כיצד להתמודד בעסקים עם משבר הקורונה

אנחנו יכולים להתייחס בשוויון נפש לחשש ממחלת הקורונה או להיות מודאגים ואף מבוהלים – אך איננו יכולים להתעלם מההשפעה הדרמטית שיש לקורונה על כלכלת העולם.

מאחר ואנחנו לא עוסקים במאקרו כלכלה של המדינה או של העולם, אלא בעסק שלנו או בכלכלה המשפחתית, מחובתנו להיערך לתרחישים הפסימיים ביותר ולפעול בהתאם למצב בשטח. כלומר, ההיערכות לתרחישים קיצוניים אין פירושה שמחר הם קורים.

במאמר להלן אינני מתכון לתת הוראות ברמה שהממשלה נותנת דוגמת התקהלויות וכדומה. אלא בהיבט של העסק, פירוט של כלל הנושאים העסקיים שנכון יהיה להתמודד אתם.

להיות קיפודים או איילות

לפני שאפרט את נושאים אליהם כדאי להתייחס ואת המלצותי, אני מבקש להציג שתי אסטרטגיות לפעולה:

הראשונה היא אסטרטגיית הקיפוד. כשיש סכנה, הוא אוסף את עצמו לכדור ומתחבא מאחורי הקוצים עד יעבור זעם. מרגע שהקיפוד התכדר, הוא פאסיבי ומקווה שההגנה שלו מספיק טובה.
השנייה היא אסטרטגיית האיילה. כשיש סכנה או שינוי במציאות האיילה רצה קדימה. היא מסתכלת סביב, עושה הערכת מצב ורצה קדימה. האיילה אקטיבית כל הזמן. היא יכולה לשנות את הטקטיקה שלה ואת נתיב ההתקדמות אבל היא מקבלת החלטות אקטיביות על סמך מראה עיניים.

בכל משבר טמונה גם הזדמנות לצמיחה מחודשת. המשבר הנוכחי טורף את הקלפים ומאפשר לנו להתחיל מנקודת התחלה חדשה וטובה יותר. משבר זה בדיוק הזמן לנצל את כל העוצמות שחבויות בחברה שלנו ולבחון את היתרונות שהעוצמות שלנו יעניקו לנו במצב החדש.

למשל, הצורך הגדול שנוצר בבת אחת לג'ל אלכוהולי לחיטוי ידיים, הוא הזדמנות מצוינת לחברות שמייצרות סבונים ודטרגנטים.

וכדי שלא נשאר ברמה של הפרזות נרד לפרטים.

מהם הנושאים שחשוב לבחון בהיבט של היצור

הנושא הקריטי שיכול לאפשר לכם לפעול בצורה שקולה ולנצל את ההזדמנויות שנפתחות כעת, הוא מצבכם בבנק, אבל נציג קודם את חומרי הגלם ועלות העבודה.

חומרי גלם

האם יש לכם די חומר גלם ליצור המכירות המתוכננות? מהיכן אתם רוכשים אותם? מסין? מאיטליה? ממדינות אחרות באירופה? האם הספק שלכם ממשיך לתפקד או שהוא תחת סגר או בידוד? במידה והספק שלכם נמצא בישראל, מהיכן הוא רוכש את חומרי הגלם שלו ואיך זה עלול להשפיע עליכם?

מה לעשות:

מפו את הצריכה הצפויה של החומרים ואת מצב המקורות של אותם חומרים. תבחנו אלטרנטיבות לרכישה מספקים חלופיים. תבחנו מי מהמתחרים או חברות משיקות לכם נזקק לאותם חומרי גלם.
צריכה של אותם חומרים ע"י חברות נוספות עלולה לאיים עליכם ויכולה גם לסייע לכם.

יתכן וחברות אחרות יתחרו בכם על צריכה מהמלאי הקיים בארץ או בעולם. מצד שני, יתכן ואתם יכולים דווקא לשתף פעולה עם חברות אחרות ביבוא מלאים גדולים או בכל דרך אחרת.

נראה שהיצור בסין מגלה סימני התעוררות כך שיש סיכוי שעבור חלקכם הבעיה קטנה. מאחר ונוצר מחסור אמיתי או מדומה של חומרים, יש ספקים מקומיים שממהרים להעלות מחירים. הגלגל מסתובב ובעוד כמה שבועות או חודשים תחודש האספקה כבעבר. אני ממליץ לזכור אילו ספקים היו הוגנים אתכם ושמרו לכם אמונים ואילו ניצלו את המחסור כדי להעלות מחירים. בעתיד תהיה לכם הזדמנות לשמור אמונים לספקים ששמרו לכם אמונים, ולא לעזוב אותם עבור מחיר קצת יותר נמוך מספק אחר.

כדאי כבר היום לסכם עם ספקים מסוימים על ברית ארוכת טווח שתעזור לכם היום ותעזור לספק בעתיד.

עלות העבודה

כשחושבים על הוצאות משתנות, הדבר הראשון שעולה לראש הוא עלות העבודה. ומיד בהמשך, המסקנה שהצעד הראשון הוא לפטר עובדים. אבל רגע לפני שאתם מתחילים לפטר עובדים תזכרו כמה היה קשה לגייס אותם ועוד יותר לשמר אותם אצלכם. לפחות חלק אם לא מרבית העובדים שכרגע נמצאים אצלכם, הם כאלו שעברו את השלב של הניידות. הם כבר יושבים אצלכם ולא ימהרו לעזוב. אם תפטרו אותם, יהיה עליכם לגייס חדשים, להכשיר אותם ולשלם על תחלופת העובדים וחוסר המקצועיות של העובדים החדשים שמתחלפים ומתחלפים.

פיטורי עובדים, אפילו חלק מהם, ישפיע מיד על העובדים הנותרים וישפיע בעתיד על יכולתכם לגייס עובדים חדשים. אנשים מדברים ביניהם ומחליפים חוות דעת. כשתרצו לגייס עובדים חדשים, לא רק אתם תבקשו המלצות, גם הם יבקשו המלצות מחבריהם שעבדו אצלכם בעבר.

בחברות בהן עבדתי או עובד כרגע, אני רואה עד כמה קשה לחברות שלא יודעות לשמר את העובדים שלהם – לגייס חדשים. אין פניות למודעות שלהן ובוודאי לא בדרך של "חבר מביא חבר". לחברות אלו יצא שם לא טוב בקרב העובדים הפוטנציאליים וכעת הן מתקשות לגייס עובדים חדשים.

פיטורי עובדים צריכים להיות הצעד האחרון לפני סגירה של העסק. אבל, שוב, רגע לפני שאתם לוחצים על הדק הפיטורים תרשמו לפניכם את העלות של הגיוס מחדש, כפי שכתבתי למעלה.

מה לעשות:

תבחנו כיצד אתם מממנים את עלות העבודה במצב של ירידה במכירות, או אפילו בתרחיש קיצוני שאתם נסגרים לשבועיים או יותר.

מאידך, אני ממליץ למנף את המצב ואת החלטתכם לשמר את העובדים, לשינוי תרבות העבודה.

תאספו את כל העובדים לשיחה, תציגו להם את ההחלטה שלכם להישאר אתם יחד. תחזקו את הביטחון התעסוקתי שלהם לעתיד הקרוב. תבקשו מהם להתגייס למען החברה במצב המורכב ותציגו כללים חדשים להתנהגות. למשל, יציאה להפסקות עישון, שימוש בטלפונים ניידים בזמן העבודה, שתיית קפה ועישון ליד המכונות וכדומה.

כללים שבעבר היו מתקבלים במרמור גדול ואף בהתקוממות יתקבלו כעת בהבנה.

זכרו שאינכם יכולים להגביל את ההליכה לשירותים. לא ברמה האנושית וגם לא על פי החוק.

מזומנים ואשראי

מצבכם בבנק עלול להיות זה שיקבע אם תשרדו או לא. לכן, לפחות בטווח הקצר, הגורם הפיננסי הופך להיות הגורם הכי חשוב. כל עוד אתם מתנהלים בשגרה, אתם מסתדרים פחות או יותר עם תזרים המזומנים. אבל המצב החדש משנה את תנאי המשחק. יתכן שהמכירות וההכנסות יפגעו וההוצאות לא. בפרט ההוצאות הקרויות קבועות, כמו שכירות, ארנונה, משכורות, החזר הלוואות וכדומה.

תזרים המזומנים נפגע ואם לא תגייסו מימון לא תוכלו לשלם את ההתחייבויות שלכם (כולל משכורות).

מאחר ו"הצרה" שלכם משותפת לעסקים רבים, סביר להניח שהבנקים יהיו יותר חשדניים מאשר בימים רגילים ואתם עלולים להיתקל בסירוב לבקשה שלכם להגדיל את האשראי או לקבל הלוואה חדשה.

מה לעשות:

ראשית תבחנו מחדש את התזרים הצפוי בטווח הקצר ובשגרה החדשה. לאילו הוצאות כבר התחייבתם? האם יש חשש שחלק מהלקוחות לא ישלמו כעת (כתוצאה מפשיטת רגל, קשיים או סתם "ניצול הזדמנויות")?

הצורך להבטיח הכנסות מחייב לבדוק שוב מי חייב לכם כסף ועל-אף הקושי, למקד שוב את מאמצי הגביה.

כשתמונת המצב ברורה תבחנו איך אתם נערכים אליה וקחו מקדמי ביטחון. ממי תוכלו להשיג מימון ואילו הוצאות אינן חיוניות כרגע וניתן לדחות בכמה חודשים.

תבחנו אילו רזרבות כדאי לשריין למקרה שמצב הכלכלה יורע ובעיקר אני ממליץ לשריין רזרבות להזדמנויות חדשות (ומיד אתייחס לכך).

המשבר יוצר לנו הזדמנות נהדרת להיפרד מפעילויות שכבר הרבה זמן מושכות אותנו למטה ושימרנו אותן מסיבות שאינן כלכליות.

ומה אם עובד אחד יחלה?

אחד התרחישים היותר בעייתיים הוא שעובד אחד או יותר יחלו וישלחו את שאר העובדים לבידוד.

במידה ויש לכם מפעל קטן, הוא עלול להיסגר. במידה והמקום יותר גדול עם מספר מבנים, יש סיכוי טוב שחלק מהמפעל ימשיך לעבוד. במקרה כזה תוכלו להפעיל את המכונות במבנה שעובדיו בבידוד.

מה לעשות:

תרשמו את התרחישים האפשריים ותכננו דרכי פעולה. לכל תרחיש בעייתי עדיף להגיע מוכנים. אל תסתפקו באזכרת הנושא, אלא ממש תכננו כיצד אתם ממשיכים להפעיל את המכונות בכל אחד מהתרחישים.

במידה וברור לכם, שבתרחיש מסוים יהיו מכונות שלא יופעלו, תנסו לחשוב באופן הכי יצירתי שאפשר – כיצד לקיים את ההתחייבויות שלכם ללקוחות. יתכן ובהסכמים שלכם עם הלקוחות יש כל מיני סעיפים של כוח עליון, אבל בשוך הסערה, אם הצלחתם לעמוד בהתחייבויות שלכם, הלקוחות יזכרו שאפשר היה לסמוך עליכם גם בעת המשבר.

מכירות, יבוא, יצוא ולוגיסטיקה

אחרי שבחנתם ובניתם תכנית פעולה בהיבט של חומרי הגלם, העובדים וכיצד אתם מממנים את הפעילות בתרחישים השונים – מגיע התור של המכירות.

תבחנו כיצד ולמי אתם ממשיכים למכור.

אם אתם יצרנים אז המכירות שלכם תלויות ביכולת שלכם ליצר.

אם אתם מפיצים או יבואנים, האם אתם ממשיכים לקבל סחורה? אילו ספקים ואילו ערוצי תובלה ממשיכים לעבוד?

במידה ואתם מוכרים לעסקים אחרים (B2B), האם הלקוחות שלכם ממשיכים לפעול? לאילו לקוחות אתם יכולים להמשיך לספק תוצרת ואיך?

חפשו כל דרך להמשיך למכור ללקוחות שיכולים לשלם לכם.

אם אתם מוכרים לשוק הקמעונאי, אתם מושפעים מאד מהבהלה של הצרכנים. נטישה של החנויות, מרכזי המסחר ובפרט הקניונים.

כאן מסתתרת הזדמנות גדולה, צרכנים ובפרט אילו שנמצאים בבידוד יחליפו את ההסתובבות במרכזי קניות בגלישה באינטרנט. האם אתם ערוכים עם חנות דיגיטלית כדי להגיע לכל השוהים בבית?

במידה ולא, תמצאו פתרונות חליפיים. פתרונות אד הוק. למשל בעזרת מוקד טלפוני, ופרסומות בכל האמצעים שעומדים לרשותכם (פייס בוק, אינסטגרם, האתר שלכם, או דיוור ישיר ללקוחות. נסו להגיע לקהל שנמצא בבידוד, גם לכאלו שלא מכירים אתכם).

הזדמנויות חדשות

אם אתם נוקטים באסטרטגיה של האיילה ולא של הקיפוד, חשבו על לוח שחמט שבאמצע המשחק מישהו הופך את הלוח וכל הכלים מתפזרים. במידה מסוימת, זו התמונה עכשיו. צריך לסדר מחדש את כלי המשחק על הלוח.

זו יכולה להיות הזדמנות נהדרת. יש לכם הרבה אתגרים להתמודד אתם, אך אל תזניחו את ההזדמנויות החדשות שנפתחות בפניכם. אין כוונתי להזדמנויות לא הוגנות כמו העלאת מחירים ללקוחות שזקוקים לכם. זו הזדמנות קצרת טווח שתתנקם בכם בשוך הסערה.

כוונתי להזדמנויות חדשות אמתיות. למשל להחליף יבוא. אם אתם יכולים להחליף יבוא, זה יתרון שיישמר גם כשהמסחר הגלובלי יחזור לעבוד כבעבר. נסו לאתר צרכים חדשים שנחשפו, שווקים או פלחי שוק חדשים. כאלו שנוצרו כתוצאה מהמשבר.

אני ממליץ למנות צוות מיוחד שיעסוק באיתור ההזדמנויות. לצוות הזה כדאי להביא חשיבה חדשה. הן מתוך החברה (עובדים ומנהלים שאינם מעורבים ביום יום של פתרון הבעיות) והן מחוץ לחברה. כדי להגיע לרעיונות חדשים צריך לחשוב אחרת. תגייסו צוות רחב ואחרי שיהיו רעיונות יצירתיים, אפשר יהיה לבנות צוות קטן יותר לתכנית פעולה.

"חדר מצב"

אנחנו נמצאים כעת במצב משברי שמקיף כמעט את כל העולם. כל הזמן יש התפתחויות חדשות שעליכם להגיב אליהן ולהתמודד איתן.

אם אתם עסק קטן, אז צוות אחד יוכל להתמודד עם כל היריעה הרחבה שהצגתי למעלה. אבל אם אתם עסק בינוני ומעלה, היריעה הזו רחבה מדי לצוות אחד. אני ממליץ למנות מספר צוותים שיתמקדו בנושאים השונים.

אם הקמתם כמה צוותים, תקימו מעין חדר מצב, תאספו את המידע מדי יום ותבטיחו שאתם בשליטה. גם אם יש לכם רק צוות אחד שמטפל בכל הנושאים, רכזו מדי יום את כל מה שנעשה. קיימו ישיבה יומית קצרה, אפילו ישיבה טלפונית, אבל וודאו שאתם כל הזמן ערניים לנעשה ומגיבים נכון.

לנושא ההזדמנויות, כפי שכתבתי למעלה, אני ממליץ על צוות נפרד. צוות רחב שיכלול אנשים שבדרך כלל נמצאים מחוץ למעגל מקבלי ההחלטות ומביאים אתם חשיבה שונה וחדשה.

סיכום והמלצות

משבר הקורונה יוצר איומים גדולים וגם הזדמנויות חדשות. פרשתי למעלה יריעה רחבה של הנושאים העיקריים. אם עליתם על נושאים נוספים, תפעלו באותה דרך. תבחנו את האיומים, דרכי פעולה והזדמנויות.

ההזדמנויות שמורות לחברות שנוקטות באסטרטגיה של האיילה.

אני ממליץ לעבור נושא-נושא, לבחון אותו ביסודיות ובפירוט, לבנות תכנית פעולה עם אחריות אישית ולעקוב אחרי הביצוע ואחרי ההתפתחויות החדשות.

זכרו שכל משבר מצמיח הזדמנויות חדשות. חפשו אותן.