שוחחתי לפני כמה זמן עם עופר, בעל עסק מאד קטן, כיצד לקדם את המכירות של העסק שלו. הלקוחות של עופר הם בעיקר עסקים אחרים ולמרות שלכאורה יש בתחום שלו הרבה מתחרים הוא יודע לתת פתרונות ייחודיים ותפס נישה כמעט בלעדית.
בלב העסק יש מכונה שיש כמותה עוד רבות, ובכל זאת, בזכות הפתרונות שעופר יודע לתת, היבואן מפנה אליו לקוחות שצריכים מוצרים מורכבים ברמה גבוהה של דיוק ואיכות. אם לא די בכך, היבואן קישר אותו עם היצרנית בחו"ל כדי שיוכל לספק להם פתרונות.
לאורך שנים עופר מבקש להגדיל את המכירות של העסק שלו ורואה הצלחה מועטה.
בשיחות אחד על אחד, הוא תמיד ידע לתת פתרון טכנולוגי מוצלח, פשוט ואיכותי, ירשים את הלקוח הפוטנציאלי ויקשור עסקה. אך הבעיה היא, כמובן, להגיע לפגישה אחד על אחד עם לקוח שמחפש פתרון לבעיה שלו.
"אני לא איש מכירות"
עופר טוען שאינו אוהב לצאת למסעות מכירה, או להרים טלפונים וגם אינו יכול לעזוב את העסק, מפני שמלבדו יש רק עוד חמישה עובדים ואין בהם מי שייקח אחריות בהיעדרו.
בעבר הוא גייס כמה פעמים אנשי מכירות אך כל הניסיונות לא צלחו.
סיבת הפגישה הייתה כיצד עופר מצליח הפעם לגייס איש מכירות שירים את הכפפה, לא יהיה יקר מעבר ליכולת של החברה הקטנה ויהיה בעל מוטיבציה להצליח.
כבר בתחילת הדיון היה ברור שכל הסיבות שגרמו לכישלונות הקודמים, שרירים וקיימים ולא יאפשרו הצלחה גם הפעם: העסק הקטן אינו יכול לשלם משכורת גבוהה, גם העמלה בהיקף הקיים, אינה גבוהה ולכן קשה לגייס איש מכירות טוב.
גם הסדרים אחרים שבחנו, כמו שותפות או מיזוג לא צלחו בעבר והסיכוי שיצליחו כעת נשאר נמוך.
חשיפה.
שאלתי את עופר איך הוא משיג את המכירות שיש ומכאן עלתה גם הדרך להמשך: חשיפה. נשאר רק להשלים, אם כך, שהדרך הקלאסית, של עבודה עם אנשי מכירות לא מתאימה לחברה של עופר ולמקד ולחזק את החשיפה.
ההתמודדות של עופר היא בעצם ההתמודדות של כל חברה, בכל גודל: כיצד לחשוף את עצמה לקהל גדול ככל האפשר, כיצד לסגור עסקת מכירה וכיצד לשמר את הלקוחות ולהבטיח שיחזרו גם בפעם הבאה.
גם חברה גדולה יותר, שיש לה אנשי מכירות, חייבת לדאוג לחשיפה רחבה.
איך נשיג חשיפה?
עופר מנה את המקורות שמביאים לו לקוחות כיום ומכאן בנינו את קשת האפשרויות:
- מפה לאוזן. כלומר לקוחות מרוצים מביאים לעופר לקוחות אחרים וגם המעבר של עובדים בין החברות מקדם אותו. למשל, באחד התחומים המיוחדים, כל שלושת החברות שמתחרות בארץ בתחום, עובדות אתו.
- יתרון יחסי. כאמור, היבואן של הציוד מפנה אליו לקוחות. חשוב להיות מקצועיים, ולדעת לתת פתרונות בנישה שהמתחרים לא ידעו לתת (היתרון היחסי). כך אנחנו מבדלים את עצמנו מהתחרות (שתמשיך לרדוף אחרינו ואנחנו נמשיך ליצר פתרונות חדשים וייחודיים).
- המרחב האינטרנטי. כאן יש שתי רמות: קידום ממומן ולא ממומן. ראשית, חשוב מאד שיהיה לנו אתר. בעולם של היום כולנו מחפשים באינטרנט. או שנחפש יצרן או ספק או שנרצה לקרא על ספק ששמענו עליו בדרך אחרת.
- לכן אתר אינטרנט הוא חובה. חשוב מאד שהאתר ימשוך לקוחות ויתאים לדרישות של גוגל. איני מומחה בתחום, אבל ככל שאני לומד ממנהל האתר שלי, יורי רונן, ורואה בעצמי כשאני בוחן למה יש כאלה שכן וכאלה שלא, גם בניית האתר היא מקצוע ולא כל אתר ישיג כניסות.
- פייס בוק. גם לפעילות בפייס בוק ערך רב, וגם כאן יש חשיבות למקצוענות.
- LinkedIn. כמו הפייס בוק רק שכאן נשיג סוג שונה של חשיפה.
- בלוג. הפעילות שלכם באתר יכולה ליצור דינמיקה שתמשוך לקוחות. למשל בזכות הבלוג שלי, אני מקבל מאות כניסות בשבוע ופניות של לקוחות. אבל זו דרך שדורשת השקעת זמן גדולה ולוקח זמן עד שכדור השלג מתגלגל. חברות לא מעטות מורידות את הרעיון על הסף כי הן חוששות שלא יהיה להן מה לפרסם בבלוג.
- קידום ממומן יכול למלא את החסר בזמן קצר בהרבה.
- קידום "לא ממומן". כן, יש גם סוג כזה של פעילות, אבל מישהו צריך לנהל אותה, ובכל זאת, זה עולה כסף. אבל אין ברירה, בשביל למכור צריך להשקיע.
- תערוכות. לדעתי, השתתפות בתערוכה היא הדרך הטובה ביותר להשיג חשיפה. זו גם דרך יקרה ודורשת חשיבה כיצד לבדל את עצמכם, למשוך מבקרים ולסגור עסקאות. אבל, היא דרך מצוינת להשיג חשיפה מהירה ולהביא מכירות. קראו עוד במאמרים שכתבתי בנושא זה. וגם בקישור הזה. או היכנסו לארכיון המאמרים בנושא שיווק ומכירה בתערוכות.
סיכום והמלצה.
כל חברה, בכל גודל, צריכה חשיפה. חשוב להגדיר קודם כל, מה המוצר שלנו, מה אנחנו מוכרים. אחרי כן נגדיר מי קהל היעד שלנו, נגדיר תקציב, נבחר באילה כלים להשתמש ונתחיל לפעול לפי הגדרות אלו.
