מהי התדירות הטובה למעקב על יעדי המכירות במטרה לעמוד בתקציב?

בסיום תמצאו רשימת מאמרים בנושאים הקשורים ליעדים ומכירות.

המלצות מועילות למנהלים - והפעם: מהן 5 הטעויות הנפוצות ביותר של מנכ"לים?

לחצו כאן לקישור לסרטון.

לחצו כאן כדי להגיע לערוץ היוטיוב שם תמצאו עוד עשרות סרטונים שיעניינו אתכם.

נחזור לנושא המאמר

המעקב על התקציב

התחילה שנה חדשה ואתם רוצים לעקוב על הביצוע של התקציב.

התקציב שהכנתם הוא התכנית השנתית של ההכנסות, ההוצאות, הרווח וההשקעות. כעת צריך לעקוב על ביצוע התכנית, על העמידה ביעדים של התכנית.

כדי לעמוד ביעדי התקציב נדרש לעמוד ביעדים של כל אחד מהחלקים שלו: הכנסות, הוצאות, רווח והשקעות.

ההכנסות מתחילות במכירות. המכירות יוצרות את ההזדמנות לקבל את הכסף, כעת צריך להבטיח שגם הגביה עומדת ביעדים.

אנחנו נדרשים לעקוב כל הזמן שגם המכירות וגם הגביה עומדות ביעדים.

היום נעסוק במכירות, ביצירת ההזדמנות לקבל כסף. בנושא הגביה כתבתי בעבר כמה מאמרים (מוזמנים ללחוץ על שני הקישורים).

הקושי למדוד את הפעילות ליצור המכירות

המדידה של היצור, לדוגמה, היא קלה. אנחנו יודעים כמה יחידות יצרנו, כמה יחידות היו טובות, כמה היו פסולות, כמה עבודה השקענו וכמה חומרים. אנחנו יכולים לדעת כל נתון כמעט בכל ברזולוציה, חודש, שבוע, יום, משמרת ואפילו לפי שעות.

המדידה של המכירות יותר מורכבת.

סוכן המכירות יכול לעבוד שבוע שלם בלי מכירה ושבוע לאחר מכן מאמציו יובילו למכירה גדולה.

דוגמה ראשונה מכשור רפואי:

אם אתם מייצרים חלקים למכשור רפואי שעומד בדרישות ה-FDA – המכירה בפועל ללקוח מסוים יכולה לקחת שנים. כל החלקים שמרכיבים את המכשיר השלם כבר מאושרים מראש על ידי ה-FDA. היצרן אינו יכול לקחת חלק מספק אחר שלא היה חלק מהאישור של ה-FDA. אם אתם מצליחים ליצור אמון אצל היצרנית של המכשור הייעודי, אתם תחכו לדגם החדש כדי להיכנס פנימה או שתצליחו להיכנס כספק משני. כך או כך יעבור זמן רב עד שתתבצע מכירה ובינתיים סוכן המכירות יעבוד כל הזמן על המכירה העתידית.

דוגמה שניה אופנה:

מכירה של מוצרי אופנה נמדדת on-line. ראיתי כבר מנכ"ל של אחת מרשתות האופנה הגדולות שהמעקב על המכירות פתוח לו על המסך כל הזמן.

אבל כדי שהמכירה תצליח ותעמוד ביעדים, נדרשת קולקציה שהציבור יאהב ונדרש שיהיה מלאי מיוצר.

הקולקציה נקבעת שנה מראש. כשליוויתי חברת אפנה גדולה, הסבירה לי המעצבת הראשית שהיא קובעת את הקולקציה שתהיה בעוד שנה, על סמך תצוגות אופנה בפריס וניסיון להעריך כיצד ינהגו החברות הגדולות בעולם.

בשלב הבא מייצרים את הבגדים בסין שנה מראש. היו לרשת מתפרות במצרים ובירדן מוכנות ליצר בגדים בהתראה קצרה יותר אבל לא ניתן היה לבסס עליהם את כל היצור ובכל מקרה זמן התגובה היה איטי.

רק בקצה השרשרת נמצאות החנויות שם נדרש לעמוד ביעדי המכירה של פריטי אופנה שעוצבו ויוצרו שנה קודם.

מנהלת העיצוב של הרשת הסבירה לי אז שרק זארה בנויים לשנות את הקולקציה שלהם תוך כדי העונה לפי העדפת הקהל.

כל שאר הרשתות מייצרות את הקולקציה שלהם שנה מראש.

דוגמה שלישית מכירה B2B:

בכל עסקת מכירה בין עסקים (B2B), נדרש לרכוש את אמונו של מי שאמור לקנות ומדובר בתהליך מתמשך. רכישת אמון לוקחת זמן ובוודאי אם הצד השני כבר רוכש מספק אחר.

תפקידו של סוכן המכירות לחזור ולהיפגש שוב ושוב עד שתיפול ההזדמנות לבצע מכירה ולבסס מערכת יחסים עסקית.

לסיכום הפיסקה הזו נאמר שתהליך המכירה לוקח זמן. כמעט בכל מקום. סוכני מכירות שאני פוגש בטוחים שרק אצלם יש קושי ובחברות אחרות, בתחומים אחרים, הכל הולך בקלות.

אבל צריך למכור ולעמוד ביעדי התקציב

הצגתי למעלה שלוש דוגמאות שונות מאד זו מזו המציגות את משך הזמן שנדרש כדי ליצור מכירות.

אבל יש תקציב. החברה חיה ופועלת.

יש הוצאות כמו תשלומי שכר לעובדים, הוצאות תקורה, ארנונה, שכר דירה, חשמל ועוד ועוד.

אם אנחנו רוצים לעמוד בתקציב ולהרוויח, צריך למכור.

בשורה התחתונה אנחנו נדרשים לייצר הכנסות ולעמוד ביעדי המכירה שנגזרו מהתקציב.

כדי לעמוד ביעדים צריך למדוד. רק מדידה ומעקב על התוצאות מול היעד יוצרת את המוטיבציה לעמוד ביעדים.

לשלב עבודה על הטווח הקצר והטווח הארוך

אחד הכלים הטובים לשלב עבודה על המכירות בטווח הקצר ובטווח הארוך נקרא מודל אנסוף. או מודל הרבעים. הוא נראה כך:

26.1

לא ארחיב עליו הפעם ואתם מוזמנים ללחוץ כאן.

מהי תדירות המדידה הנדרשת?

נתחיל מהסוף: תדירות המדידה הטובה ביותר היא יומית.

תכנית המכירות השנתית מחולקת לחודשים, ולפעמים אפילו רק לרבעונים. אלא שאם תבדקו את העמידה ביעד המכירות אחת לחודש, תוכלו בעיקר לעסוק בהסברים מדוע לא עמדתם ביעד (אלא אם כן אתם עומדים ביעד).

כדי להצליח ובעיקר כדי ליצור את תחושת הדחיפות אצל כל המעורבים, הבקרה צריכה להיות יומית.

את תכנית המכירה החודשית מחלקים לימים ובודקים כל יום כמה נמכר אתמול ומהו צבר המכירות מתחילת החודש בהשוואה ליעד.

רק בדיקה בתדירות יומית יוצרת את תחושת הדחיפות ומניעה את סוכני המכירות לפעילות אינטנסיבית להשגת היעד.

בכל תכנית פעולה סוכן המכירות ישלב פגישות שהתוצאות שלהן יהיו מידיות עם פגישות שהתוצאות יהיו בטווח ארוך.

מהו המשתנה הנמדד?

היעד הוא כספי ולכן המדידה צריכה להיות של המכירות בשקלים.

אלא שיש כאן שתי הסתייגויות:

כאשר תכנית הפעולה של סוכני המכירות מכילה פעילות תשתיתית שיוצרת מכירות עתידיות ולא רק מכירות מיידיות – יש מקום למדוד גם את ביצוע התכנית. למשל, מספר הפגישות שסוכן המכירות עושה.
כאשר נדרש זמן לייצר את ההזמנה שסוכן המכירות הביא, נמדוד גם את ערך ההזמנות שהוא הביא, בהשוואה ליעד שלו וגם את שליחת ההזמנה המיוצרת ללקוח.
סוכן המכירות הביא הזמנה, וכאשר ההזמנה נשלחה המכירה בוצעה בפועל.
ביצוע ההזמנה (היצור שלה) הוא חלק מהמדד של הוצאת הזמנות במועד עליו נמדד התפעול.

האם כולם מחויבים אישית לעמידה ביעדי המכירות?

יש מצבים בהם אנשי המכירות אינם פועלים לעמידה של החברה ביעדי המכירות אלא בוחנים רק "מה יוצא לי מזה".

יש לכך שני מצבים עיקריים:

אתם נכנסים לחנות ונאלצים להמתין בתור כי יש רק מוכר או מוכרת יחידה בחנות. ברור לכם שלו הייתה עוד מוכרת התור היה קצר מאד וגם החברה הייתה מוכרת יותר. מפני שתמיד יהיו קונים שיעזבו את החנות ויחפשו פתרון אחר.
על פי רוב זה ברור גם להנהלת החברה.
אלא שאם יהיו שני אנשי מכירות, כל אחד מהם יתוגמל פחות מאשר אם הוא היה לבדו.
ההנהלה תנסה להכניס עוד מוכר לחנות אבל משום מה זה לא יצליח...
סוכן המכירות עושה את החשבון של עלות תועלת ומחליט שהשכר החודשי שלו מספק והוא לא מעוניין להתאמץ יותר.

בשני המקרים מדובר בעובדים שלא הצלחתם לרתום למטרות החברה.

סיכום והמלצה

הכנתם תקציב שהוא תכנית העבודה השנתית של החברה.

התקציב כולל ארבעה מרכיבים עיקריים: הכנסות, הוצאות, רווח והשקעות.

כדי לעמוד בתקציב נדרש למדוד כל הזמן את העמידה ביעדים ולייצר תכנית פעולה בכל תחום ובכל יום שאינכם עומדים ביעדים.

המכירות יוצרות את ההזדמנות להכנסה (אחרי כן נדרש לגבות את התשלום).

כמעט בכל תחום, חלק משמעותי מהמאמץ למכור הוא פעולה לטווח ארוך.

לדוגמה, נדרש ליצור אמון של הקונה העתידי, לבקר אותו שוב ושוב עד שהוא יבחר בכם. או לתכנן וליצר את קולקציית האופנה שתמכרו בעונה הבאה שתהיה בעוד שנה וכדומה.

אבל עם כל הכבוד וההערכה לפעילות ארוכת הטווח אתם חייבים למכור עכשיו. לעמוד בתכנית השנתית.

יש הוצאות ואתם חייבים שיהיו גם הכנסות.

לכן נדרש למדוד את פעילות המכירות היומית. כמה הזמנות הבאתם היום.

מדידה יומית היא הדרך הטובה ביותר לרתום את סוכני המכירות להשגת היעדים.

כמובן שלא מספיק רק למדוד, אלא גם לבנות כל הזמן תכנית פעולה להשגת היעד בכל יום שלא הגעתם אליו.