מקסום התמורה מהשתתפות בתערוכות מקצועיות

הצגתי לא מזמן בתערוכת WATEC, תערוכה לטכנולוגיות בתחום המים, במרכז הירידים בתל אביב. לידנו היה ביתן של משרד הכלכלה והאנרגיה בגרמניה.

הביתן היה עם קירות (שקופים) ודלת שהייתה סגורה כל הזמן. אנשים בודדים בלבד נכנסו פנימה ולא פעם גם המציגים לא נראו. ראו בתמונות למטה את הביתן הסגור ולידו הביתן שלנו שהיה עם שלושה צדדים פתוחים. אני מוכרח להניח שהייתה סיבה, או יותר נכון, מטרה, מאחורי ההחלטה להקים ביתן סגור ולא מזמין. אלא שקשה לי לפענח אותה.

• הביתן של משרד הכלכלה והאנרגיה בגרמניה הביתן של משרד הכלכלה והאנרגיה בגרמניה
• הבית של Hexa-Cover הבית של Hexa-Cover
•  

מטרה

הופעה בתערוכה מקצועית היא, לדעתי, הכלי החזק ביותר לשיווק וחיזוק המותג שלנו, לקיום פגישות, ואפילו מכירות. אבל זהו גם כלי יקר. עלות ההשתתפות בתערוכה מהווה הוצאה משמעותית לכל חברה. גם לחברות גדולות, שכן הן מקימות ביתנים שיפגינו את עוצמתן ומשלמות בהתאם.

לכן, מאד חשוב לתכנן היטב את ההופעה ובראש וראשונה להגדיר מטרה. ההופעה שלנו צריכה להיגזר מהמטרה שהגדרנו.

למשל, בתערוכת WATEC השתתפתי כנציג של חברת Hexa Cover בישראל. המטרה שלנו הייתה שיכירו אותנו, "שידברו עלינו", לקיים פגישות מתוכננות ופגישות אקראיות. המוצר אינו מוצר שרוכשים בהחלטה מידית ולכן לא ציפינו לסגור עסקאות מכירה. אבל בהחלט ביקשנו לפתוח הזדמנויות חדשות.

מאחר והביתן היה תחת השגרירות הדנית והציגו בו מספר חברות מדנמרק שמנו לא הופיע עליו. חיפשנו דרך לבדל את עצמנו ולמשוך את הקהל פנימה, לשאול שאלות.

לכן, המעצב של הביתן הקים בריכת מים ובה צף המוצר שלנו. המטרה הושגה וכמעט כל מי שעבר במקום עצר, בחן בעיניים ואז הושיט ידיים ובדק מקרוב. זה הרגע לפתוח בשיחה.

כמובן שאנחנו (היינו צוות של שלושה), היינו דרוכים ומזמינים ולא ישבנו על הכיסאות במבט משועמם ומגרש. לא פעם אנחנו פוגשים במציגים שיושבים בתוך הביתן שלהם, שקועים במסך הטלפון או המחשב. אטומים לקהל המבקרים שעוברים לידם.

לעצור את זרם המבקרים,

כדי לפתוח בשיחה, לחלק כרטיסי ביקור או ברושור ולקבל כרטיסי ביקור, אנחנו צריכים לעצור את זרם המבקרים, ולו לרגע קל, ואז לפתוח בשיחה ידידותית, לא מאיימת.

בתערוכה זו, כאמור, משכנו את הקהל עם המוצר שלנו בבריכת המים. זה היה אמצעי מוצלח ודי נדיר. הדרך הנפוצה והבטוחה היא לשים כלי עם שוקולדים או סוכריות. אפילו הסוכריות הפשוטות ביותר ימשכו את הידיים של המבקרים ויאטו את תנועתם.

ראו בכמה תמונות איך קערת סוכריות פשוטות ביותר, כאלו שבשום מחיר לא הייתם מכניסים הביתה וקערת בייגלה, מושכות את ידי המבקרים:

השאלה כמובן, כיצד אנחנו מגיבים כאשר המבקרים שולחים את ידם אל קערת הסוכריות. גם עצירה להרף עין, מקנה לנו הזדמנות לחייך, להחליף מילה, לנסות ליצור עניין.

אם אנחנו מצליחים להרחיב ולו במעט, את סדק הסקרנות, ננסה ליצור עניין, לתת ברושור או כרטיס ביקור ובשלב הבא לקשור שיחה.

ליצור בידול ונראות.

גם בתערוכה, כמו בשוק, צריך ליצור בידול ונראות.

בשתי תערוכות סמוכות, זו שהצגתי בה ואחת אחריה, בה רק בקרתי, היו כמעט כל הביתנים, בפרט הגדולים, לבנים. כאילו יד אחת עצבה עבור כל המציגים.

בשתי התערוכות חיפשתי מציגים שלקחו שטח גדול ולא מצאתי או שהשקעתי בחיפוש זמן רב, זמן מספיק כדי לוותר. למרות שעל קירות הביתנים היו שמות המציגים באותיות גדולות, העיצוב האחיד, הלבן, העלים את ההבדלים וגם עמעם את השמות.

תחת הרושם הקשה של "הופעה אחידה בלבן", מיהרתי להיפגש עם המעצבות שמתכננות את הביתן שלנו בתערוכה הבאה, בעוד שלושה חודשים, וביקשתי שימצאו את הדרך לבלוט, להיות שונים.

הפעילות אחרי התערוכה.

במהלך התערוכה, אחרי שחילקנו כרטיסי ביקור, המשימה היא לקבל כרטיסי ביקור. להעביר אלינו את המשימה של יצירת הקשר בהמשך.

רבים מהמבקרים מגיעים ללא כרטיסי ביקור, ולכן נבקש (ממי שחשוב לנו) את פרטי הקשר אליו. שימו לב שאתם מצליחים לפענח את כתב היד ומבינים את כתובת המייל (מרבית האנשים מעדיפים לרשום בעצמם את הכתובת שלהם).

החזיקו לידכם מחברת ורשמו סיכום קצר של השיחות שאתם מנהלים.

אחרי התערוכה, נשלח סיכומים אך לא נסתפק בכך. אני ממליץ להמשיך את הקשר ככל שניתן. התערוכה פתחה לנו חריץ בדלת ההזדמנויות ליצור קשרים עם לקוחות חדשים.

עד שלא נאמר לכם חד משמעית ע"י הצד השני שאין לו עניין, המשיכו בנימוס, אך בנחישות, להפוך את הקשר הראשוני לקשר קבוע עם לקוח חדש.