בשבוע שעבר נסעתי לגרמניה כדי להשתתף בתערוכת האופטיקה "OPTI MAXIMEYES 2014" בה קידמתי את המותג "Just eye fashion +"של חברת Fair Marketing אותה אני מייצג ומקדם.
השתתפות בתערוכות מקצועיות בינלאומיות היא אחד הכלים החשובים והחזקים לפיתוח המכירות בחו"ל, וזה מספר שנים ברציפות שאנחנו משתתפים במספר תערוכות קבועות באירופה ובארה"ב.
ביקור בתערוכה אינו "חצי הדרך" להצגה בתערוכה. יש פער גדול בין ביקור ובין השתתפות.
עצם ההשתתפות (להבדיל מביקור) מכניסה אותנו לקטלוג של התערוכה וחושפת אותנו למבקרים ולמציגים כספק או פרטנר פוטנציאלי.
מטרות ההשתתפות בתערוכות מקצועיות
ההשקעה בתערוכה תהיה בהתאם ליכולת הכספית של החברה, אבל חשוב שנגדיר מטרות ועקרונות פעילות במהלך התערוכה ונפעל בהלימה לאותם העקרונות.
אני הייתי מגדיר את המטרות הבאות:
- בטווח הארוך: בניית מותג וקשירת קשר עם שותפים עסקיים אסטרטגיים.
- בטווח הקצר: יצירת עסקים והזרמת מזומנים לעסק.
- בטווח המידי (במהלך התערוכה): משיכה של כמה שיותר לקוחות או פרטנרים פוטנציאליים לביתן שלנו.
עקרונות מנחים להשתתפות
בהתאם למטרות, נגדיר את העקרונות הבאים:
עקרון ראשון: עקרון הרצף בזמן
כדי לבנות את המותג שלנו במהלך הזמן ולהדגיש ש"אנחנו כאן" להרבה שנים ולא משהו חולף, חשוב שנכין תכנית ארוכת טווח.
חשוב שהתכנית תתאים ליכולת הכספית שלנו ותבטיח רצף השתתפות תוך צמיחה, אפילו איטית, אך בלי ירידה והופעה לסירוגין.
כאשר אנחנו מגיעים לתערוכה בשנה מסוימת ואחריה לא, ושוב בנה הבאה, ומופיעים ללא בהשקעה לא יציבה, אנחנו משדרים חוסר יציבות.
לקוחות יירתעו להתקשר עם ספק שאינו יציב.
עקרון שני: עקרון החוט המקשר
חשוב שרכיבים מהותיים בחזות של ההופעה יישמרו. למשל, צבעים מסוימים. אנחנו רוצים שההופעה שלנו תיחרט בראשם של קהל המבקרים. שגם מי שלא נכנס אלינו, יזהה אותנו בפעם הבאה שנופיע. שיזכרו שכבר היינו ויגיעו למסקנה שנמשיך להיות.
הרכיב המקשר חייב להיות גם מבדל, מיוחד לנו וללוות אותנו בכל הרכיבים שלנו ולאורך זמן.
למשל, בהופעה שלנו עם המותג של מסגרות המשקפיים "Just eye fashion +"אנחנו מחדשים ומגדילים את ההופעה שלנו מדי שנה (לכל התערוכות באותה שנה) אך שומרים על רקע שחור עם פסים צבעוניים שחוצים אותו.
המוטיב הזה, של השחור עם הפסים הצבעוניים מלווה אותנו במרכיבים נוספים, כמו שקיות, ברושורים, פרסום ועוד.
עקרון שלישי: עקרון הבולטות
בתערוכה יש מאות מציגים ואלפי מבקרים. הביתן שלנו (בכל גודל ותקציב) צריך ליצור בידול ובולטות. צריך למצוא את הכלים שהקהל יראה אותנו ויסתקרן לבקר.
עקרון רביעי: משיכת הקהל פנימה
משיכת הקהל יכולה להיות בעזרת משקאות, מתנות, עמידה שלנו מחוץ לביתן והדגמה של משהו מיוחד למבקרים, או הזמנה לראות משהו מיוחד. אין ספק, שבר משקאות עם מוזיקה וברמן מוצלח הינו אד הכלים החזקים ביותר. אבל גם בתקציב נמוך יותר ניתן להכניס את קהל המבקרים פנימה.
היתרון של בר משקאות בא לביטוי גם הגע לקוח ואין מי שיקבל את פניו כי כולם בפגישות אחרות, במקום שהלקוח יעזוב, הוא ימתין בשמחה עם כוס משקה.
עיקרון חמישי: אנחנו כאן
אחרי שהכנסנו את המבקרים הקרובים נשאף להגדיל את מעגל הסקרנים. נרצה להפיץ את שמנו ברחבי התערוכה. זה יכול להיות דרך פרסום בכניסה לתערוכה, או בקטלוג או שקיות גדולות ומיוחדות שהמבקרים ייקחו ויסתובבו ברחבי התערוכה.
עקרון שישי: עיקרון הביתיות
חשוב ליצור תחושת ביתיות למבקרים. שיחושו בנוח וייפתחו להכיר אותנו ולעשות אתנו עסקים.
לצורך כך חשוב שיהיו אתנו דוברי השפה המקומית ורצוי גם שפות נוספות (לא רק אנגלית ועברית), אולי גם ברושורים בכמה שפות ועוד רעיונות.
סיכום
בעזרת עבודה לפי העקרונות למעלה, הצלחנו ליצור עניין רב והתגודדות של קהל רב סביב ובתוך הביתן שלנו בהופעה עם המותג "Just eye fashion +". כך בפתח השנה השלישית להופעתנו בתערוכות האופטיקה, היינו מוקד משיכה לקהל רב מאד ולעיתים גם הצוות הגדול שהיינו לא יכול היה לתת מענה לכל הפונים.
אם אתם באים לתערוכה ומאלתרים בכל פעם תפאורה אחרת, יושבים בתוך הביתן פנימה ומחכים שמבקרים יבחרו להיכנס אליכם, אולי חבל על הכסף. בהשקעה לא גדולה, חשיבה כוללת ומאמץ מכירתי, אתם יכולים להשיג הרבה יותר.
גלריית תמונות
https://business-excellence.co.il/blog/187-the-6-guiding-principles-for-participating-in-international-exhibitions#sigProId1adb87599b
