בחברה קטנה של כמה עשרות עובדים, המוכרת בעיקר לעסקים קמעונאיים ומעט ללקוחות סופיים רצו להגדיל את המכירות ולשם כך לחפש הזדמנויות עסקיות נוספות.
קיימנו סדנה של כמה שעות עם כ-12 עובדים ובתהליך של סיעור מוחות מובנה אספנו הרבה מאד רעיונות.
המשתתפים בסדנה היו עובדים בכירים מתחום השיווק והמכירות, התפעול והכספים. סדנה כזו אנו נוהגים לקיים מדי פעם למטרות דומות.
אחרי הסדנה התבקשו המשתתפים לבחור את הרעיונות הנבחרים בעיניהם. בתהליך זה סיננו וריכזנו כעשרים הזדמנויות והקמנו צוות מיוחד להמשיך בטיפול.
בפגישה הראשונה של הצוות, השתמשנו בכלי מיוחד לשקלול של מספר משתנים חשובים לצורך תעדוף ההזדמנויות.
כלי זה מתייחס בין השאר אל החשיבות של כל משתנה בעיני המשתתפים, הקושי ליישם את הרעיון והפוטנציאל הכספי הגלום (לדעת אנשי החברה) בכל הזדמנות.
בסוף השלב של התעדוף, התברר כי מתוך שש ההזדמנויות המועדפות (לפיתוח הזדמנויות חדשות להרחבת המכירות!), ארבע הראשונות עסקו כולן בנושאי פנים:
- אספקה בזמן (במועד שסוכם עם הלקוח).
- מענה מהיר ומקצועי ללקוח בטלפון או במייל.
- שיפור האיכות.
- שיפור היצור והתייעלות.
ברגע הראשון, הופתענו מאד, הרי חיפשנו הזדמנויות בחוץ... אלא שנזכרנו בכל המקרים בהם טיפול בכל אחד מהנושאים שנבחרו בחברות אחרות, הביא לגידול במכירות.
ארבעת הנושאים האלו, חוזרים ועולים בחברות רבות כמנופי רווח, או כגורם משמעותי ביותר לשיפור הרווח.
המלצה
הצעד הראשון להגדלת המכירות מתחיל בשיפור הביצועים בפנים, עשו בדק בית בעיניים ביקורתיות ושפרו את כל מה שנדרש.
