שימוש בכלי בינה מלאכותית בחטיבת המכירות

זהו המאמר התשיעי של ד"ר בני גוזלן במסגרת טור הבינה המלאכותית.
בסיום תמצאו קישור לכל המאמרים הקודמים.

מבוא

ההטמעה הגוברת של כלי בינה מלאכותית (AI) בחטיבות המכירות משנה באופן משמעותי את הדרך שבה ארגונים מנהלים את פעילויות המכירה. כלים מבוססי AI מסייעים לארגונים לייעל תהליכים, לשפר דיוק בתחזיות, ולבצע ניתוחים מעמיקים של ביצועים עסקיים. תחומים כמו המחרה, ניהול מבצעים, חיזוי ביקושים ואסטרטגיות מכירה עברו שדרוג משמעותי באמצעות AI, ובכך מאפשרים לארגון להתמודד טוב יותר עם אתגרים תחרותיים ולמקסם רווחים. במאמר זה נבחן את הדרכים השונות שבהן AI משפיעה על תחומי העיסוק השונים בחטיבת המכירות, תוך מתן דוגמאות עדכניות מהארץ ומהעולם.

המחרה מותאמת למיצוב

המחרה היא מרכיב קריטי במיצוב מוצר בשוק. בעזרת AI, חברות יכולות לנתח נתוני שוק בזמן אמת, כמו מחירי מתחרים, מגמות צריכה ונתוני לקוחות, כדי לקבוע את המחיר האופטימלי. לדוגמה, Amazon משתמשת ב-AI כדי לשנות את מחירי המוצרים שלה באופן דינמי, בהתאם לנתוני שוק מתעדכנים, ובכך משמרת את התחרותיות ומבטיחה מחירים אטרקטיביים המותאמים למצב השוק.

מבצעים יזומים

מבצעים הם כלי אפקטיבי ליצירת ביקוש, ו-AI מסייעת לחברות לזהות את הזמן הנכון להשקת מבצע ואת המוצרים המתאימים ביותר. Coca-Cola, לדוגמה, משתמשת ב-AI כדי לנתח דפוסי רכישה של לקוחות ולזהות מוצרים שבהם כדאי להשיק מבצע יזום. התוצאות הובילו לעלייה משמעותית במכירות, במיוחד במוצרים שהיו בביצועים נמוכים טרם המבצע.

מבצעים כתגובה למבצעי מתחרים

כלי AI מאפשרים לחברות לנטר בזמן אמת את הפעולות של מתחרים, לזהות מבצעים ולהגיב במהירות. Carrefour, לדוגמה, משתמשת ב-AI כדי להתאים את המבצעים שלה באופן אוטומטי על סמך ניתוחים בזמן אמת של מבצעי מתחרים. טכנולוגיה זו מאפשרת לה לשמור על יתרון תחרותי, תוך הפחתת ההשפעה השלילית של מבצעי המתחרים על רווחיותה.

רווחיות מוצר/לקוח

AI מספקת כלים מתקדמים לניתוח רווחיות על פי מוצרים ולקוחות. לדוגמה, Procter & Gamble משתמשת ב-AI כדי לנתח את הרווחיות של מוצרים שונים, ולהבין את ערך חיי הלקוח (CLV) של כל לקוח. כך ניתן למקד משאבים בקידום מוצרים או לקוחות שמביאים רווחיות גבוהה יותר לארגון, וזרם הכנסות לאורך זמן.

התחשבות במעגל חיי המוצר

בינה מלאכותית מאפשרת חיזוי מדויק של הביצועים לאורך מעגל חיי המוצר, החל משלב ההשקה ועד לסיום חיי המוצר בשוק. AI עוזרת לחברות כמו Apple לנהל אסטרטגיות המחרה והפצה מותאמות לשלבים השונים בחיי המוצר, ובכך לשמור על הרווחיות הנדרשת לאורך כל מחזור חייו.

חיזוי ביקושים

חיזוי ביקושים הוא תחום קריטי בתכנון וניהול מכירות, ו-AI מאפשרת לחזות בצורה מדויקת את הביקושים למוצרים שונים. לדוגמה, Zara משתמשת ב-AI כדי לחזות את הביקושים למוצרי האופנה שלה ולהתאים את תהליכי הייצור וההפצה בהתאם. היכולת לחזות מגמות צריכה עתידיות על בסיס ניתוח נתונים מאפשרת לחברות להפחית מלאי עודף, ולהימנע מהפסדים.

יצירת ביקושים

בנוסף לחיזוי ביקושים, AI מסייעת גם ביצירת ביקושים למוצרים על ידי התאמה אישית של הצעות ללקוחות פוטנציאליים. חברות מסחר אלקטרוני, כמו eBay, משתמשות במערכות AI המנתחות התנהגויות קנייה ומספקות הצעות ממוקדות ללקוחות, מה שמוביל ליצירת ביקושים חדשים, ולהגדלת המכירות.

תכנון מכירות

בנוסף לחיזוי הביקושים, תכנון מכירות מדויק דורש הבנה מעמיקה של התפתחות המלאי, ושל הפוטנציאל העסקי בכל נקודת זמן, בכל נקודת מכירה. בעזרת AI, חברות יכולות לנתח נתונים היסטוריים ומידע עדכני על השוק ולערוך תכניות מכירה מדויקות. PepsiCo, לדוגמה, עושה שימוש ב-AI כדי לתכנן את המכירות שלה על בסיס נתונים מתעדכנים ולוודא שהייצור והמלאי מותאמים לא רק לביקושים הצפויים, אלה גם למיקום הספציפי שלהן, מה שמוביל לניהול יעיל יותר של המשאבים הארגוניים.

ניתוח נתוני מכר

AI מספקת יכולות ניתוח מתקדמות של נתוני מכר, ומאפשרת לארגונים להפיק תובנות יקרות ערך על ביצועי המוצרים והלקוחות. לדוגמה, Nestlé משתמשת במערכות AI לניתוח נתוני מכר ברחבי העולם, מה שמאפשר לה לזהות הזדמנויות לשיפור באזורים שונים ולשפר את אסטרטגיות המכירה שלה בהתאם למגמות בשווקי העולם.

השתלבות בתהליך תכנון המכירות והפעולות הארגוני (S&OP)

בינה מלאכותית משתלבת בתהליך S&OP, המתכלל את תכניות המכירות והייצור לתכנית של כלל הפעילות הארגונית. לדוגמה, Unilever משתמשת במערכות AI לא רק כדי לחזות ביקושים ולתכנן ייצור, אלא גם כדי לשלב את כלל הנתונים הארגוניים לכדי תכניות פעולה מדויקות שמאפשרות ניהול טוב יותר של המלאי ושרשרת האספקה, לרבות של המחסנים ושל המערך הלוגיסטי.

סיכום והמלצות

שימוש בכלי בינה מלאכותית בחטיבת המכירות מאפשר לארגונים להתמודד עם האתגרים הדינמיים של השוק באופן יעיל ואפקטיבי. AI מאפשרת לארגונים לשפר את יכולת החיזוי, להגדיל את הרווחיות ולשמור על יתרון תחרותי בשווקים המקומיים והבינלאומיים. הטמעת טכנולוגיות AI בחטיבת המכירות מעניקה לארגונים כלים מתקדמים ועדכניים לתמיכה בקבלת החלטות מבוססות נתונים, ולניהול מכירות מדויק וממוקד.

רשם: ד"ר בנימין (בני) גוזלן

"אופקס AI, יועצים לניהול" בע"מ

בסיוע הכליSearchGPT מבית חברת OpenAI