הגדלת מכירות - מאמרים, מדדים וטיפים - זאב רונן, מצוינות בעסקים

בעיני זו הייתה הזדמנות ליצור הזדמנויות עסקיות ופתיחה של ערוצים חדשים ולא מוכרים. לו חיפשתי להיפגש רק עם משתתפים מוכרים, או חברות מוכרות, או שהם "בתחום העיסוק הנוכחי שלי", הייתי אולי מרחיב ומחזק תחום קיים, אבל הליכה בנתיב ידוע תוביל אותנו במקרה הטוב לאותן תוצאות.

ייצגתי השבוע את חברת Hexa-Cover מדנמרק בתערוכה החקלאית בחצבה "יום פתוח בערבה". בשיחה שהייתה לי עם מיכל, מנהלת השוק המקומי בחברה גדולה מאד, היא ציינה שהם מפסיקים להופיע בתערוכות כי אין בכך תועלת. לדבריה, אולי לחברות קטנות יש תועלת מתערוכות. אני מטיל ספק בדבר.

אני נוהג בכמה דרכים ואיש עסקים מניו זילנד שהגיע לארץ, ציין פעם כי בחר להיפגש אתי משום שאני לא מוותר אבל נשאר מנומס... הצעד הראשון, אחרי שעברו כעשרה ימים ללא תשובה, אני שולח שוב את המייל והפעם אני כותב בנושא, לפני מה שהיה רשום במייל המקורי: "האם ראית את המייל הזה: וכאן מופיע הנושא המקורי". 

העלות הגבוהה הכרוכה בהשתפות בתערוכה והצורך להביא יותר מכירות, הניעו אותנו להציב מטרה גבוהה. קבענו יעד גבוה לכמות ההזמנות שאנחנו רוצים לקבל כל יום. כדי להגשים את המטרה של כמות ההזמנות, קבענו שבכל מפגש עם העוברים ושבים אנחנו שואפים להכניס אותם פנימה, לשבת אתם לדיון ולהוציא הזמנה.

בחנות של חומרי הבניין שיש אצלנו בישוב, תמיד מחכים בתור כי יש קהל גדול של לקוחות קבועים. למרות שיש בסביבה מספר חנויות גדולות מאד בתחום. קהל הלקוחות בחנות הקטנה של חומרי הבניין, רוכש אמון לצוות המשפחתי, להמלצות שלהם ולאיכות המוצרים שהם מוכרים. לכן ישובו לשם בכל פעם.

כאשר אנו מוכרים במותג פרטי אנו מוכרים מוצרים שיצרנו תחת שם המותג של חברה אחרת. למשל, רשתות המזון הגדולות מוכרות מוצרים המיוצרים עבורם תחת שם מותג שהם מפתחים. החברה שמוכרת את המוצר ללקוח הסופי - למשל רשת המזון - אחראית בפני הצרכנים על איכות המוצר ובטיחותו.

שגרת עבודה, עם סיכומים, פעולות מתקנות, מעקב, סיכומים וחוזר חלילה, היא כלי חשוב לשמור על היעילות של הישיבות, ומאידך, שגרה, כמו כל שגרה מקבעת את החשיבה ומכניסה אותנו לתוך קופסה. כדי לשבור את השגרה ולצאת מההרגלים והקופסאות בהן אנו אוהבים להסתגר, אני נוהג מדי פעם לפעול אחרת.

בחודשים האחרונים השתתפתי במספר תערוכות בינלאומיות עם מותג האופנה Just eye fahion+ (מסגרות למשקפיים) אותו אני מקדם בחו"ל. בכל התערוכות זכינו לביקורים של קהל רב, אך תמיד הייתה לנו הרגשה שניתן היה להגיע ליותר. השאלה איך מביאים עוד קהל, או קונים פוטנציאלים, ומשיגים מכירות העסיקה אותנו כל הזמן.

פעמים רבות אני שומע מנכ"לים אשר מתרעמים שהסמנכ"לים שלהם פועלים בלי מיקוד ברווח או שאינם לוקחים את ההשפעה על הרווח של פעולות שונות שהם מובילים. אך האם האחריות על כך היא על הסמנכ"לים? והיכן כל החברה, האם כולם רתומים וממוקדים ברווח? האם בכלל עוד מישהו בחברה מכיר את הנושא?

בשבוע שעבר נסעתי לגרמניה כדי להשתתף בתערוכת האופטיקה "OPTI MAXIMEYES 2014"בה קידמתי את המותג "Just eye fashion +"של חברת Fair Marketing אותה אני מייצג ומקדם. השתתפות בתערוכות מקצועיות בינלאומיות היא אחד הכלים החשובים והחזקים לפיתוח המכירות בחו"ל.

אנשי מכירות שמתוגמלים רק ע"י עמלה (כמובן השלמה לשכר מינימום אם צריך), יהיו הרבה יותר חדורי מוטיבציה ופעילים בהשגת מכירות מאנשי מכירות שמתוגמלים בעיקר ע"י שכר קבוע. אני מגיע לעיתים לחברות ורואה את אנשי המכירות שוהים ימים רבים במשרד ומיד ברור לי כיצד הם מתוגמלים.

המטרה של החברה היא להרוויח, לקבל מזומנים יותר ממה שמוציאים, לשרוד ולהתפתח. נדמה לי שגם בכך לא חידשתי, אך מסתבר שבפועל לא פעם שוכחים את הכלל הכל-כך בסיסי הזה: מבצעים מכירות בלי לגבות את התשלום, מבצעים מכירות לא רווחיות או, פשוט, לא מוכרים...

לפני שבוע נסעתי לפגישות עם לקוחות פוטנציאלים בתורכיה. איתור החברות המועמדות ותאום הפגישות נעשו בסיוע בלתי רגיל של הנספחות המסחרית באיסטנבול. אציין כי הצוות באיסטנבול הוא אחד הצוותים הנפלאים שיש לישראל. מנחם אלפסה, איש הצוות המקומי עשה עבודה בלתי רגילה לאתר חברות מועמדות ולחבר אותנו איתן.

במאמרים הקודמים בנושא שיווק בינלאומי, עסקתי בעיקר בכלים, ב"איך". איך להגיע אל הלקוחות. במאמר הנוכחי נעסוק בשאלה כיצד לבחור את היעד. חברה אחת תבחר בספרד כשוק היעד ותקים שם חברה מקומית עם שותף, יזמת שמחפשת שטח לרכישה תעשה זאת ביוון ואילו חברה אחרת תתרחק מהשווקים במשבר ותשאף להגיע לסקנדינביה או אוסטרליה.

הרצאה שהעברתי בנושא עבודה אישית אותה אני עושה ברשת החברתית-עסקית לינקדאין לצורכי שיווק, מכירות, מודיעין עסקי ובניית קשרים עסקיים. בהרצאה אני מציג מגוון של טקטיקות ודרכי פעולה בהן אני משתמש כדי להרחיב את מעגל הקשרים העסקיים שלי, למצוא אנשי קשר בשווקים חדשים בהם אני משווק מוצרים, ולקדם את הצלחתי העסקית באופן אישי.

לפני שנה נסעתי לסיור מכירות בדנמרק. Anders Bo Jensen, מהצוות הנפלא של הנספחות המסחרית תיאם לי פגישות עם שלוש רשתות של חנויות קמעונאיות. באחת הרשתות נפגשנו עם סמנכ"לית השיווק וסמנכ"לית הרכש ולקראת תום הפגישה הן אמרו שהרשת היא חלק מרשת של כמה אלפי חנויות הפרושה בכל אירופה.

הכל מתחיל מההחלטה האסטרטגית להתחיל בפעילות עסקית בשוק חדש. במאמר אחר בעתיד אדבר על השיקולים בבחירת השוק החדש, אך כעת נניח כי ההחלטה  מאחוריכם. יש יעד. מה כעת? איך מתחילים? הייתי מעורב בפתיחת שווקים רבים בחו"ל. ברירת המחדל שלי היא מערך הנספחים של ישראל בחו"ל.

הרצאה שהועברה באוניברסיטת חיפה במסגרת קורס לתואר ראשון בנושא שיטות מחקר, של ד"ר גיל לוריא. ההרצאה מתחילה בהעלאת רעיונות למדדי שיפור - אלמנטים בפעילות החברה שאותם אנו יכולים וצריכים למדוד. לאחר מכן מוסבר על החשיבות של רתימת העובדים לתהליך השיפור, והחשיבות שבכך, לאור הידע הרב שמצוי בידי העובדים ולא מגיע להנהלה.

כחלק מפעילות השיווק שלכם אתם, ככל הנראה, מופיעים בתערוכות בינלאומיות. לא חשוב מה גודל החברה, עלויות התערוכה תמיד יהיו "כבדות" (שכן ככל שהחברה גדולה יותר כך גדל הביתן והעלויות תמיד גבוהות). כעת חשוב למשוך לקוחות פוטנציאלים פנימה, וכמה שיותר.

כחלק מפיתוח שווקי יצוא של מוצר יוקרתי, השתתפתי השנה במספר תערוכות באירופה ובארה"ב. המוצר ממוצב גבוה, באיכות גבוהה ומקבל ציונים מאד גבוהים מהלקוחות בפועל והלקוחות הפוטנציאליים. המחיר של המוצר גבוה ואנו שומרים על מחיר אחיד בכל השווקים.

בחברה קטנה של כמה עשרות עובדים, המוכרת בעיקר לעסקים קמעונאיים ומעט ללקוחות סופיים רצו להגדיל את המכירות ולשם כך לחפש הזדמנויות עסקיות נוספות. קיימנו סדנה של כמה שעות עם כ-12 עובדים ובתהליך של סיעור מוחות מובנה אספנו הרבה מאד רעיונות. המשתתפים בסדנה היו עובדים בכירים מתחום השיווק והמכירות, התפעול והכספים.

בחברה בינונית בגודלה ירדו המכירות החל בשנת 2007 באופן רציף וחד. בסוף שנת 2009 הגיעו המכירות ל- 66% בהשוואה לשנת 2007. הבעלים הודיע שאם לא יהיה שינוי חד הוא סוגר את החברה ומשכיר את המבנה. יחד עם המנכ"ל כינסנו צוות חשיבה שכלל כשישה עובדים בכירים.