התנהגות צרכנים - כל המאמרים - זאב רונן, מצוינות בעסקים

ייצגתי השבוע את חברת Hexa-Cover מדנמרק בתערוכה החקלאית בחצבה "יום פתוח בערבה". בשיחה שהייתה לי עם מיכל, מנהלת השוק המקומי בחברה גדולה מאד, היא ציינה שהם מפסיקים להופיע בתערוכות כי אין בכך תועלת. לדבריה, אולי לחברות קטנות יש תועלת מתערוכות. אני מטיל ספק בדבר.

בעבר נהגנו לקיים בקרת איכות יומית של המוצרים עם העובדים. כל יום הגיעו כמה עובדים מכל אגפי החברה ובחנו את המוצרים שיוצרו ביממה האחרונה. משך הבדיקה היה חצי שעה. בעשר הדקות הראשונות כל עובד בדק מוצרים ארוזים לפי רשימת תיוג, בדקות הבאות כל עובד הציג מוצר לקבוצה ועשר הדקות האחרונות הוקדשו למעבר על התלונות שהגיעו מהלקוחות.

בעבר כאשר ניהלתי אתר יצור גדול, נהגנו בכובד ראש בתלונות שהגיעו אלינו. אחת לשבועיים התכנס אותו פורום מכובד של מנהלים וטכנולוגים לדון בתלונות. על פי רוב, לא באמת הצלחנו להגיע את סיבות השורש, להבין באמת מה המקור לתלונה וליצר פעולה מונעת. לא היה שיפור והיינו די מתוסכלים.

אני נוהג בכמה דרכים ואיש עסקים מניו זילנד שהגיע לארץ, ציין פעם כי בחר להיפגש אתי משום שאני לא מוותר אבל נשאר מנומס... הצעד הראשון, אחרי שעברו כעשרה ימים ללא תשובה, אני שולח שוב את המייל והפעם אני כותב בנושא, לפני מה שהיה רשום במייל המקורי: "האם ראית את המייל הזה: וכאן מופיע הנושא המקורי". 

העלות הגבוהה הכרוכה בהשתפות בתערוכה והצורך להביא יותר מכירות, הניעו אותנו להציב מטרה גבוהה. קבענו יעד גבוה לכמות ההזמנות שאנחנו רוצים לקבל כל יום. כדי להגשים את המטרה של כמות ההזמנות, קבענו שבכל מפגש עם העוברים ושבים אנחנו שואפים להכניס אותם פנימה, לשבת אתם לדיון ולהוציא הזמנה.

בחנות של חומרי הבניין שיש אצלנו בישוב, תמיד מחכים בתור כי יש קהל גדול של לקוחות קבועים. למרות שיש בסביבה מספר חנויות גדולות מאד בתחום. קהל הלקוחות בחנות הקטנה של חומרי הבניין, רוכש אמון לצוות המשפחתי, להמלצות שלהם ולאיכות המוצרים שהם מוכרים. לכן ישובו לשם בכל פעם.

אתם מתחילים להציג רעיון חדש בדיון, "המצאת המאה". אתם בטוחים שיש כאן פריצת דרך אמתית ומיד קופץ אחד המשתתפים ומסביר מדוע הרעיון שלכם לא טוב. "רגע", אתם אומרים, "תקשיב עד הסוף", ולעצמכם אתם אומרים "עוד פעם הנודניק הזה".

בחודשים האחרונים השתתפתי במספר תערוכות בינלאומיות עם מותג האופנה Just eye fahion+ (מסגרות למשקפיים) אותו אני מקדם בחו"ל. בכל התערוכות זכינו לביקורים של קהל רב, אך תמיד הייתה לנו הרגשה שניתן היה להגיע ליותר. השאלה איך מביאים עוד קהל, או קונים פוטנציאלים, ומשיגים מכירות העסיקה אותנו כל הזמן.

בשבוע שעבר נסעתי לגרמניה כדי להשתתף בתערוכת האופטיקה "OPTI MAXIMEYES 2014"בה קידמתי את המותג "Just eye fashion +"של חברת Fair Marketing אותה אני מייצג ומקדם. השתתפות בתערוכות מקצועיות בינלאומיות היא אחד הכלים החשובים והחזקים לפיתוח המכירות בחו"ל.

בעבר הכרתי לעומק שתי חברות, אשר כל אחת מהן הייתה יצרן יחיד בנישה מסוימת - סוג של מונופול. האחת יצרה מכלולים עבור מעט יצרנים בארץ, והייתה הספק היחיד שיצר את המוצר כאן. בכל פעם שעלויות היצור ותפעול העיקו, הם העלו מחירים. היצרנים שרכשו את המכלולים היו בתחרות ביניהם ומול היבוא, והמנכ"ל של אחת מהן אמר כי אינו יכול לקבל את עליית המחירים.

המטרה של החברה היא להרוויח, לקבל מזומנים יותר ממה שמוציאים, לשרוד ולהתפתח. נדמה לי שגם בכך לא חידשתי, אך מסתבר שבפועל לא פעם שוכחים את הכלל הכל-כך בסיסי הזה: מבצעים מכירות בלי לגבות את התשלום, מבצעים מכירות לא רווחיות או, פשוט, לא מוכרים...

לפני שבוע נסעתי לפגישות עם לקוחות פוטנציאלים בתורכיה. איתור החברות המועמדות ותאום הפגישות נעשו בסיוע בלתי רגיל של הנספחות המסחרית באיסטנבול. אציין כי הצוות באיסטנבול הוא אחד הצוותים הנפלאים שיש לישראל. מנחם אלפסה, איש הצוות המקומי עשה עבודה בלתי רגילה לאתר חברות מועמדות ולחבר אותנו איתן.

הרצאה שהעברתי בנושא עבודה אישית אותה אני עושה ברשת החברתית-עסקית לינקדאין לצורכי שיווק, מכירות, מודיעין עסקי ובניית קשרים עסקיים. בהרצאה אני מציג מגוון של טקטיקות ודרכי פעולה בהן אני משתמש כדי להרחיב את מעגל הקשרים העסקיים שלי, למצוא אנשי קשר בשווקים חדשים בהם אני משווק מוצרים, ולקדם את הצלחתי העסקית באופן אישי.

לפני שנה נסעתי לסיור מכירות בדנמרק. Anders Bo Jensen, מהצוות הנפלא של הנספחות המסחרית תיאם לי פגישות עם שלוש רשתות של חנויות קמעונאיות. באחת הרשתות נפגשנו עם סמנכ"לית השיווק וסמנכ"לית הרכש ולקראת תום הפגישה הן אמרו שהרשת היא חלק מרשת של כמה אלפי חנויות הפרושה בכל אירופה.

כחלק מפעילות השיווק שלכם אתם, ככל הנראה, מופיעים בתערוכות בינלאומיות. לא חשוב מה גודל החברה, עלויות התערוכה תמיד יהיו "כבדות" (שכן ככל שהחברה גדולה יותר כך גדל הביתן והעלויות תמיד גבוהות). כעת חשוב למשוך לקוחות פוטנציאלים פנימה, וכמה שיותר.

כחלק מפיתוח שווקי יצוא של מוצר יוקרתי, השתתפתי השנה במספר תערוכות באירופה ובארה"ב. המוצר ממוצב גבוה, באיכות גבוהה ומקבל ציונים מאד גבוהים מהלקוחות בפועל והלקוחות הפוטנציאליים. המחיר של המוצר גבוה ואנו שומרים על מחיר אחיד בכל השווקים.

באחת החברות בהן עבדנו פעם, התמודדו עם חובות גדולים, חדשים וישנים של לקוחות. הנהלת החשבונות לא הצליחה להתמודד עם הגביה. כל חוב הפך לסיפור בלשי. הלקוח שילם חלק מהסכום שחויב ועד שגילו שיש חוב היה עובר זמן רב ונכנסו לסיפור הרגיל של השוואת כרטסות, לשחזר מסמכים וכדומה.

בעיות גביה אינן משמיים, בעיות גביה נוצרות בגלל תרבות ארגונית לקויה. השורשים של הבעיה נעוצים בנכונות של מנהלי הארגון לתת שירות ללקוחות שאינם משלמים בזמן. אם וכאשר יחליטו מנהלי הארגון לא לתת יותר שירות ללקוחות שאינם משלמים בזמן, בעיית הגביה תעלם מעליה.