לפני כחודש פרסמתי מאמר על שמירת קשר עם לקוחות בחו"ל ופתרון בעיות בעזרת איש מקומי.
הפעם אתמקד בנושא כניסה לשוק ו"פתיחת דלתות" בעזרת מערך הנספחים המסחריים של ישראל ברחבי העולם.
החלטתם להיכנס לשוק חדש
הכל מתחיל מההחלטה האסטרטגית להתחיל בפעילות עסקית בשוק חדש. במאמר אחר בעתיד אדבר על השיקולים בבחירת השוק החדש, אך כעת נניח כי ההחלטה מאחוריכם. יש יעד. מה כעת? איך מתחילים?
הייתי מעורב בפתיחת שווקים רבים בחו"ל עבור חברות שרצו לפתח את השיווק הבינלאומי שלהן. ברירת המחדל שלי היא מערך הנספחים של ישראל בחו"ל. בכל נספחות, יש צוות קטן של עובדים מקומיים. השילוב של המעמד הרשמי כנציג מדינה, עם הכרת התרבות המקומית, השפה והנוכחות במקום מעניק עוצמה ויתרונות שקשה להבין את ערכם עד שמתנסים.
בחברה אחת אתה עבדתי, רצינו להיכנס לדנמרק ולמכור לחברה מקומית גדולה. איש הצוות המקומי בנספחות, Anders Bo Jensen שלח לנו רשימה של אפשרויות ואחרי תהליך של בחירה שמנו כיעד את החברה שממוצבת הכי גבוה בתחום. חברה, שעצם העבודה אתה כבר יכולה לפתוח דלתות חדשות. אך מצד שני הם היו הכי שמרנים והכי קשים להשגה.
כאשר התיישבנו לפגישה הנכספת עם הדרג הגבוה ביותר האפשרי בחברה, הם ציינו כי אינם נפגשים עם ספקים חדשים ורק בזכות Anders אנחנו יושבים סביב השולחן.
בחברה אחרת, בספרד, קיבלנו רשימה של חברות אפשריות מצוות הנספחות המסחרית. כל הניסיונות ליצור קשר נשברו על מחסומי השפה וזמינות בעלי התפקידים ("ישיבות", "לא במשרד" ועוד). לבקשתנו, בשלב נוסף, צוות הנספחות יצר לנו את הקשר הנדרש. כך גם במילנו (צוות מיוחד במינו), תורכיה קולומביה ועוד.
פניה לנספחות כרוכה בביורוקרטיה מסוימת והכרחית ואחרי כן יש צורך להגדיר במדויק מה אתם מחפשים ולוודא שאתם מטופלים.
תמיד יש להם עוד אירועים וחברות כמוכם שמתחרים על משאב הזמן של הנספחות. לכן חשוב להיות עקביים, נחושים, מנומסים ובעיקר חיוביים.
ברירת המחדל של הנספחים היא לשלוח אליכם רשימה של חברות פוטנציאליות, אבל אחרי סינון שתעשו, יהיה כמעט בלתי אפשרי לפתוח את הדלת מהארץ. כאן מגיע הערך המוסף האמתי של צוות הנספחות, אותו לא תמיד תקבלו בקלות. צריך לבקש ואפילו לחזור שוב ולבקש.
אחרי שהדלת נפתחה מסתיים במידה רבה התפקיד של הנספחות. במצבים מיוחדים של אובדן קשר, בעיות במכס, עזרה עם גיוס מתורגמן או תקלות אחרות, אני נוהג לחזור ולפנות לנספחות.
המלצה
אל תשכחו להודות בע"פ ובכתב. ברוב המדינות (שאני פגשתי) מערך הנספחים עושה עבודה בלתי רגילה. מגיעה להם תודה. בעיקר תודה כתובה.
