המאמר מסתמך על פרק 28 בספר שהוצאתי: ניהול ומנהיגות. ארגז כלים למנהלים מצליחים.
איך לקבוע סדר עדיפות לטיפול בים של נתונים?
ידיעה בעיתון דה מרקר מתאריך 8 בפברואר 2017: "משרד האוצר: 20% מהישראלים משלמים 85% ממס ההכנסה". חלוקה זו מדגימה את העיקרון הקרוי "עיקרון פארטו ((Pareto", או "כלל 80-20". העיקרון נוסח על ידי הכלכלן האיטלקי וילפרדו פארטו (1923-1848), והוא אומר ש-80% מהתוצאה נקבעים על ידי 20% מהגורמים הפעילים. לדוגמה – פארטו מצא כי בתקופתו הוחזקו 80% מהעושר באיטליה בידי 20% מהאיטלקים. הכלל הזה אכן מתקיים במקרים רבים, גם אם לא בדיוק בערכים 80-20.
במה זה עוזר לנו?
עיקרון פארטו מסייע לנו לקבוע סדר עדיפות בהקצאת משאבים. נניח שאנו רוצים לשפר את הרווחיות של חברה, ולשם כך בוחנים את הביצועים של מוצריה. החברה מוכרת עשרים מוצרים. נסדר אותם בטבלה בסדר יורד, מזה שמייצר את הרווח הגבוה ביותר ועד זה שמיצר את הרווח הנמוך ביותר. על פי עיקרון פארטו, יש סיכוי גבוה שארבעת המוצרים הראשונים ברשימה מייצרים כ-80% מהרווח של החברה. אם נתמקד בשיפור הרווחיות של ארבעתם נשיג שיפור משמעותי ברווחיות של כלל החברה בדרך תכליתית ויעילה.
נבחן דוגמה
חברה המייצרת נעלי גברים ונשים מוכרת עשרה מוצרים, ומחזור המכירות שלה הוא עשרה מיליון ₪ בשנה. החברה אינה מרוויחה ואינה מפסידה.
הטבלה שלהלן מציגה את פירוט המוצרים, המכירות, והרווח או ההפסד של כל מוצר:
הנהלת החברה החליטה לבצע מהפך, לרתום את העובדים, ובעזרת צוותי שיפור לשפר את הרווחיות. בשל אילוצים שונים הוחלט להפעיל רק שני צוותי שיפור. צוות א' בחר לטפל ברווחיות של הנעליים החומות, משום שמחזור המכירות שלהן היה הגבוה ביותר. הוא השיג שיפור ברווח בהיקף של 5% מההכנסה השנתית ממוצר זה. צוות ב' בחר לטפל ברווחיות של הנעלים האדומות, משום שההפסד במוצר זה היה הגבוה ביותר. הוא השיג שיפור משמעותי ברווחיות, ומחק את ההפסד של 20,000 ₪ במוצר זה. נבחן את השפעת צוותי השיפור על התוצאות:
הטיפול ברווחיות הנעלים האדומות השיג שיפור בגובה של 40% מההכנסה השנתית של המוצר. הטיפול ברווחיות של הנעלים החומות השיג רק שיפור של 5% מההכנסה השנתית של המוצר. ולמרות זאת, תרומת השיפור בנעלים החומות משמעותית הרבה יותר: 225,000 ₪ לעומת 20,000 ₪.
מנקודת המבט של רווחיות החברה – השיפור בנעלים האדומות היה זניח. הצוות הראשון פעל נכון כשניתח ושיפר את הרווחיות של הנעלים החומות, ואילו הפעלת צוות שיפור לנעלים האדומות הייתה טעות. לפי עיקרון פארטו, הצוות השני היה צריך לטפל במוצר השני בהיקף המכירות.
נתבונן כעת ברשימת המוצרים המקורית, לפני השיפור, אחרי שסידרנו אותה בסדר יורד לפי המכירות – המוצר שנמכר הכי הרבה נמצא בראש הטבלה, אחריו המוצר הבא בהיקף המכירות, וכך הלאה. קל לראות ששני המוצרים הראשונים, שהם 20% מעשרת המוצרים של החברה, מוכרים יחד 80% מהיקף המכירות השנתי. נכון שסידרתי את הדוגמה כך שתתאים לעיקרון פארטו, אבל בדרך כלל זו פחות או יותר התמונה שנקבל:
אם שני צוותי השיפור היו מטפלים רק בשני המוצרים המובילים, אלה שיוצרים 80% מהמכירות, הם היו יכולים להשיג תוצאה הרבה יותר טובה. צוות א' היה פועל באותו אופן ומשיג שיפור של 5% ברווחיות של נעלי הגברים החומות, כפי שהשיג בפועל. לפי עיקרון פארטו, צוות ב' היה מטפל במוצר השני ברשימה, כלומר בנעלי הגברים השחורות. נניח שהצוות היה משיג גם כאן שיפור ברווח של 5% מהיקף המכירות. השיפור הזה נותן תוספת של 175,000 ₪ לרווח (שהיו מתווספים לרווח הקיים של 50,000 ₪, ומעלים את הרווח ממוצר זה ל-225,000 ₪). כך החברה הייתה מגיעה לרווח של 400,000 ₪ לעומת 220,000 ₪ שהיא השיגה מאופן פעולתם של הצוותים בדוגמה שלמעלה.
נתבונן כעת בטבלת הסיכום שהייתה מתקבלת לו הצוותים היו פועלים לפי עקרון פארטו:
לצורך המחשה נתבונן באיור להלן:
התפלגות הכנסה השנתית לפי סוג הנעליים (באלפי שקלים).
סיכום והמלצה
עיקרון פארטו, או כלל 80-20, מצביע על כך שכ-20% מהגורמים הפעילים קובעים כ-80% מהתוצאה. כלל זה מאפשר לנו לקבוע סדר עדיפות בהתייחסות לים הנתונים שמונח לפנינו, ולמקד את הטיפול בגורמים שהשפעתם על התוצאה היא הגדולה ביותר (בקירוב 20% מהגורמים).
בדוגמה שלמעלה ראינו כיצד ייעוד משאבים לפי עיקרון פארטו ייתן תמורה גבוהה יותר לאותה השקעה (עבודה של שני צוותי השיפור).
שאלת סקר חשובה
לפני חמש שנים פרסמנו לראשונה את הסקר על השימוש בעיקרון פארטו. מאז ועד היום הצהירו פחות מ-40% שהם מכירים את העיקרון ונעזרים בו.
בסקר מקיף שערכנו על שיטות הניהול המוכרות והמצליחות בתעשייה הישראלית הצהירו 45% מהמשיבים שהם מכירים והתנסו בכלי זה.
מעניין מה המצב כיום:
האם עקרון פארטו היה מוכר לכם והאם אתם נעזרים בו ביום יום?
אני מזמין אתכם לצפות בתוצאות ההצבעה שהייתה עד כה ולהצביע בסקר.
