חלק ראשון: אתם מתחילים להציג רעיון חדש בדיון, "המצאת המאה". אתם בטוחים שיש כאן פריצת דרך אמתית ומיד קופץ אחד המשתתפים ומסביר מדוע הרעיון שלכם לא טוב. "רגע", אתם אומרים, "תקשיב עד הסוף", ולעצמכם אתם אומרים "עוד פעם הנודניק הזה".
אבל לא רק שלא שכנעתם את "המפריע" הראשון, מיד יצטרפו אליו עוד "חכמולוגים" ויעלו עוד ועוד רעיונות שליליים למה שיכול לקרות ולקלקל את התכנית הנהדרת שלכם.
מצב מוכר?
כעת, יש חשש שהדיון יהפוך לוויכוח בו לא ישתכנע איש, הצדדים יתבצרו בעמדותיהם ולא תתקדמו עם הנושא עליו רציתם לדון.
גם אם בעל סמכות כלשהי יכריע לטובת הרעיון שלכם, המתנגדים לא יצטרפו למאמץ ואפילו יחכו בפינה לכישלון ויכריזו "אמרתי לכם".
אז, איך כן?
הטוב ביותר יהיה להתייחס בחיוב לכל ה"למה לא". תרשמו את כל ההתנגדויות על הלוח. האמת, הכל יכול לקרות ולרוע המזל, הרבה מהתחזיות השליליות גם יקרו.
לכן, כל האמירות האלו, שנראו בהתחלה כאמירות שליליות, הן יקרות מפז. הן יאפשרו לנו להתכונן לכל תרחיש אפשרי. אל תסתפקו באמירות שכבר נאמרו על מה שיכול לקרות כדי להרוס את התכנית, אלא תבקשו מהמשתתפים בדיון לחשוב על אפשריות נוספות.
כעת, אחרי שרשמתם את כל "הלמה לא".
תקיימו דיון מפורט על כל תרחיש אפשרי ותיצרו פתרון. אם אתם מתקשים למצוא פתרון לתרחיש, סימן שיש לכם אתגר גדול יותר שאפילו יכול לעצור את ההתקדמות עם התכנית שהצגתם.
נכון יותר יהיה להתכונן לכל תרחיש אפשרי מראש ולא לחכות שיגיע כאשר אנחנו כבר בזמן הביצוע ויתפוס אותנו לא מוכנים.
בנוסף, קרה עוד דבר מופלא. שברתם את ההתנגדות. צרפתם אליכם את המתנגדים והדיון הופך מהתנגחות לדיון פורה ויצירתי לטובת החברה.
את הדרך הזו למדתי מד"ר אלי מ. גולדרט ז"ל ומספריו (גאון יקר שנפטר בטרם עת) ואני מרבה להשתמש בה.
חלק שני: עד כאן היה החלק הקל, אתם נמצאים בדיון עם קבוצה של אנשים מוכרים וכולכם דוברים אותה שפה ואותה תרבות.
המצב שונה מאד כאשר אתם מתכתבים עם לקוח או מי שאתם רוצים להפוך ללקוח. הוא נמצא באוסטרליה, דובר אנגלית, גם אתם דוברים אנגלית, אבל לא ממש אותה התרבות. מהר מאד מסתבר שאתם מתכתבים באנגלית אבל ממש אין תקשורת. הלקוח מבקש בקשה שנראית לכם מופרכת לחלוטין. "בכל העולם" אתם עובדים אחרת ומה פתאום הוא מגיע עם השטות הזו.
הלקוח מסביר לכם מה הוא מבקש ואתם מנסים להסביר לו שהוא לא מבין על מה הוא מדבר.
פער הזמנים, המרחק הגיאוגרפי והבדלי התרבות עושים את שלהם, שניים שלושה סבבים של התכתבות ו...הופ, אין לקוח. רציתם להיכנס לאוסטרליה ונשארתם בלי כלום. אולי רק עם כעס על "ההוא שלא מבין מהחיים שלו".
בדיון עם קבוצה, הרבה יותר קל לצאת ממצבים של מבוי סתום.
בהתכתבות של אחד על אחד, נכנסים לנתיב שקשה לצאת ממנו. חשוב שנזכור, שאולי הלקוח הפוטנציאלי מעלה דרישות מוזרות, אולי הוא לא צודק ולא חכם אבל הוא הלקוח.
יתכן ויש לו סיבות כבדות משקל לדרישתו, סיבות שאנחנו שנמצאים בפער של מרחק, זמן, תרבות ולא פעם גם שפה, נתקשה להבין.
המלצה
המלצתי, כבר בסבב ההתכתבות הראשון, כאשר אתם מזהים שיש פער שלא ניתן לגישור, תעצרו ותחשבו "איך כן". לעיתים הפתרון נמצא מאד קרוב, לעיתים יהיה צורך לערב עוד אנשים ולהרחיב את צוות החשיבה.
הדוגמה שהצגתי על אוסטרליה היא אמתית ביותר והפתרון, לא רק שהיה קרוב, אלא גם יושם ע"י החברה בארץ אחרת.
אלא שהגענו אליו מאוחר מדי. סגרנו את האורווה אחרי שהסוסים כבר ברחו...
