כיצד להגדיל את המכירות ולאתר הזדמנויות חדשות?

חברה שלא תתפתח, תאתר הזדמנויות עסקיות חדשות או תפתח מוצרים חדשים, תמצא את עצמה בירידה ואף בסכנת סגירה.
השוק משתנה כל הזמן, הטכנולוגיה מתקדמת מאד מהר, הצרכים משתנים והתחרות מגיעה לכל פינה.

גם אם יש לכם מוצר מדהים ויש הגנת פטנט אינכם חסינים. ככל שהמוצר יותר מדהים ונמכר, כך תגדל המוטיבציה להעתיק אותו ולא תמיד תצאו למאבקים משפטיים ארוכים ויקרים להגן על הפטנט. קל וחומר שהדברים נכונים לגבי חברות שאינן הראשונות בשוק בתחום מסוים ואין להן הגנה של פטנט או הכרה כמקור החדשנות.

הצורך להתפתח, להוסיף לקוחות, לפתח ערוצי מכירה מוצרים חדשים, הוא סם חיים לכל חברה.

לפני שנה פרסמתי כאן מאמר שעסק גם הוא בצורך להתמודד עם השינויים במציאות העסקית וסיפרתי על חברת Facit,יצרנית הקופות הרושמות המכניות הנחשבת ביותר משבדיה, שבשנת 1970 העסיקה ארבעה עשר אלף עובדים. ואז ב-1971 קרסה בין לילה עם הופעת המחשבונים היפניים, פרפורי הגסיסה נמשכו עוד כמה שנים והחברה נעלמה.

מה היתרון היחסי שלכם?

בחברות אתן אני עובד, כאשר אנחנו מגיעים לנושא המכירות, שתי השאלות הראשונות שאני שואל הן:

1. מה הן העוצמות שלכם, או במה אתם הכי טובים?
2.  מה הם היתרונות היחסיים שלכם על המתחרים?

התשובות לשאלות אלו ישמשו אותנו בשלבים הבאים.

ארבעת הרבעים של ההזדמנויות החדשות:

בשלב הבא נחלק את עולם ההזדמנויות החדשות, המקומות האפשריים להגדלת המכירות, לארבעה רבעים:

כל הדיונים שננהל מכאן והלאה בנושא המכירות דורשים פתיחות והבנה שמה שקיים הוא טוב אבל לא מספיק. אם אנחנו רוצים לשפר, לחדש, להוסיף מכירות, לקוחות חדשים או מוצרים חדשים, נדרשת חשיבה שונה, חשיבה פתוחה, אחרת. 

נתחיל עם המוצרים הקיימים 

תמיד כדאי להתחיל עם המוצרים שכבר קיימים ומוכרים, כבר השקענו בפיתוח שלהם, בשיפורים ובבניית שגרות עבודה. אנחנו מכירים אותם היטב.

רביע 1: לקוחות קיימים ומוצרים קיימים.

ברשימת הלקוחות הקיימים נכלול גם את הלקוחות שפעם עבדו אתנו ומסיבות שונות חדלו. אופן הפעולה יהיה מעט שונה מול לקוחות שעובדים אתנו כעת וכאלו שחדלו.

הלקוחות שרוכשים מאתנו. אנשי המכירות יבחנו אילו מוצרים נוספים ניתן להציע לכל אחד מהלקוחות ונקיים דיון משותף על הנושא. כפי שקורה לא פעם, גם כאן הקושי יהיה לשנות הרגלים. הרגלים של הלקוח וגם הרגלים אצלנו של אנשי המכירות. נקודת המוצא בדיון כזה עלולה להיות ש"הלקוח לא רוכש מוצר מסוים כי אין לו צורך" או "כי יש לו ספק אחר שהוא נעול עליו". אסור לנו לחשוב במונחים כאלו.

הלקוחות שחדלו לרכוש מאתנו. הנכון ביותר יהיה לאתר בהנהלת החשבונות את כל לקוחות העבר. אחרי כן לנסות לשחזר מדוע חדלו לרכוש מאתנו

המצב הנוח ביותר יהיה אם פשוט גווע הקשר בלי משקעים. אם ללקוח היו בעבר טענות על האיכות או זמני האספקה שלנו ואנחנו בטוחים שהשתפרנו ויכולים לתת כעת שירות ברמה שהלקוח דורש, נפנה מחדש. לעיתים רצוי שהפניה הראשונה תגיע מדרג בכיר, אפילו מהמנכ"ל.

במידה ויחסי העבודה הסתיימו כי לנו היו טענות, למשל בנושא תשלומים, כדאי לשקול טוב האם יש לנו עניין לחדש את יחסי העבודה.

רביע 3: לקוחות חדשים ומוצרים קיימים.

המוצרים קיימים ומוכרים היטב. נתחיל באפיון של פלחי השוק מהם באים הלקוחות הקיימים ואילו חברות או לקוחות פוטנציאליים נוספים נמצאים באותם פלחי שוק.

אחרי כן, נאפיין פלחי שוק נוספים להם ניתן למכור את המוצרים הקיימים (אולי עם מעט התאמות).

ותזכרו, העובדה שעד היום לא מכרנו לאותם פלחי שוק לא צריכה למנוע מאתנו להצליח למכור לשם ממחר.

אין ספק שתידרש חשיבה יצירתית ורצוי לצרף אנשים מחוץ למערכת כדי לפתוח את הראש (על כך מיד, בהמשך המאמר), אבל אסור לנו לוותר מראש.

מוצרים חדשים – הזדמנויות חדשות

האתגר המעניין ביותר, שגם טומן בחובו את העתיד של החברה, הוא המוצרים החדשים.

הרעיונות למוצרים חדשים יכולים להגיע משלושה מקורות:

• מוצרים קיימים שכבר מצליחים בשוק ועדין המחסומים לפתח או ליצר אותם גבוהים מספיק כדי למנוע תחרות פרועה בשנים הקרובות.
• רעיון חדשני שעלה מתוך החברה, או מיזם חיצוני, או רכישה של חברת סטארט אפ שמפתחת מוצר שמתאים לנו.
• מענה לצרכים בשוק. חדשנות מאד מעניינת יכולה להגיע דרך הבנה של הצרכים של הלקוחות שטרם קבלו מענה.בנושא זה נדרשת חדשנות של החברה שתתבסס על מידע מהשוק. בדרך כלל, כאשר אני מגיע לשלב הזה בדיון עם החברות אתן אני עובד, מיד המשתתפים נזכרים בדברים ששמעו בביקורים אצל הלקוחות. לפעמים זו הייתה סתם משאלת לב כמוסה.
  כך עוד לפני שעשינו צעד אחד החוצה כבר עלו כמה רעיונות.
  אך יש גם דרך מובנית לאיסוף מידע מהשוק על חדשנות שנדרשת.

איסוף מידע מהסביבה העסקית

את הדרך הבאה למדתי מענת קדם.

תפנו לכמה שיותר לקוחות או גורמים חיצוניים בסביבה העסקית של הארגון ותשאלו אותם שלוש שאלות:

1. מה המטרה שלך ואיך אני יכול לסייע לך בהשגתה?
2. מה יהיו הביטויים המדידים של התועלת שאני אביא לך, איך תמדוד את העזרה שלי?
3. ציין שני דברים שאני יכול לעשות בחצי השנה הקרובה שהכי יקדמו אותך.

בשלב הבא תעזרו בטכניקה של איסוף וריכוז המידע בדיון עם כל האנשים שהשתתפו בתשאול הלקוחות. תרכזו את כל הרעיונות שעלו, תקבצו בקבוצות בעלות תוכן זהה, תצמצמו רעיונות דומים ותבחנו את ההזדמנויות שעולות מהרשימה מול הכישורים, העוצמות והיכולות של הארגון.

גם כאן הכלל הוא לבוא עם ראש פתוח וככל האפשר עם אגו נמוך.

את מי נשתף בתהליך החשיבה

כל המהלך שתיארתי למעלה דורש לחשוב אחרת. לצאת מהנחה שכדי להתפתח בעתיד צריך לפעול אחרת, לחשוב אחרת.

בדרך כלל, בעלי המשרות הבכירות בכל חברה או ארגון הם האנשים שפיתחו והובילו את הדרך הקיימת. הם הבכירים והם הצליחו. לא פעם האנשים הבכירים מקובעים בדרך אותה פילסו ואתה הצליחו. לכן יש חשש שיהיה להם קשה לקבל רעיונות חדשים שהעלו עובדים זוטרים מהם.

כאשר יש הכרה בכך שצריך לפלס דרך חדשה זה כבר הצעד הראשון לפתיחות מחשבתית.

כדי להצליח, חשוב מאד לצרף אנשים מחוץ למעגל הקבוע של מקבל ההחלטות.

אם זה מתוך החברה ואם אלו הם אנשים מחוץ לחברה.

אני מרבה להמליץ כאן, על הרחבה ופתיחת המעגל של העובדים המשתתפים בחשיבה ובפתרון בעיות בחברה. ככל שנשתף יותר עובדים במעגלי החשיבה, כך נפרה את הדיון בזויות מחשבה חדשות, במידע ובידע חדשים ועל הדרך גם נרתום את העובדים להצלחת החברה ונעלה את המוטיבציה שלהם.

סיכום והמלצה

חברה שלא מחדשת, שלא מפתחת מוצרים חדשים או טכנולוגיות חדשות, שלא מגייסת לקוחות חדשים, נמצאת על המסלול אחורה, לעבר הסגירה.

מתישהו ייפול האסימון אבל זה עלול להיות מאוחר מדי.

שינויים כדאי לעשות כאשר מצליחים, כשיש משאבים. אך דווקא אז, המנכ"ל עלול להיות שבע רצון מעצמו ושיכור מההצלחה. מקובע בדרכו ולא פתוח לחשיבה חדשה.
אני ממליץ בכל לב לבחון כל הזמן כיווני התפתחות חדשים.

תיעזרו בטכניקות שרשמתי למעלה.