כיצד להתחרות בייבוא התוצרת הזולה מסין?

לפני כחצי שנה רכשתי פנס לרכיבה הלילית באופניים. פנס כזה הוא פריט לא זול ולכן, מצויד בכל ההנחיות הנדרשות, פניתי בעוז רוח לאתר המתאים ורכשתי פנס דרך האינטרנט. תוצרת סין כמובן. לרכוש פנס כזה בחנות האופניים הקרובה, עם אחריות ואיכות היה עולה לי 350 ₪ והפנס מסין עלה 80 ₪.

הנחתי שהאיכות תהיה פחות טובה וככל הנראה הוא לא יחזיק מעמד כמו הפנס שהיתי רוכש בחנות המקומית, אבל פער המחירים היה מספיק גדול כדי לקחת את הסיכון. הפנס הגיע אחרי חודש, האיר לתפארת במשך שבוע ואז הסתבר שהמטען לא טוען... לא וויתרתי, לקחתי את המטען לתיקון, פעם ועוד פעם ו... זהו. הפנס עבר לערימת הגרוטאות.

במבט לאחור הוא החזיק מעמד שבוע יותר מהסוללה שרכשתי באותו אופן ללפטופ שלי. במקרה ההוא גם לא וויתרתי (בהתחלה...) כתבתי לאתר הרכישות הפופולרי, קיבלתי הנחיה לשלוח חזרה את הסוללה החדשה שלא עובדת לכתובת מסוימת, ומאז נעלמו עקבותיה.

כנראה שרק אני לא מצליח לרכוש מסין סחורה איכותית כי מסביבי אני שומע רק סיפורי הצלחה.

האמינות והאיכות בצריכה פרטית לא משהו, אבל איך התמונה בעבודה סיטונאית?

האמת, גם לא משהו, בלשון המעטה.

בעבר, ניהלתי חברה שעברה לרכוש חלק מהמוצרים בסין במקום ליצר בעצמה. כאשר נכנסתי לתפקיד מצאתי מחסנים מלאים בתוצרת פגומה שלא ניתן היה למכור.

מנכ"ל חדש צריך לבדוק מחדש את ההנחות של קודמו. בחינה כלכלית של אחוז הפגומים, התשלום המוקדם ועלויות ההובלה הובילה אותנו לחזור ליצור עצמי.

חברה שפיתחה ומוכרת מוצרים רפואיים התחילה להעביר את היצור של חלקים מסוימים לסין, ההרכבה נעשתה בארץ. בכל מכלול שהורכב, היו ברגים שלא התאימו לחורים או בעיות אחרות שדרשו הקמה של מערך תיקונים.

גם במקרה הזה, החברה עברה ליצרן איכותי בארץ ומאז הסתיימו החלומות על יצור "זול" סין.

יש לי עוד דוגמאות רבות מאד כאלו שפגשתי באופן אישי או שמעתי עדות מכלי ראשון, אבל לא נראה שהיבוא מסין קטן.

אז מי קונה תוצרת סינית?

בעיקר מי שמייבא סחורה בהיקפים גדולים מאד, סחורה שאנחנו, כולנו רוכשים. למשל, אופנת קונפקציה, רהיטים, צעצועים ועוד.

במקרים כאלו, היבואן מניח ששיעור מסוים מהסחורה תהיה פגומה, חלק מהצרכנים (לא כולם!!) שרכשו סחורה פגומה יתלוננו והוא יחליף להם. הכל כלול במחיר שהוא גובה.

נתונים של משרד הכלכלה מראים שבשנים 2011, 2012 2013 היבוא מסין נשאר יציב פחות:

איך להתחרות בתוצרת סינית (בשוק המקומי וביצוא)?

נקודות החולשה ביצור הסיני, כפי שאני מכיר הן: אמינות, איכות, אחריות, תנאי תשלום וזמן אספקה. ככל שתדעו לתת לחולשות האלו מענה, כן יגבר כושר התחרות שלכם.

אמינות

יצרנים רבים (שאני פגשתי או שמעתי מכלי ראשון) שולחים במודע סחורה פגומה שנארזת בחלק האחורי של המכולה ותגיע ברגע האחרון כאשר כבר לא ניתן יהיה לטפל בהחזרה או ההחלפה.

תבנו מערכת יצור במטרה ליצר 100% תוצרת איכותית ואל תשלחו סחורה פגומה. לעולם אל תניחו ש"הלקוח לא ישים לב".

איכות

תבנו את מערכת היצור כמערכת לומדת שמבקרת את עצמה ובמטרה ליצר ולמכור רק תוצרת שעומדת באיכות המוסכמת עם הלקוח. שוב, לעולם אל תבנו על כך שהלקוח "לא ישים לב".

הציבו יעד ותמדדו גם "איכות פעם ראשונה". כלומר תבדקו איזה שיעור מהתוצרת עברה תיקון או "הנצלה" ושפרו את התוצאה. כאשר אתם מיצרים תוצרת איכותית ב"פעם ראשונה", בלי צורך בתיקונים, גם תקטינו את העלויות וגם תקטינו את הסיכוי להמצאות מוצרים פגומים בתהליך.

אחריות

במקרים הרבים שאני פגשתי בתעשייה (ולצערי, באופן אישי, אני לא פגשתי יוצאים מהכלל) כאשר יש בעיה, אין למי לפנות. התשלום בוצע מראש והיצרן אינו מודאג פן לא נזמין ממנו שוב. יהיו אחרים.

תנו אחריות למוצרים שלכם. יתכן ויהיו מקרים בהם הלקוח ינסה להפיל עליכם אחריות לסחורה שנפגמה באחריותו, אך זה המיעוט. תנו תמיד ללקוחות את התחושה שיש גב למוצרים שרכשו מכם.

תנאי תשלום וזמן האספקה

היצרנים הסינים דורשים תשלום מראש. בדרך כלל, עם ההזמנה לפני היצור.

אם נוסיף לכך את זמן האספקה הארוך, נקבל תשלום המבוצע זמן רב לפני שהסחורה התקבלה, נמכרה ואנחנו קבלנו את התשלום עליה. מצב זה מקשה מאד על תזרים המזומנים של הלקוח וקל להתחרות בו.

מחיר

אל תתחרו במחיר. הסיכוי שלכם נמוך. תתחרו במאפיינים שם אתם חזקים ומרבית היצרנים הסינים חלשים. לקוח שיבחר לחפש מחיר זול, שיבושם לו, חפשו לקוחות אחרים.

באילו פלחי שוק תהיה משמעות רבה יותר ליתרונות שתבנו?

ככל שיש משמעות רבה יותר לאיכות, לאמינות ולאחריות, כך יהיה לכם יותר קל להתחרות ביצור הזול מסין. מוצרים ביטחוניים ורפואיים יהיו הראשונים, אך הם לא היחידים.

סיכום: האם יש יוצאים מהכלל?

כן, אני בטוח שיש. למשל, כאשר חברה כמו נסטלה, בה עבדתי לא מעט שנים, מייצרת בסין, היא תקים מפעל בסטנדרטים הגבוהים הקיימים בכל המפעלים שלה בעולם.

דוגמה אחרת, חברה המייצרת בסין תבניות ליציקות פלסטיק ונציג מטעמה נוסע לבדוק ולקבל כל תבנית שהחברה רוכשת. אני בטוח שבסופו של תהליך הבדיקה התבנית עונה במאה אחוז על דרישת הלקוח.

בוודאי יש עוד דוגמאות, אבל הן רק מדגישות את הכלל.

והכלל הוא שניתן להתחרות ביצור הזול מסין אם תקפידו ליצור אלטרנטיבה במקומות בהם היצור הזול נופל. רק אל תנסו להתחרות ע"י מחיר נמוך יותר.