בלוג מצוינות בעסקים

נוחי דנקנר, לשעבר בעל השליטה באי.די.בי, עלה לראשונה שלשום על דוכן העדים במשפט הפלילי המתנהל נגדו בחשדות למעורבות לכאורה בתרמית ניירות ערך. בעדותו הודה דנקנר כי הוא נושא באחריות לקריסתה הפיננסית של אי.די.בי. דנקנר העיד כי על הקבוצה עברו שבע ־ שמונה שנים טובות עד שלדבריו, "להקה של ברבורים שחורים התיישבה עלינו".

במהלך שנת 2015 ניתן היה להבחין בהתגברות מגמת השינויים בשוק הפנסיוני - במשך 20 שנות עבודתי בסביבה זו לא זכורה לי כמות כזו של תיקונים, חוזרים, שינויים ונסיונות לשינוי, שרבים מהם ירקמו עור וגידים בשנת 2016. במאמר זה אציג סקירה של חלקם, אני סמוך ובטוח שעד סיום כתיבת שורות אלה יהיו עוד...

באחת התערוכות הבינלאומיות בהן השתתפתי בעבר, קשרנו קשר עם מפיץ מקפריסין והוא הפקיד בידינו הזמנה ראשונה. כאשר המשלוח היה מוכן התקשרנו אליו שיעביר את התשלום ונשלח את הסחורה. בהתחלה הוא משך זמן ואחרי כשתי שיחות כאלו הוא הפסיק לענות לטלפונים וניתק מגע.

דרך העבודה בחברות רבות, בפרט חברות בינלאומיות, מושתתת על מדידה. לכאורה היתרונות ברורים וגלויים לעין, ובכל זאת אנו מוצאים לא פעם, התנגדות למדידה בפרט בדרגי הביניים. נשאלנו פעם ע"י מנהל בכיר בחברה גדולה, מדוע ההתנגדות העזה למדידה?

מלחמות אגו בולטות במיוחד בהיעדר שיתוף פעולה בין המשמרות, היכן שיש כאלו. לפני כמה שנים חקרנו, באחת החברות, את גורמי השורש לביצועים נמוכים ביצור. אחת הסיבות שנמצאה הייתה: "היעדר שיתוף פעולה בין המשמרות". כאשר חקרנו, בשיטת "למה, למה" את הסיבות להיעדר שיתוף פעולה בין מנהלי המשמרות עלה הנושא של האגו, שמנע מהם ללמוד אחד מהשני ולפעול באופן אחיד.

בחודשים האחרונים השתתפתי במספר תערוכות בינלאומיות עם מותג האופנה Just eye fahion+ (מסגרות למשקפיים) אותו אני מקדם בחו"ל. בכל התערוכות זכינו לביקורים של קהל רב, אך תמיד הייתה לנו הרגשה שניתן היה להגיע ליותר. השאלה איך מביאים עוד קהל, או קונים פוטנציאלים, ומשיגים מכירות העסיקה אותנו כל הזמן.

בחברה המייצרת מכשור רפואי בודקים 100% מהמוצרים במכשיר מדידה מסוים. באחד הימים התקלקל המכשיר. מאחר ולא היה מכשיר נוסף, נראה היה לרגע ש"אי אפשר ליצר ולספק את ההזמנות". שלמה (שם בדוי), סמנכ"ל התפעול, מינה צוות שכלל את מנהלת המחלקה ועוד שלושה עובדים למצוא פתרון.

הוובינר הרביעי שלנו, והפעם בנושא Lean Canvas - שיטה לקבלת החלטה מהירה אם להשקיע בפיתוח של רעיון למוצר או שירות חדש. השיטה מרכזת על דף אחד את ההנחות העיקריות העומדות בבסיס הרעיון, מבהירה את הייחוד שלו ונותנת מושג על הפוטנציאל העיסקי שלו.

נסעתי השבוע לפגישה עם יזם שפנה אלי ללוות אותו בשלב הבא של המיזם בן השנתיים. הוא כבר השקיע במיזם כמה מאות אלפי ₪ כולל רישום של שלושה פטנטים. כהכנה לפגישה הוא העביר אלי מסמך בן שלושים עמודים שהכינה לו חברה מכובדת על שווי החברה שלו לצורך מו"מ עם משקיעים אפשריים. לצערי, המסמך האמור לא זכה להערכה רבה אצלי והתלבטתי איך להגיב.

כשיצאתי מהמפעל אורן עצר אותי והזמין אותי למשרדו. הוא חכך רגע בדעתו אם לפתוח בשיחה ואז ציין בגילוי לב שהעובדים אינם רתומים למטרות החברה. לא אכפת להם מהחברה, הוסיף. אורן שאל האם אוכל לעזור לו.

מי שמבקש להבטיח שהכללים וההוראות ימולאו, חייב להקפיד על קלה כחמורה. לא ניתן להשאיר לכל עובד או מנהל את מרחב הבחירה אילו הוראות לקיים ואילו לא. בעבר אמר לי מנהל של אחד המפעלים בנסטלה, כי כאשר הם נכנסו למהלך של הטמעת השיטה של יצור רזה (Lean Production), נאמר לו שקודם כל יוודא שכולם אוחזים במעקה בעת העליה או הירידה במדרגות.

פעם התקשר אלי מישהו, סיפר שהוא עצמאי ושאל האם אוכל לעזור לו לגבות את הכסף שחייבים לו. היקף החוב עמד מיליון ₪. הוא פשוט עבד בלי לקבל תשלום. אל תחשבו שהוא יחיד. היקף החוב שהוא אפשר ללקוחות שלו היה חריג, אבל רבים, עצמאים וחברות, שוכחים לקבל את הכסף.

חברת Hexa Cover הדנית, שאני נציגה בארץ (ראו קליפ קצר ומעניין) סיפקה לא מזמן מצופים לכיסוי שני מכלי מים גדולים מאד לכיבוי אש לחברה ישראלית גדולה. אלא שמשהו לא הסתדר. המצופים לא כיסו את כל המכל ונשאר "חלון". בדקנו את הכמות של המצופים, חשבנו שאולי יש בעיה עם הרוח, אלא שהמצופים אמורים להסתדר גם כשיש רוח, חיפשנו שוב ושוב בכל הכיוונים (לפחות כך חשבנו...). 

בחברה מסוימת בה ניהלנו תהליך של שיפור, מצאנו כי מנוף הרווח המשמעותי ביותר הינו הקטנה של הפחתים הנוצרים בתהליך היצור. הפחתים נוצרים לרוב בגלל סיבות שהעובדים ברצפת היצור מכירים הרבה יותר טוב מאשר המנהלים הבכירים. 

בחברה מסוימת, בינונית בגודלה היו מוציאים כ- 65% מההזמנות במועד. עמידה עקבית במועדי אספקה היא חולשה במפעלים רבים בתעשייה הישראלית וגוררת לחצים של הלקוחות. מי שיודע לספק בזמן משיג יתרון תחרותי. בחודש אפריל התחלנו לשבת אחת לשבוע, באופן מסודר עם צוות התפעול ולנתח מה היו הסיבות לאיחור בהזמנות שאיחרו הכי הרבה.

הדרך הראשונה יכולה להתאים מאד כאשר בא לכם לעשות שינוי בחיים, או סתם ליצור עניין שאולי יעורר השראה. אך לא הייתי ממליץ עליה כדרך לניהול עסקים. יש בה יותר מדי סיכונים. אתם עלולים להפסיד את ההשקעה שלכם, או להפסיד כסף בשוטף.

לאורך שנים עופר מבקש להגדיל את המכירות של העסק שלו ורואה הצלחה מועטה. בשיחות אחד על אחד, הוא תמיד ידע לתת פתרון טכנולוגי מוצלח, פשוט ואיכותי, ירשים את הלקוח הפוטנציאלי ויקשור עסקה. אך הבעיה היא, כמובן, להגיע לפגישה אחד על אחד עם לקוח שמחפש פתרון לבעיה שלו.

המנכ"ל בחר את מנהלי הפעילות בחו"ל והם דיווחו לו ישירות מעל ראשה של מנהלת המכירות. מנהלי הפעילות במדינות השונות שנבחרו ע"י המנכ"ל והיו רגילים לדווח לו ישירות העדיפו להמשיך כך והבלגן הלך וגדל. המנכ"ל מדד את מנהלת המכירות על העמידה ביעדים אבל היא השיבה לו שאין לה שליטה על המנהלים בחו"ל כיוון שהוא פעל לבדו וכעת אין לה מילה מול מנהלי הפעילויות שם.

בעבר, ניהלתי חברה שעברה לרכוש חלק מהמוצרים בסין במקום ליצר בעצמה. כאשר נכנסתי לתפקיד מצאתי מחסנים מלאים בתוצרת פגומה שלא ניתן היה למכור. מנכ"ל חדש צריך לבדוק מחדש את ההנחות של קודמו. בחינה כלכלית של אחוז הפגומים, התשלום המוקדם ועלויות ההובלה הובילה אותנו לחזור ליצור עצמי.

פירושה של המילה היפנית "קאיזן" הוא "שיפור מתמיד". בארץ משתמשים במושג לצוות מעורב של עובדים שפועל במשך 7 ימים ברצף, לנתח ולשפר נושא מסוים. לסוג כזה של תהליך שיפור יש יתרונות וחולשות. ראשית - משיגים שיפור מאד מהיר ובדרך כלל, השיפור חד לא פחות מהשיפור שמשיגים בצוות שיפור שפועל במשך כמה שבועות או חודשים.

יועצים פנסיונים מטפלים בצרכים הפיננסים של העובדים ומשפחותיהם בראיה ארוכת טווח לאורך זמן. תחום הייעוץ הפנסיוני עוסק במספרים, בהערכות, בניהול סיכונים, בתקנונים (למשל של קרנות הפנסיה), בפוליסות ביטוח ובחוקי עבודה. במהלך חייו מגיע אדם לצמתי החלטה שבהם הטיפול ה"יבש" במספרים לא מספיק ויש צורך לשלב בייעוץ הפנסיוני מרכיבים נוספים.

לפני שנה נסעתי לסיור מכירות בדנמרק. Anders Bo Jensen, מהצוות הנפלא של הנספחות המסחרית תיאם לי פגישות עם שלוש רשתות של חנויות קמעונאיות. באחת הרשתות נפגשנו עם סמנכ"לית השיווק וסמנכ"לית הרכש ולקראת תום הפגישה הן אמרו שהרשת היא חלק מרשת של כמה אלפי חנויות הפרושה בכל אירופה.

יעדים ומדדים ככלי מסייע לשיפור ביצועי החברה: הרצאה שהועברה באוניברסיטת חיפה במסגרת קורס לתואר ראשון בנושא שיטות מחקר של ד"ר גיל לוריא.

לניהול מדויק של המלאי יש חשיבות רבה מאד לרווחיות החברה. ניהול לא-מדויק עלול לגרום לנזק ולעלויות גבוהות ואף על פי כן, בהרבה חברות ניהול המלאי אינו זוכה להתייחסות מתאימה. למען האמת – ברבות מהן המלאי פשוט אינו מנוהל. גם כשמותקנת בחברה מערכת ממוחשבת לניהול המלאי, במקרים רבים היא לא באמת משקפת את מה שקיים בשטח.

פעם אחת הוזמנו לחברה גדולה מאד והמנכ"ל רצה להתייעל במחסן המרכזי. לחברה יש מחסן מרכזי ומחסנים אזוריים דרכם היא מוכרת ונותנת שירות לצרכנים. הוזמנו לפגישה ובה התבקשנו להביא הצעה להתייעלות במחסן המרכזי וצמצום מספר העובדים. הצעתנו - לעבוד בשיטה הרגילה עם העובדים וצוותי שיפור - לא התקבלה כי היא "ארוכה ויקרה".

החוק נועד להגן על העובדים ולאפשר להם לקיים חיים סבירים. במקרה הזה כמו במקרים רבים אחרים, קיימת שותפות גורל בין העובדים, הבעלים והלקוחות לטובת החברה. לא בכל החברות רואים את שותפות הגורל הזו ולכן החוק מטיל גם עיצומים ואמצעי ענישה נוספים.

כמעט תמיד בתחילת דרכו של כל צוות שיפור, מגיעים לרגע שהצוות אמור להתכנס, אך אחד החברים בו "חייב לעשות משהו דחוף" בדיוק באותו הזמן... זו בעיה ששורשה בתרבות הארגונית של החברה, ולעתים גם בהתנהגות המנכ"ל, המשליכות יחס לא מחייב אל השתתפות העובדים בצוותי השיפור. איך פותרים את הבעיה הזאת?

ברחוב ראינו את האישה המבוגרת הולכת לביתה, הצענו לה לנסוע אתנו. בתחילה סירבה ואז זיהתה אותנו ונכנסה לרכב. יום שישי אחר הצהרים, כבר אין תחבורה ציבורית ולקחנו אותה לביתה. היא גרה במקום הכי רחוק במושבה השכנה. שאלתי אותה אם אין לה הסעה. אמרה שלא. שאלתי איך היא אמורה להגיע הביתה, לא הייתה לה תשובה.

ההוראה של דני, מנהל היצור, הייתה חד משמעית: הם לא עוברים למוצר הבא ובמידה והם מסיימים ליצר במהלך הלילה את הכמות שהוזמנה, הם ממשיכים לייצר למלאי עד הבוקר.לכאורה זו החלטה מאד הגיונית שכמותה מחליטים במפעלים רבים מאד. המטרה מאחורי ההחלטה הזו היא להיות יעילים.

הדוחות הכספיים יכולים להיות יצירתיים מאד. חברות יכולות להציג רווחים שלא באמת קיימים כדי לשלם דיווידנד לבעלים, או, למשל, כדי להשפיע על ערך החברה לפני מכירה. חברה שנמצאת בקשיי נזילות וזקוקה לאשראי מהבנקים תשאף להציג רווח ע"י מתן ערך גבוה למלאי ועוד פתרונות יצירתיים. חברות תעשייתיות גדולות וותיקות מחזיקות במלאי ציוד שמזמן אבד עליו הכלח (לדוגמה, מנועים גדולים ומשאבות למתקנים שכבר לא עובדים מזה שנים…