כחלק מפעילות השיווק שלכם אתם, ככל הנראה, מופיעים בתערוכות בינלאומיות. לא חשוב מה גודל החברה, עלויות התערוכה תמיד יהיו "כבדות" (שכן ככל שהחברה גדולה יותר כך גדל הביתן והעלויות תמיד גבוהות). כעת חשוב למשוך לקוחות פוטנציאלים פנימה, וכמה שיותר.
איך מושכים לקוחות דווקא לביתן שלכם?
בתערוכה בינלאומית גדולה בה השתתפתי לאחרונה בארה"ב, היה הביתן שלנו במרחק עשרה מטר ממעבר ראשי. אנחנו עומדים בביתן שלנו ועשרה מטר מאתנו יש תנועה גדולה שרק חלק ממנה מגיע אלינו. מה עושים?
האמריקאים מקפידים מאד לשמור על הכללים והחוקים (והכלל אומר כי אין לפעול במעברים), לכן, שותפינו האמריקאים לא יצאו מעבר לגבולות הביתן. לקחתי ברושורים ויצאתי אל המעבר הראשי, פניתי לעוברים ושבים ובאדיבות רבה והזמנתי אותם אלינו. ההיענות הייתה עצומה והצלחתי למשוך קהל רב.
כמובן שהיו רבים אחרים שפטרו אותי במשיכת כתף, אך צריך לדעת לא לקחת את זה באופן אישי, להישאר אדיבים, לחייך ולאחל יום טוב. "התמחיתי" באבחון (או ניחוש...) מי ייענה ומי ישיב את פני ריקם. יש כאלה שנחפזה להם דרכם והם ממהרים לפגישה, אחרים הולכים וסורקים עם מבטם נקודות עניין. האחרונים כמובן יהיו עדיפים, אך לא הייתי מוותר גם על הראשונים.
סיכמתי עם השותפים האמריקאים שלנו, כי הם יישארו בגבולות הביתן, כך יותר נוח להם ואני אפעל בחוץ. החיבור בין השונה בינינו (בצוות של התערוכה), נתן לנו כוח.
נושא משיכת הלקוחות לביתן הוא משמעותי ביותר. חלק מהתקציב שלנו (בתערוכות) מוקדש לפרסום בקטלוג, בעלון התערוכה ועוד. בנוסף אנחנו שוכרים דייל/ת שדובר/ת את השפה המקומית ונותנים עדיפות לעוד שפות. בבחירת הדייל/ת חשוב לבחור אדם עם תכונות של איש מכירות ותקשורת עם קהל. אחד שיזום שיחות ויעצור את מי שעובר ליד הביתן של החברה.
אנחנו מקפידים להגיע עם ברושורים קטנים וקלים, מעט המחזיק את המרובה, כדי שיהיה נוח לכולם לקחת ולסחוב אתם הביתה. ככל שהחומר שאתם מחלקים יהיה כבד ומסורבל יותר, כך הרצון של המשתתפים לקחת אותם הביתה יהיה קטן יותר.
המלצה
הופעה בתערוכת בחו"ל היא כמעט תנאי הכרחי כדי לחדור לשווקים בינלאומיים. כאשר אתם מתכוננים לתערוכה (בארץ או בחו"ל), תקצבו גם פעילות לקידום המכירות והפרסום שלכם.
השאירו מקום ליצירתיות, אם התקציב מאפשר. בר פעיל עם ברמן, לדוגמא, הוא כלי מאד חזק למשוך את הקהל אליכם.
הכי חשוב - זכרו שאתם מגיעים למכור ואל תהיו פאסיביים, מומלץ מאד להישאר אדיבים תמיד. מי שלא נכנס אליכם היום, אולי ייכנס בשנה הבאה, כל מפגש ולו הקצר ביותר צריך להשאיר טעם טוב.
טעם של עוד.
