איתור לקוחות בתורכיה
לפני שבוע נסעתי לפגישות עם לקוחות פוטנציאלים בתורכיה.
איתור החברות המועמדות ותאום הפגישות נעשו בסיוע בלתי רגיל של הנספחות המסחרית באיסטנבול. אציין כי הצוות באיסטנבול הוא אחד הצוותים הנפלאים שיש לישראל. מנחם אלפסה, איש הצוות המקומי עשה עבודה בלתי רגילה לאתר חברות מועמדות ולחבר אותנו איתן.
אני מאד מקפיד על נוכחות של דובר השפה המקומית לפחות בפגישות הראשונות.
אם איני מכיר מועמד מתאים אני פונה לנספח המסחרי ובמידה ונציג מצוות הנספחות אינו יכול להצטרף אלי אני מבקש סיוע באיתור מועמד מתאים שהם מכירים.
קיום הפגישות באנקרה
באחד הימים היו לי שתי פגישות באנקרה והנספח המסחרי פנה לשגרירות בעיר. עובדת מקומית של צוות השגרירות הממונה על ענייני כלכלה (Ozlem Durmusoglu) הצטרפה אלי. לפני שהגעתי שלחתי חומר על המוצרים ואוזלם עשתה עבודת הכנה מעולה, קיימנו עוד שיחה לפני שיצאנו לדרך ותאמנו את ההתנהלות בינינו בפגישות.
בחברה הראשונה נפגשנו עם שני הבעלים של החברה. האנגלית שלהם הייתה טובה ומרבית השיחה זרמה ללא בעיות. בכמה נקודות קריטיות אוזלם הצטרפה בתורכית ועזרה לעבור מהמהמורת שאיימו לשבש את ההתקדמות.
הפגישה הייתה מאד חיובית, אך נשאר נושא אחד של תקשורת: המיילים ששלחתי במהלך תאום הפגישה עברו לספאם ובכל פעם שלא קיבלתי תשובה התערב מנחם אלפסה מהנספחות המסחרית ושלח שוב את המייל דרכו.
כלומר, נשאר חשש שלא נוכל לעבוד בצורה סדירה. מאחר וכבר נוצרה היכרות עם אוזלם, סיכמנו שכל המיילים ישלחו גם אליה והיא תוודא שאין בעיה.
למרות שניתן לפתור את בעיית המיילים דרך אמצעי טכני בשרת המחשבים של החברה, חשוב היה לתת ביטחון שיש גם איש קשר מקומי.
בחברה השנייה הסיפור כבר היה שונה לגמרי. נפגשנו עם ארבעה מנהלים בחברה. הם עשו עבודת הכנה מעולה בטרם הפגישה וכל אחד מהנוכחים כבר עיצב לעצמו עמדה לגבי העבודה אתנו.
מרבית הפגישה הייתה בעצם דיון פנימי בינם לבין עצמם בתורכית. כאשר מדי פעם, המנכ"ל מפנה אלי שאלה או אמירה באנגלית. אחד מהמשתתפים כלל לא דיבר אנגלית. בתום הפגישה הארוכה פנה אלי המנכ"ל והציע סיכום לגבי ההמשך.
בזכותה של אוזלם יכולתי לקבל בדיעבד מידע על תוכן השיחה שהתנהלה ביניהם ולקבל החלטות על המשך ההתנהלות שלנו מול החברה הזו.
תיאורי מקרה אחרים
לפני שנה היו לי פגישות בברצלונה וצוות הנספחות המסחרית קישר אותנו עם מתורגמנית מקומית.
בפגישות ההן נכנס מוטיב נוסף של הפטריוטיות הקטלאנית המקומית. הפגישות התנהלו בעיקר באנגלית אך העובדה שהמתורגמנית שלנו הייתה מקומית (קטלאנית בעצמה), כבר יצרה את החיבור הראשון ופתיחת הלבבות החשובה.
כאשר אני מקיים פגישות בארץ עם נציג של חברה זרה אותה אני מייצג בישראל, התמונה חוזרת על עצמה במהופך והעובדה שאני מדבר עברית מאפשרת לקיים שיחה פורייה ולהגיע לתוצאות טובות יותר.
המלצה
בפגישות ראשונות עם חברות, או פגישות שהן אבן דרך ביחסים, גם כאשר אתם בטוחים שהצד השני דובר אנגלית, וכל ההתכתבות המקדימה התנהלה באנגלית, אל תוותרו על נוכחותו של מתורגמן דובר השפה המקומית.
במידת האפשר רצוי שהוא יהיה איש שלכם (ראו מאמר קודם בנושא איש קשר מקומי שיתמוך במאמצי השיווק שלכם), או נציג רשמי של ישראל.
נוכחות כזו יכולה לשנות את תוצאות הפגישה ולסייע בפתרון נושאים בעיתיים, ובכל מקרה תקבלו בזכותה מידע שלא הייתם מגיעים אליו אחרת.
