לקשר האישי אין תחליף גם בעידן הדיגיטלי.
כאשר עבדנו באחת החברות על פיתוח המכירות, הגדרנו את המאפיינים של המוצרים והתרומה שלנו ללקוחות.
הגדרנו את הלקוחות המועדפים עלינו, באילו נישות הם נמצאים וכיצד אנחנו מגיעים הכי טוב עם המוצר אל הלקוחות המועדפים.
יעד המכירות שלנו בחברה זו הם עסקים. מה שמוגדר בקיצור B2B (או Business to Business).
כאשר ניתחנו כיצד יוצרים קשר לפני, במהלך ואחרי המכירה, רשמנו בכל מקום את החשיבות של הקשר האישי, ואז נזרקה לחלל הדיון האמירה P2P (או Person to Person). בהדגשה שהמרכיב של הקשר האישי הוא מהותי בתהליך המכירה.
בסופו של יום העסקים הם בין אנשים.
המכירות באינטרנט, הזמנות מאמזון או e-bay, או חנויות אחרות במרחב האינטרנטי, חיפושים ומודיעין עסקי שיושבים בעיקר על המידע הקיים באינטרנט, עמעמו את הצורך שלנו בקשר אישי עם המוכר או הלקוח.
אבל, לאמון שלנו בצד השני יש משקל גדול בהחלטה שלנו על הרכישה. או על ההחלטה שלנו לתת תנאי אשראי נוחים יותר או אפילו מחיר נמוך יותר.
בחנות של חומרי הבניין שיש אצלנו בישוב, תמיד מחכים בתור כי יש קהל גדול של לקוחות קבועים. למרות שיש בסביבה מספר חנויות גדולות מאד בתחום.
קהל הלקוחות בחנות הקטנה של חומרי הבניין, רוכש אמון לצוות המשפחתי, להמלצות שלהם ולאיכות המוצרים שהם מוכרים. לכן ישובו לשם בכל פעם.
אנחנו אוהבים לשוב אל המוכר ולא לנסות בכל פעם דרך חדשה.
לכן, לקשר האישי בין הקונה והמוכר יש משקל כל כך גדול בהחלטות שלנו.
הקשר האישי הוא דו כיווני. הוא נכון לא רק במכירה אלא גם ברכישה. איש רכש מיומן ישיג יותר כאשר יש לו קשר טוב עם הספק, גם אם הוא בחן כמה הצעות מחיר.
בכל פרי טמונים זרעים לעסקה הבאה.
בכל עסקה שסיימנו, אם זה היה פרויקט ממושך, או מכירות מוצר, אנחנו טומנים את הזרעים לעסקה הבאה. לקוח שבע רצון ימליץ עלינו לחבריו ובוודאי יחזור אלינו שוב בעצמו.
גם אשר קרתה תקלה, במועד האספקה, באיכות, או באפיון המוצר, שירות לקוחות וטיפול נכון וטיפול נכון תוך שקיפות במידע וביסוס האמינות שלנו, יחזקו את בסיס היחסים שלנו עם הלקוח.
אין כמו שיווק מפה לאוזן. לקוחות חדשים שהגיעו כתוצאה מהמלצה של חבר, יכולים להיהפך במהרה ללקוחות נאמנים וממליצים בעצמם.
בנוסף, אנשים ניידים ועוברים מחברה לחברה. כאשר איש הקשר שלנו עזב, לחברה אחרת, מחד, צריך לדאוג מיד ליצור קשר אישי עם מחליפו, אך מאידך יש לנו שגריר בחברה החדשה, וצריך למצוא את הדרך למצות את הסיכוי.
סיכום והמלצה.
אני ממליץ להגיש הצעות מחיר בפגישה פנים אל פנים ולא לשלוח במייל. נכון, הגשת הצעה פנים אל פנים דורשת עוד זמן, אבל דרך זו מבטיחה לנו את תשומת הלב של הלקוח כאשר עוברים על ההצעה, ומדגישה את האנשים מאחורי ההצעה.
כאשר אתם שולחים הצעה במייל, האם אתם בטוחים איזה תשומת לב הוקדשה להצעה שלכם? האם הלקוח לא עבר ישר לשורה התחתונה, אל המחיר, מבלי שהשקיע מחשבה ותשומת לב לתוכן של ההצעה?
אני ממליץ שתבדקו את שיעור ההצלחה בקבלה של הצעות המחיר שלכם, כאשר הן נשלחו במייל וכאשר הן הוגשו בפגישה.
