האם זה באמת משתלם להופיע בתערוכות מקצועיות?

ייצגתי השבוע את חברת Hexa-Cover מדנמרק בתערוכה החקלאית בחצבה "יום פתוח בערבה".

בשיחה שהייתה לי עם מיכל, מנהלת השוק המקומי בחברה גדולה מאד, היא ציינה שהם מפסיקים להופיע בתערוכות כי אין בכך תועלת. לדבריה, אולי לחברות קטנות יש תועלת מתערוכות.

אמנם אני נחשב לחברה קטנה, אבל מתוך התבוננות בתערוכות הרבות בהן השתתפתי וממשיך להשתתף, אני מטיל ספק בדבר.

התערוכה החקלאית בחצבה, מושכת אליה כשלושים אלף מבקרים או יותר מכל הארץ. במשך יומיים מגיעים מבקרים ממטולה בצפון דרך המרכז, וכמובן עד אילת. זו תערוכה מאד צנועה בתוך חממת רשת, וכך נקבע סטנדרט צנוע במכנסי ג'ינס ועלויות נמוכות.

להערכתי גם החברות הגדולות, לא השקיעו יותר מעשרים או שלושים אלף ₪, ערכים שלא עומדים בשום קנה מידה לעלויות של תערוכות בחו"ל או במרכז הארץ.

המטרה בתערוכה היא ליצור כמה שיותר חשיפה ומפגשים שיובילו למכירה.

עשינו זאת בעזרת שלושה אלמנטים על השולחן שגבל ברחוב בו הלכו המבקרים:

1. בתוך קערה קטנה (בצבע כתום מזעזע שמשך תשומת לב...) שמנו את המצופים המשושים, המוצר או הפתרון שאנחנו מוכרים. המבקרים נמשכו לקערה לבדוק ביד, למשש, לשחק עם המוצר ולשאול שאלות (ראו תמונה).
2. קערת טופי, או עוגיות בקדמת השולחן. כן, מי מאתנו יוותר על ההזדמנות לקחת סוכרית טופי... ומי שהושיט את היד לקערה, הושיט גם את העיניים ונעצר.
3. מסך עם סרטים שמציגים את המוצר במקומות שונים בלופ אינסופי.

מי שנעצר, ושאל שאלות היווה הזדמנות מצוינת לשיחה וקשירת קשרים. על השולחן היו גם כרטיסי ביקור וברושורים עבור כל מי שנדלק ונוצר עניין.

סימן ההצלחה היה, כאשר אנשי מפתח הביאו את הקולגות שלהם בהתלהבות והציגו להם את הפתרון שאנחנו מציעים במקומנו.

ואיך הופכים את ההתעניינות למכירה?

זה כבר נושא אחר. הקהל הרב שנעצר, נעצר בעוד מקומות וכאשר חזרו הביתה, הם חזרו אל העניינים השוטפים שמציפים אותנו ביום יום.

כעת בא תורו של המעקב והשמירה על הקשר. החזרה אל תשומת הלב:

1. ראשית להכין רשימת מעקב של כל מי שרשמנו במחברת (כמובן, בבואכם לתערוכה, אל תשכחו להגיע עם מחברת).
2. אחרי כן מכתבי תודה לכל מי שביקרו אותנו או אפילו מכתבים ממוקדים אל נושאי השיחה הקצרה שהייתה,
3. בשלב הבא טלפונים,
4. וכמובן, לחזור ולבקר במקומות שבהם יש פוטנציאל גבוה לסגור עסקה.

ונחזור לדבריה של מיכל, שהם, כחברה גדולה, מפסיקים להופיע בתערוכות.

התערוכה הייתה עבורנו חשיפה מצוינת והתוודענו לשלל הזדמנויות. אם כך מדוע מיכל אמרה את שאמרה?

נכון, אנחנו חברה קטנה וחדשה יחסית בשוק.

מיכל מייצגת חברה גדולה מאד, מוכרת מאד ואולי הקהל שעצר אצלם בביתן כבר הכיר אותם. אני מכיר את החברה של מיכל לעומק ויודע שאגף הרכש מחפש כל הזמן ספקים חדשים בארץ ובחו"ל. לא רק זאת, אלא שמחלקת ההנדסה והאריזות שלהם שולחת נציגים לתערוכות בעולם לחפש פתרונות חדשים, טובים יותר או זולים יותר.

אני נדרש לסוגיה שמיכל העלתה, משום שאני שומע אותה מדי פעם ורואה בתערוכות בינלאומיות שלעיתים חברות גדולות הפסיקו להופיע בטענה שהם מושכים קהל ולמעשה מגבירים את החשיפה של היצרנים הסינים.

קשה לי לשלול באופן מוחלט את הטענה הזו, אלא לשים עליה סימן שאלה גדול.

שכן, דווקא היום גדלה מאד המודעות בצורך לאתר ספקים חדשים והקהל מגיע. אולי החברות הגדולות יודעות לארגן כנסים לשימור לקוחות, אבל אם אינם מנצלים את ההזדמנות שמקנה התערוכה למפגשים עם לקוחות חדשים ומפגשי שימור, הם מפנים את הזירה ללא קרב לחברות הקטנות. הם מאפשרים לחברות הקטנות לתקוע יתד אצל הלקוחות הקיימים ובוודאי להגיע ללקוחות חדשים.

סיכום.

התערוכה בחצבה היא תערוכה צנועה, שמאשפרת לכולם ליצור עניין בעלויות נמוכות. בתערוכות אחרות, החברות (בפרט הגדולות) נכנסות לסחרור של הופעה גרנדיוזית בעלויות גבוהות מאד.

נכון יהיה, למצוא דרכים יצירתיות למשיכת הקהל באופן אחר מהמתחרים. לא בהכרח "גדול יותר ונוצץ יותר". אלא חכם יותר.

(בתמונה – אני ואשתי כרמל שסייעה לי בתערוכה)