בחברה בינונית בגודלה ירדו המכירות החל בשנת 2007 באופן רציף וחד. בסוף שנת 2009 הגיעו המכירות ל- 66% בהשוואה לשנת 2007. הבעלים הודיע שאם לא יהיה שינוי חד הוא סוגר את החברה ומשכיר את המבנה.
יחד עם המנכ"ל כינסנו צוות חשיבה שכלל כשישה עובדים בכירים ובהם מנהל הכספים, מנהל התפעול ועוד (החברה עובדת בקבלנות משנה ומוכרת רק לעסקים. אין אנשי מכירות). הותוותה תכנית לצמיחה ונקבעו מטרות ומדדים ברורים לשיפור, שיהיו מחייבים שלוש שנים קדימה.
ואז ישבנו לבנות את האסטרטגיה הדרושה כדי להשיג את המטרה לשנה הקרובה ולשנים הבאות.
ראשית סומנו התחומים המועדפים בהם כדאי לחברה לעבוד. אחר כך הלקוחות המועדפים בכל תחום ותכנית פעולה להגיע אליהם. סוכם לגייס איש מכירות ולקדם את המכירות באופן אקטיבי יותר.
ראו להלן גרף שמתאר את הירידה במכירות ואת התכנית קדימה עד סוף 2012:
במהלך השנה ישבנו כל שבוע עם הצוות שנבחר, קבענו תכניות פעולה, חלקנו משימות ועקבנו אחרי ביצוע המשימות שחולקו בשבועות הקודמים.
לקח כמה חודשים להניע את השינוי והחל ביוני מוצר מהפך אמיתי. ראו להלן את הגרף המתאר את המכירות בפועל בשנת 2010 בהשוואה לשנת 2009 ובהשוואה לתכנית:
התפוקה
אחרי ירידה של כמה שנים ברציפות נוצר מהפך והמכירות עלו ב- 42%. גבוה בהרבה מהתכנית השאפתנית שנקבעה.
מסקנות ולקחים
כאשר רוצים להגדיל את המכירות, מומלץ לפעול בכמה שלבים: להגדיר את האסטרטגיה החדשה בפורום רחב, וכך להעשיר את החשיבה, לאתר שווקים ומוצרים מועדפים (קיימים או חדשים), לקיים מעקב שבועי על ביצוע התכנית, לשנות ולתקן כל הזמן את הדרך והישאר נאמנים למטרה, לא לדרך.
שנאמר: אם הגעת למחסום, תשנה את הדרך לא את המטרה.
