בלוג מצוינות בעסקים

לעובדי המלון תרומה ישירה להנאתכם. התשתית כבר קיימת ומה שיכול להוסיף או לגרוע זה היחס לו תזכו. כיצד תענינה הפניות שלכם, בקשות קטנות או תלונות, האם החדר שלכם מסודר ונקי וכדומה. הכל קשור במוטיבציה ובתשומת הלב שיקדישו עובדי המלון. כל שהותכם במלון מלווה בקשר בלתי אמצעי עם העובדים. לכן, להנאתכם, או לשביעות רצונכם מהשהות במלון יש קשר הדוק לשביעות הרצון של העובדים ולמוטיבציה שלהם.

כחלק מפעילות השיווק שלכם אתם, ככל הנראה, מופיעים בתערוכות בינלאומיות. לא חשוב מה גודל החברה, עלויות התערוכה תמיד יהיו "כבדות" (שכן ככל שהחברה גדולה יותר כך גדל הביתן והעלויות תמיד גבוהות). כעת חשוב למשוך לקוחות פוטנציאלים פנימה, וכמה שיותר.

במאמרים הקודמים בנושא שיווק בינלאומי, עסקתי בעיקר בכלים, ב"איך". איך להגיע אל הלקוחות. במאמר הנוכחי נעסוק בשאלה כיצד לבחור את היעד. חברה אחת תבחר בספרד כשוק היעד ותקים שם חברה מקומית עם שותף, יזמת שמחפשת שטח לרכישה תעשה זאת ביוון ואילו חברה אחרת תתרחק מהשווקים במשבר ותשאף להגיע לסקנדינביה או אוסטרליה.

בדיחה עממית ישנה וחבוטה, מספרת על שני ניצים שהלכו אל הרב שיישב את הסכסוך ביניהם. הקשיב הרב לראשון ואמר לו: "אתה צודק". הקשיב לשני ואמר לו: "אתה צודק". התערבה אשתו של הרב ושאלה : "איך יתכן ששניהם צודקים?", ענה לה הרב: "גם את צודקת".

בחברה בינונית בגודלה ירדו המכירות החל בשנת 2007 באופן רציף וחד. בסוף שנת 2009 הגיעו המכירות ל- 66% בהשוואה לשנת 2007. הבעלים הודיע שאם לא יהיה שינוי חד הוא סוגר את החברה ומשכיר את המבנה. יחד עם המנכ"ל כינסנו צוות חשיבה שכלל כשישה עובדים בכירים.

באחת השבתות האחרונות, בעת הרכיבה על האופניים בחורשן, באה מולנו שיירה של רכבי 4X4. ברכב הראשון עוררה את תשומת ליבי אשה שישבה במושב הנוסע והסתכלה בהערצה על הגבר החסון שנהג את הרכב. סיקרן אותי לראות מה קורה בשאר המכוניות. בכולן הגבר נהג והאישה ישבה לידו. לא הייתה אף נהגת.

לפני שנים התמודדתי על משרת מנכ"ל בחברה כלשהי. היו"ר של החברה נפגש אתי בקפה של כביש שש. מקום מתאים מעין כמוהו לשיחה רצינית... הריאיון היה קצר, היו"ר שאל אותי היכן שירתתי בצבא. תשובתי הניחה את דעתו והתקבלתי. עוד כמה דקות לעניינים סידוריים וזהו. זו הייתה שיטה מיוחדת במינה למיין מועמדים למשרות ניהול בחברה.

יום חמישי בשבוע, יום עבודה רגיל. יש דברים על שולחני שמחכים שאעשה עליהם "וי". עבודתי דורשת יצירתיות והשראה, האם דווקא ישיבה מאחורי השולחן ומול המסך תביא את התשובה? אולי ישיבה תחת עץ רענן עם ריחות הפריחה של ההדרים, קולות הטרקטור במרחקים וציוץ הציפורים?

בחברה מסוימת הייתה מתיחות רבה מאד בין המנכ"ל ואחד מבעלי התפקידים הבכירים. כתוצאה מהמתיחות אותו מנהל עבד עצמאית והמנכ"ל היה "חותך" אותו מדי פעם. בתווך ביניהם לא היה מקום לצמיחה של בעלי תפקידים בכירים אחרים, וכמובן שהחברה כולה סבלה מהמצב הקיים. השינוי קרה רק כאשר החברה הגיע עד סף התהום.

לפני כמה שנים עבדתי עם חברת מזון על הקטנה של עודפי המשקל בשקיות בהן הם מוכרים את המוצר שלהם. בשיחה עם המנכ"ל ציינתי כי התקן הישראלי מאפשר שאחוז קטן מהשקיות יהיה במשקל מעט נמוך מהרשום. המנכ"ל אמר שעבור הלקוח הבודד שירכוש רק שקית אחת והיא תהיה במשקל חסר, 100% מהשקיות שרכש הן במשקל חסר.

בקצב בו משתנה היום המציאות, לא ניתן לאורך זמן לפעול באותה דרך. חברות רבות שהובילו את התחומים בהם הן פעלו, קרסו כאשר לא ידעו להשתנות מבעוד מועד. כל כיוון בו אתם פועלים כרגע ומוכיח את עצמו כמוצלח, תמיד ישמש כמודל לחיקוי ויקומו מתחרים שיעשו זאת יותר זול, או יותר טוב או שבכלל יפתחו מוצר שייתר את המוצר אותו אתם מייצרים.

בשש ורבע בבוקר יצאנו עם האופניים לעבר חוטם הכרמל, רמת הנדיב ועלינו למעלה אל מנצור אל עקב. שם קבענו להיפגש גם עם אורי. כשהגענו למעלה אורי לא היה. חיכינו. אורי לא הגיע וגם לא התקשר. ניסינו להתקשר ולא זכינו לתשובה. אחרי רבע שעה חזרנו לרכב צפונה. כעבור זמן קצר אורי הופיע מולנו מחייך. בתוך חצי דקה, בלי כל התנצלות, אורי השתלט על הקבוצה הקטנה וסובב…

תארו לכם קבוצת כדור סל שעולה למגרש והשחקנים לא מאמינים בקבוצה שלהם. אין להם תשוקה לנצח, אין להם גאוות יחידה. האם אתם מעלים בדעתכם שיהיה להם סיכוי לנצח? כעת דמיינו מצב הפוך, בו העובדים בחברה שלכם מגיעים לעבודה והם חדורי מוטיבציה להצליח, יש להם גאוות יחידה ואמונה שהם עובדים במקום מצוין. 

לעתים קרובות אנחנו נוקטים פעולה מסוימת רק משום שאנחנו מניחים הנחה מסוימת, שאינה בהכרח מבוססת. התוצאה עלולה להיות פגיעה אישית או עסקית. לכן, כשיש אפשרות, רצוי להימנע מהנחת הנחות, וכאשר אין ברירה, יש למזער נזקים.

אחד השלבים הראשונים באימון אישי הוא זיהוי של הערכים האישיים של המתאמן. את הערכים האישיים שלנו אנחנו לא מגדירים אלא מזהים. אנחנו לא בוחרים מילים יפות ומחליטים שהם הערכים שלנו רק משום שהם אולי נראים טוב בעיני אנשים אחרים. ערכים אישיים טבועים באישיות שלנו, הם חלק מאיתנו.

תארו לעצמכם שאתם מיצרים (או צורכים) אבקת מרק ובתוך התערובת מכניסים קורט מלח. אחד הלקוחות מתלונן שמצא בשקית המרק שרכש מכם, רסיס של זכוכית. בבדיקה מהירה גיליתם שמקור הזכוכית הוא המלח (במחסן של חברת המלח נשבר חלון, רסיסי זכוכית נפלו לתוך ערימת המלח שבמחסן והגיעו עד שקית המרק).

זו הייתה השנה המוצלחת ביותר של הבלוג מבחינת כמות הקוראים. ב-2016 ראיתי עלייה של קצת יותר מ-100% (!) במספר המבקרים לבלוג - וסה"כ בשנה זו היו כ-44,131 כניסות למאמרים בבלוג, כפי שניתן לראות בצילום המצורף. זאת בנוסף למעל ל-1,300 מנויים/ות ברשימת העדכונים של הבלוג, שמקבלים את המאמר החדש בכל שבוע לתיבת הדוא"ל שלהם.

בחברה מסוימת, בחדר האוכל של העובדים ראיתי תיבה להצעות ייעול עליה רשום כי מי שהצעתו תתקבל, יתוגמל. כאשר שוחחתי עם ברוך, המנכ"ל (שהוא גם הבעלים) ועם חיים, מנהל המפעל, שאלתי את חיים האם השיטה עובדת והוא מקבל הצעות עובדים. חיים השיב כי אינו יודע, הוא לא פותח את התיבה. ברוך שם אותה, שברוך יפתח...

בשנת 2017 המאמרים בבלוג נקראו לא פחות מ-92,000 פעמים - עלייה של יותר מ-100% מהשנה הקודמת. כשירות לקוראים הותיקים והחדשים כאחד, אני מפרסם את 10 המאמרים שזכו למספר הכניסות הגדול ביותר במהלך 2017.

הגדלת התפוקה חשובה רק כאשר היא נדרשת למכירות. שיפור היעילות לעומת זאת נכון תמיד וגם כאשר נדרש ליצר כמות קטנה יותר, נמדוד ונשפר את יעילות היצור. אבל לא פעם אורבת לנו הסכנה לדבוק במדד מסוים בלי לראות את התמונה הכוללת וכך לפעול באופן שיפגע בחברה.

מנהל צעיר שחנכתי לא מזמן, אמר לי באחת הפגישות כי אינו יודע לצעוק על העובדים והוא חושב שזה יפריע לו בעבודה החדשה שהוא מחפש. ביקשתי אותו שיתאר לי מקרה בו הוא היה העובד שהמנהל צעק עליו. אחרי כן סיפרתי לו על הקפטן האנגלי שיורד מהאניה אחרי 30 שנות שירות על הים.

ככל שהעמימות רבה יותר, מנהלים ינסו להשיג את סממני הכוח החיצוניים, שהם רכב יותר גדול, משרד עצמאי או משרד גדול יותר, ישיבה בסמיכות למשרד המנכ"ל או בקומה של משרדו וכדומה. עד שקורת תקלה. אז כל אחד ינסה להרחיק מעצמו את האחריות למה שקרה ולטיפול. גם במקרה הזה, ככל שהעמימות רבה יותר, כך יועצמו ההיבטים האחרונים של האחריות על נושא התקלות.

תעשייה 4.0 (INDUSTRY 4.0) היא תפיסה ארגונית לניהול מפעל חכם, תוך התבססות על יכולות תקשורת וממשקים בין מכונות, מערכות בקרה ניהול ושליטה - במפעל, בשרשרת האספקה, באחזקה ועוד. התועלות המרכזיות של מהפכה זו הן בקרה וניהול בזמן אמיתי, מהירות תגובה, דיוק והעלאת תפוקות. אבל בעצם תפיסת תעשייה 4.0 משיגה הרבה יותר.

בעבר, כאשר ניהלתי חברה בה עבדו בצורה מאומצת והעובדים התחילו לחוש כאבים בפרקי הידיים, בגב או ברגליים, הזמנו פיזיותרפיסטיות שהתמחו בארגונומיה מקופת חולים לבחינה וייעוץ. העלות הייתה שולית וקיבלנו עצות חשובות מאד לארגון טוב יותר של תחנות העבודה.

 נושא איכות הסביבה הוא נושא מרתק מסיבות אחדות. ראשית בגלל חשיבותו ההולכת וגדלה עקב ההשפעות היום יומיות בהן אנו נתקלים בחיינו. החל בשינויי מזג האוויר הנובעים מההתחממות הגלובאלית, דרך כמויות הפסולת הגדולות אותן מייצרת הציביליזציה המודרנית וכלה ברעילות המתפשטת בעולם כתוצאה מריבוי הכימיקלים השונים המשרתים אותנו בכל תחומי חיינו.

באחת החברות הגדולות בהן עבדנו, הפעלנו מספר רב של צוותי שיפור וחשיבה ותרבות השיתוף הגיעה ישר מהמנכ"ל אשר גייס את שירותינו לצורך כך. ובכל זאת, כאשר הייתה קורת תקלה בצוואר הבקבוק והיה חשש לעצירת היצור בכל המפעל, מיד היו מגיעים כל המנהלים ומנסים לפתור את הבעיה בשטח תוך התעלמות מהעובדים.

אביב היה הבעלים והמנכ"ל של החברה והוביל את השיווק והפיתוח העסקי. הוא רצה להבטיח שגם בהעדרו מהמפעל ההזמנות יסופקו במהירות וכדי להבטיח זאת הוא החזיק מלאים מאד גדולים של תוצרת גמורה ותוצרת בתהליך. כל ניסיונותיי לשכנע אותו להקטין את המלאים באופן משמעותי ולבנות תהליך יצור יעיל ומהיר, עלו בתוהו.

קרה לי בעבר שהגעתי לחברה שניהול החומרים בה היה כל כך חלש, שלא ניתן היה למדוד בכמה חומרים השתמשו ולהשוות לכמות שנדרש היה להשתמש לפי עץ המוצר. לפי הדוחות הכספיים היה ברור שסעיף העלות העיקרי הינו רכישת חומרים. הדוחות הכספיים נסגרו בדיוק גבוה אחת לשנה ובדיוק נמוך יותר אפילו פעם בחודש.

נוחי דנקנר, לשעבר בעל השליטה באי.די.בי, עלה לראשונה שלשום על דוכן העדים במשפט הפלילי המתנהל נגדו בחשדות למעורבות לכאורה בתרמית ניירות ערך. בעדותו הודה דנקנר כי הוא נושא באחריות לקריסתה הפיננסית של אי.די.בי. דנקנר העיד כי על הקבוצה עברו שבע ־ שמונה שנים טובות עד שלדבריו, "להקה של ברבורים שחורים התיישבה עלינו".

השתתפתי השבוע, לראשונה במידברן. עדין לא סיכמתי לעצמי את החוויה ובוודאי שאיני מתכוון לנתח את האירוע, או ההתרחשות הזו. אבל למדתי שם כמה דברים מדהימים ואני שואל את עצמי האם הם שייכים רק למסגרת הזו או שיש לנו סיכוי להנחיל את מה שקורה שם גם מחוץ לגדרות של אתר המידברן.