שיווק בינלאומי: איך לבחור את שווקי היעד ליצוא

אתם רוצים לפתח מכירות בחו"ל. איך עושים את זה?

במאמרים הקודמים בנושא שיווק בינלאומי, עסקתי בעיקר בכלים, ב"איך". איך להגיע אל הלקוחות. במאמר הנוכחי נעסוק בשאלה כיצד לבחור את היעד.

חברה אחת תבחר בספרד כשוק היעד ותקים שם חברה מקומית עם שותף, יזמת שמחפשת שטח לרכישה תעשה זאת ביוון ואילו חברה אחרת תתרחק מהשווקים במשבר ותשאף להגיע לסקנדינביה או אוסטרליה.

מדוע? מה מיוחד ביוון עבור חברה מסוימת ואילו חברה שנייה תתרחק משם?

אני עובד או עבדתי עם כל החברות שאתאר כאן, כך שאני מכיר מקרוב את השיקולים. כמובן שמטעמי סודיות ושמירה על הפרטיות של החברות, שיניתי את הפרטים המזהים.

מה מיוחד במוצר או השירות שלנו?

השיקולים לבחירה של שוק היעד אינם זהים בכל חברה, אבל העיקרון המנחה, בהחלט יהיה דומה.

ראשית אנחנו צריכים להגדיר את "מה שאנחנו מוכרים". מה המיוחד במוצר שלנו ואיך אנחנו רוצים למצב אותו בשוק.

האם אנחנו רוצים להיכנס לחלק העליון של השוק (במחיר גבוה יותר אך גם השקעה גדולה יותר בשיווק), או דווקא לבוא לחלק התחתון עם מוצר טוב ומחיר נמוך?

האם המוצר קיים בשוק או שאנחנו מחדשים וצריכים גם ליצור את המודעות למוצר?

האם השוק שלנו צומח או שהוא שוק רווי ואנחנו צריכים לתת יתרונות נלווים כמו שירות, אספקה מהירה, אחריות ארוכה יותר וכדומה?

זוהי אבן יסוד ושלב חשוב ביותר. לא ניתן לדלג עליו. אם אינכם רוצים להשקיע את המשאבים המוגבלים שלכם לחינם, צריך לכוון במדויק ככל האפשר ליעד המתאים ביותר.

משאבים אינם רק כסף, יש מגבלה גם לזמן ולתשומת הלב הניהולית שתוכלו להשקיע.

לימוד השווקים הפוטנציאליים שלכם

אחרי שענינו על השאלות למעלה ואפיינו את המוצר שלנו, עלינו להכיר את השווקים. כאן נדרש לימוד ואפילו מעט מודיעין עסקי שלא ניתן לוותר עליהם.

בעזרת האינטרנט, או מכון היצוא (יש הרבה ימי עיון רלוונטיים), עיתונות כלכלית, הנספחים המסחריים של ישראל, ידע מחברים או בעזרת כל מקור ידע אחר שתוכלו להשיג, עליכם להשיג מידע על הנעשה במדינות השונות.

ועכשיו לבחירת שוק היעד ליצוא

היזמת שבחרה ביוון, חיפשה שטח ליד הים ועקב המשבר הכלכלי ביוון המחירים שם נמוכים יותר, בנוסף ליתרונות האחרים של חופי יוון.

היא נעזרה באינטרנט כדי למצוא אתרים אפשריים.

מסגרות המשקפיים במותג +Just eye fashion הן מותג עילית, שממוצב בחלק הגבוה ביותר של שוק אפנת המשקפיים ולא ניתן כיום למכור ביוון (אלא במחיר נמוך מאד שיפגע במיתוג).

כשרצינו ליצא מסגרות אלו בחרנו להיכנס לשווקים בהם המצב הכלכלי טוב ומאפשר לצרכנים לרכוש מוצרי יוקרה איכותיים. שווקים כאלו הם, למשל, גרמניה, אוסטרליה, סקנדינביה ועוד.

המצב הכלכלי בספרד הוא, כידוע, בעייתי. שיעור האבטלה גבוה וגם אנשים שיש להם כסף נשמרים לא להוציא אותו בקלות.

לכן, ספרד הייתה יעד מתאים לחברה אחרת, שפועלת בשוק רווי בו נדרש לתת שירות מהיר. הם מגיעים עם מוצר באיכות גבוהה מאד ובחרו למכור אותו במחיר נמוך מהמתחרים.

הצורך בנגישות ללקוחות ושירות מהיר הוביל אותם להחלטה לאתר שותף מקומי בספרד ולהקים יחד אתו חברה מקומית. באופן כזה הם יכולים לאסוף את ההזמנות בנוחות עבור הלקוחות (שיחת טלפון מקומית, שפה ותרבות מקומיים) וכמובן מלאי מקומי עם ניהול ובקרה.

חברה שמוכרת מוצרים רפואיים לא גמורים ליצרן אחר (OEM), תחפש יצרנים מובילים בעולם בתחום. חברות כאלו נמצאות בד"כ במדינות היותר מפותחות כמו ארה"ב ויפן.

הרגולציה ביפן מחמירה יותר ונדרשת השקעה גבוהה כדי להיכנס. לכן המוצר שלכם צריך להיות בעל יתרונות כאלו שהלקוח, או המפיץ ישקיע באישורים הרגולטוריים או שהמרווח שלכם מספיק גבוה כדי לאפשר זאת.

בחברה שמייצרת מכשור רפואי שמונע ניתוחים, חיפשנו מדינות בהן יש נטייה לצרכנים לחפש פתרונות אלטרנטיביים.

והגיאוגרפיה?

כן, הגאוגרפיה חשובה. אבל רק בשלב האחרון של הבחירה. אנחנו לא נבחר לנסוע לקפריסין או לאירופה רק כי הן קרובות יותר. אם אין לנו סיכוי למכור שם, בשביל מה להשקיע בכיוון?

אבל, כאשר בחרנו מספר יעדים פוטנציאליים, כדאי לתת עדיפות גובהה יותר לשווקים הקרובים יותר.