עדכונים אישיים מהבלוג: הצטרפו ליותר מ-4,000 מנהלים ומנהלות שכבר מנויים וקבלו מאמר מקצועי חדש ומקורי בכל שבוע - חינם.

הגדלת המכירות

בחברה בינונית בגודלה ירדו המכירות החל בשנת 2007 באופן רציף וחד. בסוף שנת 2009 הגיעו המכירות ל- 66% בהשוואה לשנת 2007. הבעלים הודיע שאם לא יהיה שינוי חד הוא סוגר את החברה ומשכיר את המבנה.

יחד עם המנכ"ל כינסנו צוות חשיבה שכלל כשישה עובדים בכירים ובהם מנהל הכספים, מנהל התפעול ועוד (החברה עובדת בקבלנות משנה ומוכרת רק לעסקים. אין אנשי מכירות). הותוותה תכנית לצמיחה ונקבעו מטרות ומדדים ברורים לשיפור, שיהיו מחייבים שלוש שנים קדימה.

ואז ישבנו לבנות את האסטרטגיה הדרושה כדי להשיג את המטרה לשנה הקרובה ולשנים הבאות.

ראשית סומנו התחומים המועדפים בהם כדאי לחברה לעבוד. אחר כך הלקוחות המועדפים בכל תחום ותכנית פעולה להגיע אליהם. סוכם לגייס איש מכירות ולקדם את המכירות באופן אקטיבי יותר.

ראו להלן גרף שמתאר את הירידה במכירות ואת התכנית קדימה עד סוף 2012:

מכירות מנורמלות לאחוזים

במהלך השנה ישבנו כל שבוע עם הצוות שנבחר, קבענו תכניות פעולה, חלקנו משימות ועקבנו אחרי ביצוע המשימות שחולקו בשבועות הקודמים.

לקח כמה חודשים להניע את השינוי והחל ביוני מוצר מהפך אמיתי. ראו להלן את הגרף המתאר את המכירות בפועל בשנת 2010 בהשוואה לשנת 2009 ובהשוואה לתכנית:

מדדי ביצוע

התפוקה

אחרי ירידה של כמה שנים ברציפות נוצר מהפך והמכירות עלו ב- 42%. גבוה בהרבה מהתכנית השאפתנית שנקבעה.

מסקנות ולקחים

כאשר רוצים להגדיל את המכירות, מומלץ לפעול בכמה שלבים: להגדיר את האסטרטגיה החדשה בפורום רחב, וכך להעשיר את החשיבה, לאתר שווקים ומוצרים מועדפים (קיימים או חדשים), לקיים מעקב שבועי על ביצוע התכנית, לשנות ולתקן כל הזמן את הדרך והישאר נאמנים למטרה, לא לדרך.

שנאמר: אם הגעת למחסום, תשנה את הדרך לא את המטרה.

זאב רונן

בעל ניסיון ארוך ועשיר בניהול של חברות ויחידות עסקיות בארץ ובעולם ובהקמת מיזמים. התמחותי הייחודית היא בהגדלת הרווח הנקי בחברות ובביצוע מהפכים ותפניות בחברות שהיו על סף פשיטת רגל, ובהעברתן לרווחיות.

בדקו אפשרויות ליצירת שיפור גם אצלכם

ספרו לי על האתגרים שעומדים בפניכם ונבחן יחד אם יש ביכולתי לסייע לכם ליצור שיפור משמעותי. מלאו את הטופס ונקבע שיחת היכרות.

אתר: business-excellence.co.il כתובת דוא"ל: zeev.ronen@business-excellence.co.il
שתף/י את דעתך

מצוינות בעסקים - בפייסבוק

עוד לקריאה בבלוג

  • חדש
  • פופולרי
  • תגובות אחרונות

ספרי הראשון: Manage! Best Value Practices for Effective Management

קראו את ספרי הראשון "Manage!" - הספר מספק מבט חדשני על ניהול בימינו, מתמקד בניהול אנשים ומסביר איך לשפר את התוצאות העסקיות ע"י רתימה וחיבור העובדים למטרות החברה. הספר מתפרסם באנגלית בשלב זה.

השער הקדמי של הספר

קראו את הפרק הראשון מהספר בבלוג >>

רכשו את הספר בחנות המקוונת >>

זאב רונן, מנכ"ל 'מצוינות בעסקים'

זאב רונן

זאב רונן, B.Sc, בעל ניסיון ארוך ועשיר בניהול של חברות ויחידות עסקיות בארץ ובעולם ובהקמת מיזמים. התמחותי הייחודית היא בהגדלת הרווח הנקי בחברות ובביצוע מהפכים ותפניות בחברות שהיו על סף פשיטת רגל, ובהעברתן לרווחיות.

כיום, אני משמש כמוביל ומנחה פרויקטים להגדלת הרווח הנקי במספר רב של חברות ויועץ לחברות ויחידים בתחום העסקי והיזמות.

קבל/י מאמר חדש ומקורי בכל שבוע

הצטרף/י ליותר מ-4,000 מנהלים ומנהלות שכבר מנויים ומקבלים מאמר מקצועי חדש ומקורי בכל שבוע - חינם.
זאב רונן, מנכ"ל 'מצוינות בעסקים'

בלי ספאם - מכבדים את הזמן והפרטיות שלך.

זאב רונן, מייסד ומנכ"ל 'מצוינות בעסקים'