בסיום תמצאו רשימת מאמרים קודמים שפרסמתי בנושא קבלת החלטות.
במאמרים מהעבר שעסקו בנושא זהה או דומה, נקודת המבט הייתה שונה וכך גם התוכן.
המלצות מועילות למנהלים - והפעם: מדוע בקרה כל כך חשובה לצמיחתה של כל חברה?
ככה התחלתי
התחלתי את דרכי בתעשייה כמנכ"ל של שמיר אופטיקה.
החברה הנהדרת הזו הייתה אז בסטגנציה, בכיוון שלילי ובדרך לסגירתה.
אני סיימתי את לימודי בטכניון ודי מהר זיהיתי פרדיגמות שצריך לשנות.
זו הייתה "תחושת בטן", אינטואיציה.
חשבתי שאיני יכול להגיע לחברה בת עשרים ולומר שלפי האינטואיציה שלי צריך לעשות שינויים כאלו ואחרים כדי לעבור לרווח.
ככה לפחות חשבתי אז והתחלתי לחפש נימוקים "הגיוניים" ומבוססים לשינויים שהיינו חייבים לעשות.
חבר הביא לי ספר של פיטר דרוקר, אבי הניהול המודרני.
דרוקר לא פסל אינטואיציה. להפך – הוא טען שאינטואיציה של מנהלים מנוסים יכולה להיות כלי חשוב.
אבל הוא הדגיש:
"אינטואיציה טובה נוצרת מניסיון מצטבר.
היא אינה תחליף לניתוח.
היא צריכה להיבחן מול עובדות.
במילים אחרות:
האינטואיציה של מנהל טוב היא ידע סמוי שנבנה לאורך שנים".
טוב, חשבתי לעצמי, אינטואיציה היא כלי מוכר וחשוב.
מותר לפעול לפי תחושות בטן.
אלא שדרוקר מקשר בין אינטואיציה וניסיון ואני הייתי מנהל צעיר.
בסיום אציג כיצד נהגתי אז עם הדילמה.
צריך להחליט
מנהלים נדרשים לקבל החלטות כמעט בכל יום: החלטות על השקעות, על גיוס עובדים, על פיתוח מוצר, על כניסה לשוק חדש או על שינוי אסטרטגיה.
אבל כמעט בכל החלטה כזו מתעוררת שאלה בסיסית:
האם להסתמך על נתונים וניתוח שיטתי – או על אינטואיציה וניסיון?
בעשורים האחרונים נדמה שהתשובה ברורה: נתונים.
ארגונים אוספים כמויות עצומות של מידע, מפעילים מערכות BI, מנתחים נתוני לקוחות, ומקבלים החלטות “מבוססות דאטה”.
ואכן, יש לכך יתרונות רבים.
אבל גם מחירים.
קבלת החלטות מבוססת נתונים – מה מרוויחים?
קבלת החלטות שמבוססת על נתונים נחשבת לאחד מעקרונות הניהול המרכזיים.
המטרה היא לקדם קבלת החלטות הנשענת על איסוף מידע, ניתוחו והסקת מסקנות מבוססות במקום הסתמכות על תחושות בלבד.
לגישה זו יש כמה יתרונות ברורים:
הפחתת הטיות אישיות:
נתונים מאפשרים למנהלים לבחון מציאות ולא רק תפיסה אישית.
במקום להחליט על בסיס “תחושה”, ניתן לבחון מגמות, לעשות השוואות בין אפשרויות וסטטיסטיקות.
שקיפות והסבר החלטות:
כאשר החלטה מבוססת על נתונים, קל יותר להסביר אותה לדירקטוריון, למשקיעים או לעובדים.
כבר בסוף שנות ה־90 ציין עיתון גלובס כי מנהלים בישראל נדרשים יותר ויותר להסביר את החלטותיהם באמצעות מידע וניתוח, במקום להסתמך על אינטואיציה בלבד.
קבלת החלטות מורכבות:
בעולם עסקי מורכב, עם מיליוני לקוחות ואלפי מוצרים, הנתונים מאפשרים לראות תמונה רחבה שלא ניתן לזהות באמצעות ניסיון אישי בלבד.
אבל יש גם מחירים לגישה מבוססת נתונים
לצד היתרונות, יש גם חסרונות ברורים להסתמכות יתר על נתונים.
קבלת החלטות איטית:
איסוף נתונים, ניתוחם והסקת מסקנות עלולים לקחת זמן.
לעיתים השוק משתנה מהר יותר מהיכולת לנתח אותו.
אשליית הדיוק:
נתונים יוצרים תחושה של ודאות – אך לעיתים הם חלקיים, מוטים או מיושנים.
התעלמות ממידע סמוי:
לא כל מידע ניתן למדידה.
תרבות ארגונית, תחושת עובדים, או איכות הנהלה – אלו גורמים משמעותיים שלא תמיד מופיעים בדוחות או מתורגמים לנתונים כמותיים.
קיפאון ניהולי:
ארגונים שממתינים לנתונים מושלמים לפני כל החלטה עלולים להחמיץ הזדמנויות.
החלטות אינטואיטיביות – מה היתרונות?
למרות המהפכה הדיגיטלית, מנהלים רבים עדיין מדברים על “החלטות מהבטן”.
האינטואיציה הניהולית איננה ניחוש מקרי.
אינטואיציה היא מצב שבו אדם מגיע לפתרון מבלי שיוכל להסביר במדויק את תהליך החשיבה שהוביל אליו.
בפועל, מדובר פעמים רבות בניסיון מצטבר שהמוח שלנו מעבד במהירות.
מהירות תגובה:
כאשר צריך להחליט במהירות – למשל בעת משבר – אין זמן לניתוח נתונים.
ניצול ניסיון מצטבר:
מנהלים מנוסים מזהים דפוסים.
לעיתים הם יודעים לזהות בעיה או הזדמנות עוד לפני שהנתונים מצביעים עליה.
קבלת החלטות בתנאי אי־ודאות:
יש מצבים שבהם פשוט אין נתונים.
כניסה לשוק חדש, פיתוח מוצר חדש או השקעה בטכנולוגיה – כל אלו דורשים גם אינטואיציה.
יצירתיות וחדשנות:
חדשנות לא תמיד נולדת מניתוח נתונים – אלא מחזון, תחושת הזדמנות והעזה.
ומה המחיר של החלטות אינטואיטיביות?
כמו כל גישה ניהולית, גם כאן יש מחירים.
הטיות אישיות:
מנהלים עלולים להיות מושפעים מדעות קדומות, ניסיון עבר לא רלוונטי או ביטחון עצמי מופרז.
קושי להסביר החלטות:
כאשר ההחלטה מבוססת על תחושה, קשה להסביר אותה לשותפים, למשקיעים או לעובדים.
סכנת “תרבות הגיבור”:
ארגון שמסתמך על אינטואיציה של מנהלים בודדים עלול לפתח תלות באנשים ולא במערכות.
לאיזה שלב בחיי החברה מתאימה כל גישה?
התשובה תלויה גם בשלב שבו נמצא הארגון.
במאמר שפרסמתי לאחרונה בבלוג,
“ניתוח סגנונות ניהול – מה מתאים לאיזה שלב של הארגון”,
הראיתי שסגנון הניהול צריך להשתנות לאורך חיי החברה.
בשלבים מוקדמים – יזמות והקמה – האינטואיציה ממלאת תפקיד מרכזי.
אין מספיק נתונים, וההחלטות מתקבלות במהירות.
לעומת זאת, כאשר הארגון גדל ומתייצב - מערכות מדידה, תהליכים וניתוח נתונים הופכים קריטיים לניהול יעיל.
ארגון גדול אינו יכול להסתמך רק על תחושת בטן של מנהלים.
האם יש שביל זהב?
התשובה היא כן.
תהליך טוב של קבלת החלטות אינו מבוססת רק על נתונים או רק על אינטואיציה – אלא על שילוב שלהם.
החלטות איכותיות מתקבלות כאשר יודעים לשלב בין שתי מערכות החשיבה – האנליטית והאינטואיטיבית.
במילים אחרות:
נתונים נותנים תמונה.
האינטואיציה נותנת פרשנות.
איך מפתחים את שביל הזהב?
יש כמה דרכים מעשיות לשלב בין שתי הגישות.
להתחיל מהנתונים.
נתונים הם נקודת פתיחה טובה לדיון.
לשלב ניסיון ניהולי.
לאחר הצגת הנתונים, חשוב לשלב גם ניסיון וידע של מנהלים.
לאתגר את ההנחות.
כאשר האינטואיציה סותרת את הנתונים – זה דווקא רגע חשוב.
לעיתים הנתונים חסרים, ולעיתים האינטואיציה מוטעית.
במצב כזה חשוב להציף את הדילמה ולהתלבט יחד. להתלבט בהנהלה, בצוות חשיבה או בכל פורום רלוונטי אחר.
לבצע ניסויים קטנים.
במקום ויכוח תאורטי – ניתן לבצע פיילוט קטן ולבדוק את התוצאה.
למדוד וללמוד.
גם כאשר החלטה התקבלה אינטואיטיבית – חשוב למדוד את התוצאות.
כך האינטואיציה משתפרת עם הזמן.
איך נהגתי כמנכ"ל של שמיר אופטיקה
פתחתי בדילמה שהייתה לי בראשית דרכי בתעשייה כמנכ"ל של שמיר אופטיקה:
עד כמה לסמוך על תחושת הבטן, או האינטואיציה שלי.
דבריו של פיטר דרוקר בזכות האינטואיציה נסכו בי בטחון ללכת לפי תחושת הבטן שלי.
מצד שני, דרוקר קשר את ההסתמכות על תחושת בטן בניסיון ניהולי.
היה לי ניסיון ניהולי, אם כי לא בתעשייה וסיימתי זה עתה את לימודי בטכניון.
בעיקר הייתי צעיר עם הרבה ביטחון עצמי.
ככל שהתקדמתי, ראיתי שההחלטות שלי נכונות וקיבלתי יותר ביטחון בדרך.
סיכום והמלצה
קבלת החלטות היא אחד התפקידים המרכזיים של מנהלים.
והמתח בין נתונים לאינטואיציה לא ייעלם.
נתונים מאפשרים ניתוח, שקיפות ולמידה.
אינטואיציה מאפשרת מהירות, יצירתיות והובלה בתנאי אי־ודאות.
הטעות היא לבחור צד אחד בלבד.
ארגון שמסתמך רק על נתונים עלול להפוך איטי וזהיר מדי.
ארגון שמסתמך רק על אינטואיציה עלול לקבל החלטות שגויות.
הדרך הנכונה היא שילוב:
- לאסוף ולנתח נתונים.
- להפעיל ניסיון ניהולי.
- לבצע ניסויים וללמוד מהתוצאות.
כך נוצרת הנהלה שמקבלת החלטות מושכלות – אך גם יודעת לפעול במהירות.
ובסופו של דבר, זה אולי אחד המאפיינים של ארגונים מצוינים:
הם אינם בוחרים בין נתונים לאינטואיציה – אלא יודעים להשתמש בשניהם.
המלצה: כשיש לכם דילמה אישית, אני ממליץ לרשום את הרווחים ואת המחירים של כל בחירה, לקום בבוקר ולקבל החלטה אינטואיטיבית. "החלטה מהבטן".
כך האינטואיציה נשענת על חשיבה, על ניתוח של רווחים ומחירים ועל נתונים, "מערבלת" את כל המידע ומציעה החלטה.
שאלת סקר חשובה
הקשבה למגוון דעות ושיתוף מול מנכ"ל סמכותני שמקבל החלטות בעצמו ואינו משתף.
מה קורה בחברה שלך?
בסקר שפרסמנו לפני תשע שנים למדנו שמרבית המנכ"לים לא נוהגים להקשיב לדעות אחרות.
השאלה ששאלנו הייתה:
איך נוהגים בחברה שלך עם דעה אחרת?
איך נוהגים אצלכם?
אני ממליץ לך לראות את תוצאות ההצבעה ומזמין אותך להצביע בעצמך.
סקר
רשימת מאמרים בנושא קבלת החלטות
- למה לא פורסם בשנת 2014
- מה למדתי ממשקיע שלא השקיע ואיך למנף את ה"למה לא"? פורסם בשנת 2015
- יתרונות וחסרונות: כלים לקבלת החלטה בתוך דילמות אישיות וגם ניהוליות פורסם בשנת 2017
- חדשנות זהירה: קודם תירו כדורים ורק אחרי כן פגזים פורסם בשנת 2019
- מחליטים ולא מבצעים: מדוע החלטות ההנהלה לא מבוצעות על ידי העובדים? פורסם בשנת 2020
- קבלת החלטות: באיזה דרג נכון לקבל אותן ומה ערכן לפני הביצוע? פורסם בשנת 2020
- העיקרון השלושה עשר של טויוטה: קבלו החלטות לאט, ישמו את ההחלטות במהירות פורסם בשנת 2021
- המנכ"ל וההנהלה – מדוע כדאי לכל מנכ"ל לעבוד עם הנהלה? פורסם בשנת 2022
- איך לשפר את התקשורת הארגונית? חלק שני: קבלת החלטות פורסם בשנת 2023
- אף אחד לא נולד מנהל – הדרך למצוינות ניהולית פורסם בשנת 2025
