כניסה לשווקים חדשים בחו"ל בעזרת הנספחים המסחריים

לפני כחודש פרסמתי מאמר על שמירת קשר עם לקוחות בחו"ל ופתרון בעיות בעזרת איש מקומי.

הפעם אתמקד בנושא כניסה לשוק ו"פתיחת דלתות" בעזרת מערך הנספחים המסחריים של ישראל ברחבי העולם.

החלטתם להיכנס לשוק חדש

הכל מתחיל מההחלטה האסטרטגית להתחיל בפעילות עסקית בשוק חדש. במאמר אחר בעתיד אדבר על השיקולים בבחירת השוק החדש, אך כעת נניח כי ההחלטה מאחוריכם. יש יעד. מה כעת? איך מתחילים?

הייתי מעורב בפתיחת שווקים רבים בחו"ל עבור חברות שרצו לפתח את השיווק הבינלאומי שלהן. ברירת המחדל שלי היא מערך הנספחים של ישראל בחו"ל. בכל נספחות, יש צוות קטן של עובדים מקומיים. השילוב של המעמד הרשמי כנציג מדינה, עם הכרת התרבות המקומית, השפה והנוכחות במקום מעניק עוצמה ויתרונות שקשה להבין את ערכם עד שמתנסים.

בחברה אחת אתה עבדתי, רצינו להיכנס לדנמרק ולמכור לחברה מקומית גדולה. איש הצוות המקומי בנספחות, Anders Bo Jensen שלח לנו רשימה של אפשרויות ואחרי תהליך של בחירה שמנו כיעד את החברה שממוצבת הכי גבוה בתחום. חברה, שעצם העבודה אתה כבר יכולה לפתוח דלתות חדשות. אך מצד שני הם היו הכי שמרנים והכי קשים להשגה.

כאשר התיישבנו לפגישה הנכספת עם הדרג הגבוה ביותר האפשרי בחברה, הם ציינו כי אינם נפגשים עם ספקים חדשים ורק בזכות Anders אנחנו יושבים סביב השולחן.

בחברה אחרת, בספרד, קיבלנו רשימה של חברות אפשריות מצוות הנספחות המסחרית. כל הניסיונות ליצור קשר נשברו על מחסומי השפה וזמינות בעלי התפקידים ("ישיבות", "לא במשרד" ועוד). לבקשתנו, בשלב נוסף, צוות הנספחות יצר לנו את הקשר הנדרש. כך גם במילנו (צוות מיוחד במינו), תורכיה קולומביה ועוד.

פניה לנספחות כרוכה בביורוקרטיה מסוימת והכרחית ואחרי כן יש צורך להגדיר במדויק מה אתם מחפשים ולוודא שאתם מטופלים.

תמיד יש להם עוד אירועים וחברות כמוכם שמתחרים על משאב הזמן של הנספחות. לכן חשוב להיות עקביים, נחושים, מנומסים ובעיקר חיוביים.

ברירת המחדל של הנספחים היא לשלוח אליכם רשימה של חברות פוטנציאליות, אבל אחרי סינון שתעשו, יהיה כמעט בלתי אפשרי לפתוח את הדלת מהארץ. כאן מגיע הערך המוסף האמתי של צוות הנספחות, אותו לא תמיד תקבלו בקלות. צריך לבקש ואפילו לחזור שוב ולבקש.

אחרי שהדלת נפתחה מסתיים במידה רבה התפקיד של הנספחות. במצבים מיוחדים של אובדן קשר, בעיות במכס, עזרה עם גיוס מתורגמן או תקלות אחרות, אני נוהג לחזור ולפנות לנספחות.

המלצה

אל תשכחו להודות בע"פ ובכתב. ברוב המדינות (שאני פגשתי) מערך הנספחים עושה עבודה בלתי רגילה. מגיעה להם תודה. בעיקר תודה כתובה.

קבלו מאמרים חדשים ישירות למייל

הצטרפו ליותר מ-5,300 מנהלים ומנהלות שכבר מנויים וקבלו מאמר מקצועי חדש ומקורי בכל שבוע.

זאב רונן

בעל ניסיון ארוך ועשיר בניהול של חברות ויחידות עסקיות בארץ ובעולם ובהקמת מיזמים. התמחותי הייחודית היא בהגדלת הרווח הנקי בחברות ובביצוע מהפכים ותפניות בחברות שהיו על סף פשיטת רגל, ובהעברתן לרווחיות.

אתר: business-excellence.co.il כתובת דוא"ל: zeev.ronen@business-excellence.co.il
7 תגובות
מיכאל סלע
מיכאל סלע
18-06-2013

משרד המסחר והתעשייה מציע מגוון שירותים רחב, כגון ייצוג בביתן משותף וסיוע שיווקי לחברות דרך פעילות המאגדים המגזריים שלו. כדאי להוסיף קישור לאתר או האתרים הרלבנטיים

תזכורת מצויינת

דובי, תודה.

מיכאל, איני מכיר את הפעילות של המאגדים המגזריים. אתה מוזמן לכתוב יותר פרטים (כתגובה או כמאמר בפני עצמו) ובבודאי לתת כאן את הקישור עם כמה דגשים.
תודה

שאנחנו חברת תוכנה של קופות ממוחשבות ואנחנו מעוניינים בשיווק לחו"ל האם אתה מכיר מישהו שיוכל לעזור לנו?

הי , תודה רבה על הכתבה המעניינת.
האם הנספחים מציעים גם שירותים של חברות ישראליות ולא רק מוצרים?

החברה שלנו מציעה עיצוב והפקה של תערוכות ברמה מאוד גבוהה והיינו מעוניינים לפרוץ לשוק הבינלאומי.

ליבת שלום,
בעקרון לא אמור להיות הבדל. הנספחים אמורים לסייע לך ליצור קשר עם לקוחות פוטנציאליים. כפי שכתבתי, יש ויש. רובם יעשו למענכם עבודה בלתי רגילה. אך יש גם אחרים.
לא מזמן, הרמנו ידיים, באחת החברות אתן אני עובד, ופנינו ללשכת המסחר לקבל סיוע מהם.
בנוסף, במנהל סחר חוץ שבמשרד הכלכלה יש מנהלי דסקים שמנהלים את הנספחויות.
אבל ברוב המקרים, תזכו לשירות חבל על הזמן

ליזה שלום,
באשר לשאלתך על סיוע ליצוא של התכנה שלכם, בעיקרון כל הכלים והאמצעים מתאימים גם לכם.
אני אצור אתך קשר ישיר ונחשוב יחד מה עוד ניתן לעשות.
זאב

שתף/י את דעתך

מצוינות בעסקים - בפייסבוק

זאב רונן, מנכ"ל 'מצוינות בעסקים'

זאב רונן

זאב רונן, B.Sc, בעל ניסיון ארוך ועשיר בניהול של חברות ויחידות עסקיות בארץ ובעולם ובהקמת מיזמים. התמחותי הייחודית היא בהגדלת הרווח הנקי בחברות ובביצוע מהפכים ותפניות בחברות שהיו על סף פשיטת רגל, ובהעברתן לרווחיות.

כיום, אני משמש כמוביל ומנחה פרויקטים להגדלת הרווח הנקי במספר רב של חברות ויועץ לחברות ויחידים בתחום העסקי והיזמות.

תגובות אחרונות בבלוג