כיצד לעצב דוכן בתערוכות בינלאומיות כך שימשוך את המבקרים פנימה

בחודשים האחרונים השתתפתי במספר תערוכות בינלאומיות עם מותג האופנה Just eye fahion+ (מסגרות למשקפיים) אותו אני מקדם בחו"ל.

בכל התערוכות זכינו לביקורים של קהל רב, אך תמיד הייתה לנו הרגשה שניתן היה להגיע ליותר. השאלה איך מביאים עוד קהל, או קונים פוטנציאלים, ומשיגים מכירות העסיקה אותנו כל הזמן. במהלך התערוכה מצאתי זמן גם להסתובב וניסיתי לפענח את הסוד. מדוע ביתן אחד תמיד יהיה מלא ואחר יהיה ריק והמציגים ישבו משועממים?

בהמשך למאמר שכתבתי כאן לפני כמה שבועות על 6 עקרונות מנחים להשתתפות בתערוכות בינלאומיות, אנסה במאמר הנוכחי להעביר את התובנות שלי בנושא הספציפי של הכנסת הקהל ויצירת מכירות.

הגדרת המטרה – מכירות

קודם נגדיר מה המטרה. נשמע, אולי, טריוויאלי, אבל איני בטוח שאכן כך.

המטרה הראשונה שלנו, בטווח הקצר, היא ליצור מכירות. לאתר מפיצים או לקוחות חדשים ולמכור להם. לקוח פוטנציאלי שנכנס ומזמין, הסיכויים שיישאר ויתפתח גבוהים מאד.

לעומתו לקוח שנכנס ומתלהב, אבל אינו מזמין, הסיכויים לפתח אתו בהמשך מכירות כבר נמוכים באופן משמעותי.

להכניס את הקהל פנימה

בשביל שניצור מכירה ללקוחות חדשים, אנחנו צריכים להכניס אותם פנימה אל הביתן שלנו. ולפני כן צריך לעצור אותם ממרוצם. למשוך את תשומת ליבם.

כמה הצעות כיצד לעשות זאת

1. העבודה מתחילה כבר בהכנות. נתקשר בטלפון, נשלח מיילים אישיים או דרך מערכת רב-מסר ונזמין כמה שיותר לקוחות קיימים ולקוחות פוטנציאליים שכבר עברו אותנו בעבר והשאירו לנו פרטי קשר.
2. פרסום: פרסום בשלטים בכניסה לתערוכה, בקטלוג או בעיתון יהיה מאד רב ערך ושווה את המחיר. מאחר ותמיד נפעל מתוך תקציב ידוע, אני ממליץ לתת לסעיף זה משקל גם על חשבון סעיפים אחרים.
3. עיצוב הביתן: התבוננו בתמונות מתערוכה בניו יורק ותערוכה במילנו (תמונות נוספות מהתערוכה במינכן, נמצאות במאמר המוזכר למעלה) המצורפות כלגרייה למאמר זה. ניתן לראות מהתמונות, שגם בביתן יותר צנוע, ניתן לעצור את הקהל וליצור מכירות. לגודל הביתן ולעיצוב יש חשיבות ומספר מטרות, אך בהיבט של הכנסת הקהל פנימה, הגודל פחות קובע. הביתן צריך להיות פתוח ומכניס אורחים.
   מי שביקר בתערוכות כאלו, יודע בוודאי שיש ביתנים מפוארים אבל סגורים. כאותו הגן הנעול האומר: "אם לא הוזמנת, אל תכנס".
   העיצוב צריך להיות בראש של הכנסת אורחים. פתוח, מעניין, נותן תחושה של חום וביתיות.
   לפני שנעזוב את הסעיף של העיצוב, אני מזכיר את ההיבטים שציינתי במאמר שהוזכר למעלה וניתן לראות שהיבטים אלו עוברים בכל הביתנים שלנו כחוט השני.
4. מיקום: למיקום יש חשיבות רבה. נשאף תמיד למקם את הביתן על צירים ראשיים. כאשר הרחובות הראשיים תפוסים, נזכור שהקהל תמיד יזדקק לשירותים ולאוכל. לכן, בלית ברירה, נחפש מיקום על הצירים לאתרים חשובים אלו.
5. תסמונת העדר: הקהל תמיד ינהר למקום בו יש התקהלות. כאשר המקום שלנו יהיה ריק, יהיה יותר קשה להכניס מבקרים. כאשר יהיה קהל תמיד יגיעו עוד.
6. יצירת עניין: אם כן, צריך ליצור עניין. איך?
   זו שאלה לא פשוטה ויש לה דרכים רבות. למשל, קליפ מעניין שיוקרן על מסך ענק, בר משקאות עם ברמן עליז, פטנט טכני מעניין שנדגים לקהל, הגרלות ועוד.
   יש לתת לנושא זה את הדעת, תוך חשיבה מקורית ויצירתית והרבה תשומת לב.
7. ביתיות. המבקרים יעצרו במקום שירגישו בבית. למשל, כאשר המוזיקה בבר הייתה מברזיל, עצרו מבקרים מברזיל ושאלו בחיוך על המוזיקה. או טקסט בשפות שונות שייתן למבקרים הרגשה נוחה.
   מבקרים מדרום אמריקה הרגישו מאד נוח כאשר קיבלו ברושור בספרדית, למשל.

סיכום

השוק העולמי פותח לנו הזדמנויות חדשות ועצומות, אך נדרשת השקעה גדולה. אחת הדרכים הטובות והמהירות להגיע למכירות היא להופיע בתערוכות. הופעה בתערוכות בחו"ל דורשת השקעה גדולה ולכן צריך לעשות זאת בשום שכל ותכנון קפדני. אל תחסכו בהכנות וחשיבה מראש.