כיצד לקבוע ערך של חברה

נסעתי השבוע לפגישה עם יזם שפנה אלי ללוות אותו בשלב הבא של המיזם בן השנתיים. הוא כבר השקיע במיזם כמה מאות אלפי ₪ כולל רישום של שלושה פטנטים. כהכנה לפגישה הוא העביר אלי מסמך בן שלושים עמודים שהכינה לו חברה מכובדת על שווי החברה שלו לצורך מו"מ עם משקיעים אפשריים.

לצערי, המסמך האמור לא זכה להערכה רבה אצלי והתלבטתי איך להגיב.

לא פעם פונים אלי יזמים לסייע להם לקבוע את ערך לחברה שלהם. על כך אני משיב שהיופי הוא בעיני המתבונן. כלומר, שווי המיזם או החברה תלוי במתבונן. בעל המיזם או המשקיע.

אין ערך אובייקטיבי מוסכם. ערך חברה אינו מספר מוחלט כמו משקל או אורך.

נכון שיש כמה כללים ואולי ריבוי הכללים מצביע על הבעייתיות.

לפי מה נקבע הערך של ווטסאפ כאשר פייסבוק שילמה עבורה 16 מיליארד דולר?

באופן מקרי ביותר שוחחתי בערב שקדם לפרסום הרכישה, עם מספר צעירים שטענו שפייסבוק בשקיעה ובני גילם נוטשים את השימוש ברשת הזו מסיבות שונות.

אין לי ספק, כי מה שזיהו אותם צעירים, זיהתה פייסבוק ואפילו הרבה קודם. ככל הנראה, הם ראו בווטסאפ הזדמנות שיכולה להבטיח חיים ארוכים לחברה. לכן עבורם הערך של ווטסאפ היה מאד גבוה.

לפני כשנה הגעתי לסייע למיזם מאד מעניין שחיפש משקיעים כדי לעבור משלב הפיתוח לשלב היצור התעשייתי.

החברה הצעירה פיתחה מוצר מאד מעניין בתחום הבניה. כל המשקיעים המקומיים שראו את המוצר וקראו את התכנית העסקית, לא ראו ערך רב במוצר. לכן היו מוכנים להשקיע מעט ורצו בתמורה את מחצית החברה לפחות.

לעומתם חברות באירופה שמייצרות מוצרים בתחום בו עוסק המיזם היו מוכנות לשלם הרבה מאד רק בתמורה לזכויות מכירה בחלק כזה או אחר של העולם.

הפער היה עצום. היזמים בחרו להתמקד בחברות האירופאיות ובאמת חתמו על הסכם שהיה מעל הציפיות שלהם.

אז מה כן?

נתחיל בצד שלכם, הצד שמחפש משקיע.

אני מציע להתחיל בהגדרת הצרכים. למשל, שותף אסטרטגי מעבר לים שיסייע ברגולציה (FDA, CE וכדומה), או חברה תעשייתית בתחום קרוב שתעביר את המוצר שלכם לפס היצור, או משקיע פיננסי שיאפשר לכם למממן את המשך הפיתוח או החיים של החברה שלכם וכדומה.

אחרי כן, יהיה נכון לכמת את הצורך. למשל, כמה כסף דרוש לכם כדי להמשיך הלאה (כאשר אתם מחפשים השקעה כספית).

בשלב הבא, תגדירו מה אתם מוכנים לתת בתמורה ומה הקו האדום שלכם שמעבר לו אתם לא מתקדמים במו"מ. למשל, אתם מוכנים לתת 40% מהחברה, אך אם המו"מ מתקדם והמשקיע מעוניין ביותר, לא תתנו מעבר ל- 49%.

בהגדרה של הקו האדום, כדאי לקבוע עקרונות, לא רק סכומים כספיים. למשל, האם אתם מוכנים לוותר על השליטה, או להעביר את היצור לחו"ל וכדומה.

נעבור לצד השני.

אם תבקשו יותר מדי, קיים סיכוי סביר, שלא ייכנסו אתכם למו"מ. אם תבקשו פחות מדי, חבל... לכן, בשב הזה, תכנסו לראש של המשקיע או השותף אסטרטגי הפוטנציאלי ותנסו לראות את הדברים מהצד שלו.

תנסו להבין איזה ערך אתם נותנים לו. זה שלב לא פשוט וכדאי לנהל ממש חשיבה יצירתית הכוללת סיעור מוחות ולערב כמה שיותר שותפים בדיון. סיכום החשיבה הזו, יאפשר לנו להגדיר טוב יותר היכן נחפש את השותף או המשקיע וכמה אנחנו יכולים לבקש.

למקסם את הערך.

כעת כאשר אתם יודעים מה אתם צריכים, מי יכול להיות השותף הפוטנציאלי שלכם ואיזה ערך אתם מהווים עבורו, תמקסמו את הדרישה שלכם. תקבעו את הערך המכסימלי שנראה לכם נכון לצורך הפתיחה של המו"מ.

סיכום.

לדעתי, אין ערך מספרי מוחלט, "אובייקטיבי", לערך החברה שלכם. אל תצפו למספר קסם שיאפשר לכם להיכנס למו"מ פשוט עם משקיעים.

תבחנו את הערך של החברה בעיניכם ובעיני משקיע אפשרי ותקבעו עקרונות למו"מ.

במאמר נפרד אתייחס לערך החברה מהצד של הרוכש או המשקיע.