה במכירות והחשש לבעיות בתזרים המזומנים, תרכשו שולחנות, או עגלות גבוהות כדי שהעובדים לא יתכופפו?

האם למרות שאתם טרודים בבעיות קיומיות, תלכו לרצפת היצור ותתבוננו על העובדים? עובדים שכואב להם הגב בגלל העבודה, לא יהיו אתכם. הם לא יתחברו למטרות שלכם וככל הנראה יעזבו אתכם בקרוב. בפרט אם הם צעירים.

כמה עולה לכם תחלופת העובדים? הם בקושי למדו את העבודה וכבר עוזבים.

כמה עולה לכם שכר הלימוד?

העלויות האלו אינן נרשמות כסעיף מיוחד בהנהלת החשבונות ולכן קל להתעלם מהן.

אך האם תנקטו בגישה של טובי סיון ששם את העובדים במרכז? או שתראו בהסתכלות כזו מותרות שאין כרגע אפשרות לטפל בהן?

הארגונומיה וההתייחסות לבעיות הקטנות, לכאורה, של העובדים אינם נחלתם של חברות יצרניות בלבד. זה נכון לכל חברה.

ככל שהמצב פחות טוב, כך עולה החשיבות של חיבור העובדים

קשה מאד להתרומם ולצאת מהמצב הבעייתי שאתם נמצאים בו, בלי לחבר את העובדים.

בשביל למכור ולהרוויח אתם חייבים יצור יעיל. רק כך תוכלו לתת הנחות ועדין להרוויח.

טאיצ'י אונו (Taiichi Ohno), שנחשב לאב המייסד של שיטות הייצור של טויוטה (Toyota Production System) טבע את החשיבות של ההליכה לרצפת היצור. למקום האירוע. כשהחברה שלכם נמצאת במלחמת הישרדות, אינכם יכולים להסתפק בהתמקדות במכירות. הצלחת החברה תלויה בעובדים ואתם חייבים להגיע אל העובדים ולראות את הדברים דרך העיניים שלהם.

הדוגמה למעלה של טיפול בארגונומיה של העובדים היא דוגמה פשוטה.

תארו לכם חברה לעיבוד שבבי, שהמכונות לא טופלו זמן רב, יש סביבן שלוליות שמן והעובדים נאלצים לעבוד בתוך השמן.

לא רק שהעובדים האלו לא יעשו את המיטב, אלא שחוסר הסדר קיים גם בהזמנת החומרים ובניהול של המלאים, באחסון שלהם ובהוצאת ההזמנות ללקוחות.

איך אתם יכולים להרוויח כאשר זו התמונה?

אם תמשיכו להתמקד רק במכירות ותזניחו את שאר הגורמים, הסיכוי שלכם להיחלץ הוא נמוך מאד.

סיכום והמלצה

חיבור העובדים למטרות החברה הוא צעד הכרחי להצלחת החברה לאורך זמן. הדבר נכון גם, ואולי בעיקר, בעתות משבר כשהחברה נאבקת על הישרדותה.

בעתות משבר מנכ"לים רבים מתמקדים בהגדלת המכירות ושמים בצד את כל הגורמים האחרים.

הגורמים למשבר בו נמצאת החברה היו שם גם קודם שהתגלה המשבר. החברה שרדה, אך בעיות בגביה, במכירות, תחלופת עובדים מהירה ועובדים שאינם מחוברים למטרות החברה היו מתחת לפני השטח.

ברגע שהגיע שינוי בסביבה העסקית נחשפה חולשתה של החברה והרווחיות ותזרים המזומנים נפגעו מאד.

בעתות כאלו יש משמעות גבוהה לחיבור העובדים למטרות ובעיקר להישרדות של החברה.

למרות שצריך לשקול כל הוצאה, חשיבותם של העובדים מצדיקה טיפול בבעיות ארגונומיות, הקטנת התחלופה שלהם ושיפור הסדר והארגון של החברה.

אם אתם רוצים להיחלץ ממשברים, העובדים הם הגורם שכדאי לכם לגייס לעזרתכם בעדיפות ראשונה.