כחלק מפיתוח שווקי יצוא של מוצר יוקרתי, השתתפתי השנה במספר תערוכות באירופה ובארה"ב.
המוצר ממוצב גבוה, באיכות גבוהה ומקבל ציונים מאד גבוהים מהלקוחות בפועל והלקוחות הפוטנציאליים.
המחיר של המוצר גבוה ואנו שומרים על מחיר אחיד בכל השווקים. במאמר מוסגר אציין, כי בנושא זה (של מחיר אחיד כן או לא) חברות שונות נוהגות באופן שונה, כל חברה וסיבותיה עמה. אנו מאמינים ש"בכפר הגלובלי" של היום, כאשר הכל נמצא באינטרנט, המידע על המחיר גולש במהירות מצרכן לצרכן וקשה עד בלתי אפשרי ליצור מחיצות מלאכותיות.
באירופה, לאחר שהלקוח הפוטנציאלי סיים להתלהב מהמוצר וקיבל תשובה לשאלה על המחיר, הוא נרתע ומעיר כי המחיר גבוה.
כמובן שההתנהגות של לקוחות ממדינות שונות לא הייתה אחידה. יוון כמעט חסומה למחירים גבוהים, בספרד מציינים כי יש לאזרחים כסף אבל הם שומרים אותו אצלם בשל חוסר הוודאות "מה ילד יום". בארצות סקנדינביה וגרמניה, מוכנים לשלם מחיר גבוה על מוצר ובתנאי שיהיה באיכות גבוהה. בין לבין יש מגוון רחב לפי השווקים השונים, אבל בכל המקרים, המחיר היה נושא לדיון.
בארה"ב, לעומת זאת, ברגע שציינו את המחיר, התגובה הייתה שהמחיר סביר, או "באמצע" בתוך התחום המקובל. לקוחה אחת הגדילה לעשות, כאשר במהלך ההזמנה, ציינה כי לדעתה למוצר כזה המחיר צריך להיות גבוה בלפחות 50%.
נתון נוסף חשוב מאד: התערוכות באירופה היו דלות השנה, פחות מציגים והרבה פחות מבקרים, בעוד התערוכה בארה"ב הייתה שוקקת חיים, הרבה מבקרים כמעט בכל שעות היום ופעילות עסקית ענפה אפיינה את כל הביתנים.
הדיילת האיטלקיה שעבדה אתנו, ציינה כי תמונה דומה היא רואה בכל התערוכות בהן היא משתתפת באיטליה, כלומר, התמונה שראינו הייתה מאפיינת במידה רבה ולא ייחודית לתערוכה מסוימת.
המלצה
חברות אשר מתכננות לפנות ליצוא (או כבר פועלות בעולם), מומלץ לרכז מאמצים במדינות בהן המצב הכלכלי טוב יותר. בפרט, התחושה של האזרחים והביטחון שלהם בעתיד. מהניסיון המצומצם והצר שלי, ניתן למנות בין הארצות הללו את גרמניה, ארצות סקנדינביה, קנדה וארה"ב, על אף שהחדירה למקומות אלו תהיה אולי מורכבת ויקרה יותר, שכרה יהיה בצידה.
