אתם מתכתבים עם גורם עסקי בחו"ל, שותף אפשרי, לקוח או מפיץ פוטנציאלי ולפתע ניתק הקשר. אין תשובה וגם בטלפון מסננים אתכם.
מצב מוכר?
במקרים רבים, כאשר הצד השני אינו מעוניין, הוא פשוט לא יענה. במיוחד נכון הדבר בארה"ב וקנדה אבל יש גם אפשרויות אחרות.
האם מוותרים?
איך ננהג? האם לוותר? לדעתי, אין לנו את הפריבילגיה לוותר.
יתכנו מספר סיבות לכך שלא קיבלנו תשובה:
- המייל לא הגיע, אולי נחשד ע"י השרת כספאם, אפילו במקרים שכבר הייתה תכתובת קודמת.
- הנמען קרא את המייל, לא הגיב מיד ולמחרת, או אחרי כמה שעות כבר היו מעליו מיילים רבים והוא נשכח (מצב שקורה לי עצמי לא פעם).
- לנמען אין תשובה כרגע, או מחליט להמתין כמה ימים או שבועות. בינתיים או שנשכח המייל או שטרם הבשילו התנאים להשיב.
- לנמען יש נושאים בוערים יותר כרגע, "כמה שריפות שהוא צריך לכבות".
- הנמען איבד עניין בקשר אתנו.
מרשימת הסיבות למעלה (ויש עוד רבות), ברור שאסור לוותר ונכון יהיה למצוא דרך לחזור למרכז תשומת הלב של הלקוח או השותף הפוטנציאלי.
איך לעשות זאת בנימוס ובהתמדה?
אני נוהג בכמה דרכים ואיש עסקים מניו זילנד שהגיע לארץ, ציין פעם כי בחר להיפגש אתי משום שאני לא מוותר אבל נשאר מנומס...
הצעד הראשון, אחרי שעברו כעשרה ימים ללא תשובה, אני שולח שוב את המייל והפעם אני כותב בנושא, לפני מה שהיה רשום במייל המקורי: "האם ראית את המייל הזה: וכאן מופיע הנושא המקורי".
בגוף המייל אני רושם שוב (אחרי השלום והמה נשמע) "האם הייתה לך הזדמנות לראות את המייל למטה?".
כאשר המייל נשלח אחרי מהלך של התכתבות, שיעור התשובות גבוה מאד ומגיע ל- 80% בערך. כאשר המייל המקורי נשלח כחלק מיצירת היכרות, שיעור ההתייחסות מגיע להערכתי ל- 30%.
הצעד השני, אחרי שעבר פרק זמן נוסף, כשבועיים שלושה ולא קיבלתי מענה, אני מנסה ליצור קשר טלפוני.
ומה הלאה?
כעת צריך לבחון את הצעד הבא, והטוב ביותר, אם יש, גורם שלישי שיכול לתווך.
האפשרויות הן שונות ומגוונות. למשל בעזרת הלינקדאין, מערך הנספחים המסחריים המצוין של ישראל, מכר משותף או שוב שיחת טלפון.
מקרה לדוגמה:
לא מזמן יצרנו קשר עם קניינית ברשת קמעונאית מאד גדולה בארה"ב והצענו לה מוצר מסוים לרשת.
הקניינית התלהבה וביקשה שנשלח אליה דוגמאות שיגיעו אליה לפני הישיבה הקרובה שתדון בהכנסת מוצרים חדשים למגוון. הישיבה הקרובה הייתה אמורה להתכנס בארה"ב בתוך פחות משבוע...
הייתה התכתבות מאד אינטנסיבית והדוגמאות נשלחו והגיעו בתוך יומיים. מהרגע שהדוגמאות הגיעו ליעדן, נותק הקשר.
כל ניסיונותינו ליצור קשר עלו בתוהו.
יצרתי קשר דרך הלינקדאין. הקניינית נענתה לבקשתי להיות בקשר ואף החלפנו כמה מכתבים קצרים. אך ברגע שקישרתי את עצמי עם הדוגמאות שנשלחו, נותק שוב הקשר.
כעת פניתי לנספחות המסחרית הקרובה.
הפניה שלהם נענתה מיד ע"י הקניינית.
דוגמה נוספת:
במקרה אחר נפגשתי עם איש עסקים אוסטרלי, ישראלי שעבר לשם לפני 30 שנה, אותו הכרתי בזכות הנספחות המסחרית של ישראל באוסטרליה.
עם שובו לאוסטרליה התקדמנו במו"מ, שחלקו היה בשיחות טלפון. ברגע מסוים נותק הקשר וניסיונות ההתקשרות בטלפון לא נענו או שנענו בהתחמקות. ברגע מסוים הרמתי ידיים. אבל אחרי כחודשיים, בשעת לילה מאוחרת שהיא שעת בוקר באוסטרליה, ניסיתי שוב.
הפעם שיחתי נענתה בשמחה רבה. איש שיחי, הסביר לי כי ניהל מו"מ עם חברה שלישית והיחסים העסקיים בינינו מושפעים מתוצאות המו"מ עם החברה השלישית. לדבריו, כל עוד המו"מ השני לא סוכם, לא יכול היה להתקדם אתנו וגם לא לעדכן.
מאחר והוא שוב היה בדרכו לישראל, קבענו להיפגש.
סיכום.
כעת בידכם הבחירה האם להיכנס לרמה השיפוטית, לכעוס, להיעלב, לנתק מגע, או לזכור שבעולם העסקים האינטנסיבי בו אנו חיים, מוצפים בפניות מכל הכיוונים במגוון המדיות, כל אחד מאתנו נוהג לעיתים כך ולעיתים אחרת.
ברגע זה ממש יש בתיבת הדואר הנכנס שלי, כמה מיילים חשובים מאד מלפני כמה ימים, צבועים באדום, מאנשים שאני מעריך מאד אך טרם עניתי להם ויש חשש שאשכח לענות במועד.
אני זוכר תמיד שיש לי מטרה להשיג. עושה כל מאמץ לנהוג בכבוד בבני שיחי ולא ממהר להרים ידיים.
