בשבוע שעבר התקיים כנס MEDinISRAEL. בכנס שאורגן ע"י מכון היצוא ומנהל סחר חוץ במשרד הכלכלה השתתפו כ-1,100 איש, כמעט מחציתם מחו"ל. כולל משלחות גדולות מסין, הודו, ברזיל וקניה.
הכנס יועד לתעשייה הרפואית וכל הקשור בה וניתן היה להציג בו או להירשם כמשתתף. כל משתתף היה חשוף לראות את כל המשתתפים האחרים ולהציע להם להיפגש. ברגע ששני הצדדים היו מעוניינים, המערכת תיאמה פגישה, כולל לוח הזמנים ומיקום הפגישה באולם שיועד לכך. בנוסף היו סמינרים מאד מעניינים וערב פתיחה של מפגשים חופשיים.
הכנס התקיים במשך יומיים ועוד ערב הפתיחה והיה מאד אינטנסיבי ומוצלח. זה היה כר נרחב להיכרויות מקצועיות ויצירת קשרים עסקיים במעגל מאד רחב. כל הכבוד למארגנים.
ההזדמנויות לא נמצאות רק מתחת לפנס.
בעיני זו הייתה הזדמנות ליצור הזדמנויות עסקיות ופתיחה של ערוצים חדשים ולא מוכרים.
לו חיפשתי להיפגש רק עם משתתפים מוכרים, או חברות מוכרות, או שהם "בתחום העיסוק הנוכחי שלי", הייתי אולי מרחיב ומחזק תחום קיים, אבל הליכה בנתיב ידוע תוביל אותנו במקרה הטוב לאותן תוצאות. הדברים החדשים והלא מוכרים, ההזדמנויות החדשות והמפתיעות, נמצאות במקומות החדשים והלא מוכרים. בשביל להגיע אליהן צריך ללכת בדרכים לא מוכרות.
הפעם זה היה קרוב ופשוט. הביאו אלינו את מרחב ההזדמנויות.
ראשית הכנה נכונה.
כאמור זה אירוע מאד אינטנסיבי ורציתי למצות אותו עד תום. החלטתי למקד את עיקר פעילות השיווק שלי מול המבקרים מחו"ל שהגיעו במיוחד, ולכן, בשלב הראשון, כחודש לפני הכנס, פניתי למיכל נוסבאום שתסייע לי לנסח פניה שיווקית באנגלית, תמציתית, מסקרנת, שתציג אותי ואת שירותי המקצועיים בצורה נכונה ותיצור בקורא עניין להיפגש אתי.
נכון, עזרה מקצועית בכתיבת חומר שיווקי עולה כסף ורבים ממכרי בטוחים שאינם זקוקים לסיוע, אבל נקודת המוצא שלי הייתה למצות את האירוע האינטנסיבי ולפתח כמה שיותר הזדמנויות חדשות. אחרי כן בחנתי את הנוסח עם מכרים שאני מעריך בתחום התקשורת השיווקית ("מרקום") ויצאתי לדרך.
הקדשתי שעות רבות לבחון את כל הנרשמים ולהציע פגישה.
לפנות את הזמן
מראש פיניתי את היומן והקדשתי את כל הזמן למשימה. בכלל זה השארתי לעצמי אפשרות להאריך את הקשר בארוחת ערב אם יהיה צורך בכך, ובאמת היה.
כיצד ליצור פגישות בערב הפתיחה, "Cocktail party"
נכנסים למקום, יש הרבה אנשים, אוכל, בר משקאות, רובם עסוקים בשיחות עם מכרים אתם הגיעו מארץ מוצאם או מהחברה שלהם, איך נדחפים פנימה? איך ליצור שיחה?
הכלל הראשון שלי, הוא להגיע לבד ולא "לברוח" לשיחות עם מכרים וחברים.
הכלל השני, לבוש מתאים וכרטיסי ביקור "בשלוף".
ו...כעת, ליצור שיחות.
אבל, איך? איך לפתוח בשיחה עם אדם לא מוכר? אני מודה שזו לא משימה פשוטה. ראשית, סרקתי את הנוכחים וחיפשתי את המשתתפים שאינם "נעולים" עם חברים, כאלו עם מבט משועמם או מבט מחפש, או אנשים שהלכו מולי לבדם והיה להם מבט פתוח בעיניים ואז פניתי אליהם. בדרך כלל בשאלה מהיכן הם או מאיזה חברה. או סתם בשלום והצגה עצמית בשתי מילים.
מכאן המשכתי בשיחה קצרה ואת כרטיסי הביקור שקיבלתי מיינתי מיד לכאלו שהיוו הזדמנות מקצועית וניתנו מתוך נכונות להמשך קשר עסקי, וכאלו שלא.
ליצור הזדמנויות.
במשך היומיים של הכנס התקיימו פגישות מאד אינטנסיביות, הן באולם של התערוכה, באולם שיועד למפגשים פנים אל פנים ומסביב. לא רק פגישות שלי, כמובן, אלא של רבים מסביבי.
התוצאות המעניינות ביותר הגיעו במפתיע מהמקומות הפחות צפויים.
למשל שתי פגישות עם שני עיתונאים מארצות שונות, יצרו עבורי גישה לשווקים רלוונטיים. עיתונאי מוערך ומוכר בארצו, יכול להיות פתח לשת"פ עסקי מאד מעניין בחו"ל.
סיכום והמלצה:
- ראשית, הכנס זימן לנו מאות אנשי עסקים מהארץ ומחו"ל. זו הייתה הזדמנות שאסור לפספס.
- שנית, לכנס כזה, כמו כל תערוכה, צריך להיערך מבעוד זמן. לתאם כמה שיותר פגישות מראש.
- במהלך האירוע, למקד את הפעילות במטרה לשמה הגענו ולשריין לכך את הזמן הנדרש.
- להיות פתוחים להזדמנויות ורעיונות חדשים. לבחון האם מפגשים אקראיים יכולים לזמן לנו הזדמנות חדשה.
- לאחר האירוע, לשלוח מכתבי סיכום ולחזק את הקשרים שנוצרו.
