לפני כמה זמן הצטרפתי לסייע לחברת השקעות שרכשה כמה מיזמים. אחד המיזמים, היה בשלב מתקדם, לפני התחלת מכירות והחברה חיפשה משקיעים נוספים שיצטרפו אליה.
אחד המשקיעים הפוטנציאליים היה בקשר עם החברה כבר כמה חודשים והספיק לחקור לעומק את המיזם והסביבה העסקית. יצאתי להיפגש אתו. להפתעתי הוא אמר שככל הנראה הוא לא ישקיע והתחיל לפרט את הסיבות שהביאו להחלטתו.
מאחר והייתי חדש, היה "מותר" לי לא לדעת כלום. כך יכולתי להקשיב ולשאול שאלות בלי לחוות דעה.
בדרך כלל הנטייה שלנו היא להתווכח או לנסות לשכנע כאשר אנחנו נתקלים בהתנגדות. אבל הסיכוי לשכנע אדם שהגיע לכלל החלטה הוא נמוך מאד. להיפך, במהלך הוויכוח יש חשש שבן שיחנו ישתכנע עוד יותר בטיעונים שלו עצמו ויתרחק מאתנו.
במקרה הזה, כאמור בחרתי רק להקשיב, לשאול שאלות כדי להבין יותר לעומק את עמדתו ולרשום.
בסיום השיחה מילאתי כמה עמודים במחברת שלי בנושאים שהניעו את בן שיחי לבחור לא להשקיע במיזם.
אני מניח שלפחות חלק מטיעוניו נכונים, ובכל מקרה הם מבטאים את הרושם שקיבל איש מאד רציני שאנחנו רצינו שישקיע במיזם. כך, שגם אם טיעוניו אינם נכונים הם מבטאים את האופן בו המיזם משתקף בעיניו של משקיע פוטנציאלי. כלומר, עלינו לטפל או במהות או באופן בו אנו מציגים את המיזם (הדבר נכון, כמובן, לא רק במקרה של גיוס השקעה, אלא בכל מקרה בו אנו רוצים לגייס שותפים לרעיון חדש).
כך או כך, אם אנחנו רוצים לגייס משקיעים, אנחנו חייבים לשנות את דרך הפעולה שלנו.
הצעד הבא היה להתכנס בפורום רחב בחברה ולאסוף, בדרך של סיעור מוחות עוד סיבות לא להשקיע. לאסוף עוד נקודות תורפה במיזם שלנו ואז לבנות תכנית פעולה לכל נקודה, לכל אחת מנקודות ה"למה לא" שעלו בשיחה הראשונה ובפגישה הפנימית שלנו.
מינוף חיובי של ה"למה לא".
את דרך הפעולה הזו, של מינוף ה"למה לא" למדתי מד"ר אליהו גולדרט ז"ל. לא הצלחתי לאתר את המיקום המדויק בספריו אבל ככל הנראה שהנושא מפורט בספרו "זה לא מזל" (הוצאת דניאלה די-דינור מוציאים לאור. תרגום מאנגלית: ברכה לופט).
העיקרון של השיטה הינו שכאשר אתם מעלים רעיון חדש או תכנית פעולה חדשה והמשתתפים בדיון מעלים התנגדויות ו"מדוע ההצעה שלכם אינה טובה", אל תתייחסו לדברים כמטרד. נהפוך הוא, אלו הם דברים יקרים מפז.
כל אחת מהסיבות שמעלים המתנגדים אכן יכולה לקרות. אולי הסיכוי קטן ואולי לא, אבל היא אפשרית. לכן תרשמו על לוח את כל הסיבות שעולות מדוע התכנית אינה טובה או יכולה להיכשל.
אחרי כן, תבקשו מהמשתתפים לחשוב על עוד אפשרויות שיכולות להכשיל את התכנית או להקשות.
בשלב הבא, תכננו תכנית פעולה לכל אחד מהנושאים שעלו. מה לעשות אם תתקלו במכשול. אל תצאו לדרך לפני שנתתם מענה או תכנית פעולה לכל מקרה אפשרי.
עדיף לתכנן בקור רוח לפני היציאה לדרך מאשר להיתקל במכשול כאשר אתם כבר בפנים.
יתרון נוסף, לא פחות חשוב לדרך זו, במקום להתווכח עם המתנגדים, אתם מתייחסים לדבריהם בכל הרצינות. כך אתם מחברים אליכם את המתנגדים ויוצרים קבוצת חשיבה ופעולה מגובשת.
סיכום.
בעבר הרחבתי על שיטה זו במאמר נפרד בבלוג ואני מרבה להשתמש בה. יש שיטות רבות לניהול דיונים ולניתוח האפשרויות, אני מצאתי שדרך ה"למה לא" היא אחת הפשוטות והטובות מבין המתודולוגיות הרבות.
