לפני שנה נסעתי לסיור מכירות בדנמרק. Anders Bo Jensen, הצוות הנפלא של הנספחות המסחרית תיאם לי פגישות עם שלוש רשתות של חנויות קמעונאיות.
באחת הרשתות נפגשנו עם סמנכ"לית השיווק וסמנכ"לית הרכש ולקראת תום הפגישה הן אמרו שהרשת היא חלק מרשת של כמה אלפי חנויות הפרושה בכל אירופה. הרשתות המקומיות בכל ארץ רשאיות לרכוש רק מתוך המגוון שהנהלת הרכש החליטה ולכן לא יוכלו לרכוש מאתנו.
כעת השתנה היעד. הנהלת הרשת שיושבת בהולנד הפכה ליעד החדש. צוות הנספחות המסחרית בהולנד שינס מותניים, אלא שמסך ברזל הקיף את מטה הרשת ואחרי מאמצים רבים, הצלחנו ללמוד מי מנהל את הרכש של המוצר שלנו אבל לשוחח אתו לא הצלחנו. עברו כמה חודשים בהם המשכנו בעבודת שיווק "מסורתית" ובאיחור בלתי מוסבר, נפל לי האסימון לפנות לרשת החברתית-עסקית "Linkedin" בה אני מאד פעיל.
חיפוש קצר וכל הנהלת הרשת נפרשה לפני. 30 בעלי תפקידים בכירים מהמנכ"ל ומטה. תוך כדי כך התברר לי שיש עוד רשת קשורה במדינות בנלוקס. המנכ"ל מנהל את שתי החברות ופרט לכך יש הנהלות נפרדות.
שלחתי בקשות לקשר לכולם. התשובות החיוביות התחילו טיפין-טיפין. יש כאלו שייענו בחיוב לכל בקשה ואחרים ישיבו בחיוב רק כאשר יראו שיש לנו קשרים משותפים. הראשון שהשיב בחיוב, היה באופן מפתיע אותו מנהל רכש שלא הצלחנו לקיים אתו שיחת טלפון. אלא שכעת, כאשר כל התמונה נפרשה לפני, התברר שהוא אינו מנהל הרכש המתאים.
עד היום יש לי כבר יותר מחמישים קשרים בהנהלת הרשת ותפקידים זוטרים יותר וביניהם שני מנהלי קטגוריות בהן יכול המוצר שלנו ליפול. שניהם השיבו לי שהם בוחנים את האפשרות לשלב את המוצר שלנו במגוון שלהם.
במקרים כאלו דרושה נשימה ארוכה והיעד יהיה לפגוש אותם באחת התערוכות הבינלאומיות שיהיו בסתיו ובחורף.
מדוע מנהל הרכש שלא רצה לשוחח איתי או עם נציגה של הנספחות המסחרית של ישראל בהולנד, היה הראשון לאשר את בקשת הקשר שלי?
כללי השיחה ברשת העסקית (Linked In) שונים מהשיחה הרגילה, הרשמית. האנשים פחות פורמליים ומגיבים באופן שונה, פתוח יותר. חשוב לציין כי הבקשה ליצור קשר עם מישהו שאינכם מכירים אינה פשוטה, צריך לנקוט בטכניקה מסוימת שלא אוכל לפרט אותה כאן. ביום שלישי, 23 ביולי, אנחנו מקיימים יום עיון עם המרחב הצפוני של התאחדות התעשיינים (על ניהול קמפיינים באינטרנט) ושם אציג דרך זו בע"פ.
בכלל, ככל שיש לכם יותר קשרים יהיה קל יותר להשיג קשרים חדשים וגם יפנו אליכם יותר אנשים. ההתחלה בכל מדינה או שוק, תמיד איטית יותר ואז, כמו כדור שלג, קשרים מביאים עוד קשרים והעבודה קלה יותר. לא מזמן, ביקשתי להגיע לכירופרקטורים באוסטרליה, עבור מוצר אחר אותו אני עוזר לקדם בשוק הבינלאומי. רשמתי את האפיונים הנדרשים לצורך חיפוש ברשת הלינקדאין והתחלתי לשלוח בקשות קשר.
לכל מי שמשיב בחיוב, אני שולח מכתב תמציתי מאד, קצר, מנומס ומעורר סקרנות להמשך (כך לפחות אני מקווה).
בתוך ימים ספורים ענה לי אחד האנשים אליהם פניתי, שהוא מכיר את המוצר שלנו, מאד מעריך אותו ומעוניין להפיץ אותנו דרך חברת ההפצה שלו.
באנגליה, לעומת זאת, כאשר פעלתי למכור מוצר שלישי, עבדתי הרבה זמן ושלחתי עשרות הצעות לאנשי מקצוע וחנויות, עד שיום אחד ענה לי מישהו שהיה מנהל מכירות של חברה גדולה מאד בתחום בכמה מדינות, והחליט לפרוש כדי להיות יותר עם המשפחה. הוא התלהב מאד ממה שראה באתר שלנו וביקש להפיץ אותנו באנגליה ואירלנד.
צריך לזכור, שברגע הזה, נפתח חלון הזדמנויות, עדין לא חתמנו עסקה. כעת יש דרך לא פשוטה עד שיוצרים קשרים עסקיים, אם בכלל. עד כאן על קצה המזלג. יש לי היום 2,500 קשרים ברשת ואני משלם מאה ₪ בחודש כדי לקבל הטבות נוספות ברשת שמנוי חינם לא מקבל, כך שיש משימות שיהיה לי יותר קל לבצע, אך העיקרון הוא אותו עיקרון.
אני מזמין אותך ליום העיון "ניהול קמפיינים באינטרנט" בו אעביר הרצאה מפורטת על הדרך בה אני עובד ב-Linkedin כדי להרחיב את מעגל הקשרים העסקיים שלי ולמצוא אנשי קשר בשווקים בחוץ לארץ בהם אני מעוניין לשווק. יום העיון יערך ביום שלישי ה-23 ביולי בבוקר.
אם אתם כבר פעילים בלינקדאין - אתם מוזמנים להתחבר אלי דרך הפרופיל האישי שלי, או לעקוב אחרי עמוד החברה הרשמי של "מצוינות בעסקים" בו אנחנו מפרסמים עדכונים על מאמרים חדשים בבלוג.
