בלוג מצוינות בעסקים

הרצאה שהעברתי בנושא עבודה אישית אותה אני עושה ברשת החברתית-עסקית לינקדאין לצורכי שיווק, מכירות, מודיעין עסקי ובניית קשרים עסקיים. בהרצאה אני מציג מגוון של טקטיקות ודרכי פעולה בהן אני משתמש כדי להרחיב את מעגל הקשרים העסקיים שלי, למצוא אנשי קשר בשווקים חדשים בהם אני משווק מוצרים, ולקדם את הצלחתי העסקית באופן אישי.

כאשר נכנס שלמה לתפקידו כסמנכ"ל תפעול הוא הקפיד לפתור את הבעיות שעלו במהלך העבודה ע"י צוותי חשיבה ושיפור של העובדים. באותו אופן, הוא העביר את תכנון היצור למנהל היצור ואחרי שמנהל היצור בנה תכנית כללית, מנהלי המחלקות היו בונים את תכנית העבודה של המחלקה שלהם לפי הדרישות שהגדיר מנהל היצור.

לפני שנה נסעתי לסיור מכירות בדנמרק. Anders Bo Jensen, מהצוות הנפלא של הנספחות המסחרית תיאם לי פגישות עם שלוש רשתות של חנויות קמעונאיות. באחת הרשתות נפגשנו עם סמנכ"לית השיווק וסמנכ"לית הרכש ולקראת תום הפגישה הן אמרו שהרשת היא חלק מרשת של כמה אלפי חנויות הפרושה בכל אירופה.

עולם העסקים אינו עולם קל. התחרות יוצרת מאבקים מסחריים ושיווקיים קשים בין יצרנים, ספקים ולקוחות ומניעה לעיתים מצד אחד לביצוע ניסיונות ומהלכים שנועדו לפגוע או להכשיל יריבים וכן אף לצעדים הגובלים בהתעלמות מהחוק, לעיתים אף הולכים מעבר לו. מצד שני תחרות זו עצמה מביאה אנשים ועסקים לכרות בריתות של שיתוף פעולה לצורך פיתוח, יצור, אחסון או שיווק משותפים.

באחת החברות אתן עבדתי פעם, היצור לא הדביק את קצב המכירות. אחת התחנות בקוו אובחנה כצוואר הבקבוק והוחלט לשפר את קצב העבודה שם. במצבים כאלו, יש לחלק מהמנהלים (שרואים את תהליך היצור מגבוה ומרחוק) נטייה להחליט על השקעה בציוד חדש לקו היצור ואז - כאשר אין אפשרות כספית - נכנסים למבוי סתום.

בשלוש השנים האחרונות עלו מחירי החשמל ב 32%. מחירי הדלקים עלו אף הם. במקביל, עומדים מפעלים וספקי שירותים בפני דרישה מתמדת להוזלת המוצר/שירות לציבור הלקוחות. תהליך שיטתי להתייעלות בצריכת האנרגיה הינו, אם כן, צו השעה לכל ארגון חפץ חיים.

"אין ספק שמנהל מחלקת משאבי אנוש צריך להיות האדם השני בחשיבותו בכל ארגון שהוא, מנקודת ראותו של המנכ"ל, מנהל משאבי אנוש צריך להיות שווה בחשיבותו לפחות למעמדו של החשב הראשי." כך כותב בספרו "להוביל ולנצח" ג'ק וולץ', שהיה המנכ"ל והיו"ר של ג'נרל אלקטריק במשך עשרים שנה והביא את החברה לשווי של 400 מיליארד דולר.

כאשר אנחנו באים לבחור באילו מדדי ביצוע להשתמש, חשוב לזכור כי האינטרס של החברה שלכם הוא ליצור מערכת מדידה ושיפור מאוזנת שמטפלת בכל תחומי הפעילות. דבר קשור בדבר וטיפול בתחום מסוים בלבד לא יביא שיפור. לפני מספר שבועות כתבתי על 4 מדדי ביצוע מומלצים בתחום התפעול והיצור. הפעם בחרתי להציג רשימה של מדדי ביצוע נבחרים בתחום הכספים והאיכות.

הכל מתחיל מההחלטה האסטרטגית להתחיל בפעילות עסקית בשוק חדש. במאמר אחר בעתיד אדבר על השיקולים בבחירת השוק החדש, אך כעת נניח כי ההחלטה מאחוריכם. יש יעד. מה כעת? איך מתחילים? הייתי מעורב בפתיחת שווקים רבים בחו"ל. ברירת המחדל שלי היא מערך הנספחים של ישראל בחו"ל.

לפני זמן מה פנה אלי סמנכ"ל תפעול בחברה מסוימת וסיפר שהמנכ"ל מתקשר כל הזמן לכפיפים שלו (של סמנכ"ל התפעול) ונותן הוראות ישירות, לא פעם בניגוד לתכנון ולהוראות של סמנכ"ל התפעול. כאשר העלנו את הדברים בפני המנכ"ל, הוא טען שכך הוא מגביר את שליטתו בחברה כדי לשפר את הביצועים ולא היה ער לנזק שהוא גורם לארגון.

הפעם בחרתי להציג רשימה של מדדי שיפור נבחרים המשמשים (או מומלצים לשימוש) ברוב החברות למדידת תהליכי שיפור במגוון תחומים, מהיצור ועד שירות הלקוחות. נתחיל עם ארבעה מדדים ובעוד חודש נוסיף מדדים נוספים. למרות שכל חברה היא ישות ייחודית בעלת מאפיינים מיוחדים, קיימים מדדים כלליים אשר יכולים לתרום לכולן.

באחת התערוכות הבינלאומיות בהן השתתפתי בעבר, קשרנו קשר עם מפיץ מקפריסין והוא הפקיד בידינו הזמנה ראשונה. כאשר המשלוח היה מוכן התקשרנו אליו שיעביר את התשלום ונשלח את הסחורה. בהתחלה הוא משך זמן ואחרי כשתי שיחות כאלו הוא הפסיק לענות לטלפונים וניתק מגע.

בחברה גדולה סבלו מתחלופה גדולה של צוותי המכירות בחנויות. חלק מהמוכרים שנקלטו עזבו עוד בטרם הספיקו ללמוד את המקצוע, אחרים עזבו בתוך החודש הראשון וקרוב למחצית מכלל העובדים עזבו בתוך שלושה חודשים. התוצאה הייתה שחלק משמעותי מצוות המכירות בחנות (העובדים החדשים) סבל מחוסר מקצועיות, והעובדים הוותיקים היו עסוקים בהדרכה והכשרה במקום להתפנות למכירה.

לפני שנים אחדות עבדנו בחברה בינונית בגודלה. היצור עבד שבעה ימים בשבוע, 24 שעות ביום, ועיקר המכירות היו בחו"ל. בחברה לא הועסקה מנהלת איכות, ורק לאחר שהחברה שילמה קנסות בהיקף של מיליון ומאתיים אלף ₪ בשנה אחת, והפסידה שוק (מדינה) שעמלו זמן רב לפתחו, הוחלט לגייס מנהלת איכות.

לפני כמאה שנה הגה ד"ר אדלר את הפסיכולוגיה החברתית בוינה, שעקרונותיה הולכים ומושרשים במערכות חינוך פורמליות ולא-פורמליות וזולגים לאספקטים אחרים בחיים. בבואנו לבחון דרכים לשיפור הרווחיות הארגונית, ראוי לבחון את שיטותיו ויכולתיהן לשנות את ההתנהלות של העובדים, המוטיבציה והיעילות שלהם.

הניסיון מלמד אותנו כי כאשר במהלך שיחה בצוות שיפור כלשהו נשמע המשפט "כולם יודעים", הדבר מצביע על אחת משתיים: או שאף אחד לא יודע, או שהארגון מתנהג כאילו אף אחד לא יודע והמידע שאכן קיים לא מוביל לשום פעולה ממשית (תיקון, מניעה, תגובה וכדומה). באחד הארגונים הגדולים בהם עבדנו פעם נהגו לבצע בדיקות קבלה לחומרי גלם בדייקנות רבה וראויה לציון. 

הרצאה שהועברה באוניברסיטת חיפה במסגרת קורס לתואר ראשון בנושא שיטות מחקר, של ד"ר גיל לוריא. ההרצאה מתחילה בהעלאת רעיונות למדדי שיפור - אלמנטים בפעילות החברה שאותם אנו יכולים וצריכים למדוד. לאחר מכן מוסבר על החשיבות של רתימת העובדים לתהליך השיפור, והחשיבות שבכך, לאור הידע הרב שמצוי בידי העובדים ולא מגיע להנהלה.

כחלק מפיתוח שווקי יצוא של מוצר יוקרתי, השתתפתי השנה במספר תערוכות באירופה ובארה"ב. המוצר ממוצב גבוה, באיכות גבוהה ומקבל ציונים מאד גבוהים מהלקוחות בפועל והלקוחות הפוטנציאליים. המחיר של המוצר גבוה ואנו שומרים על מחיר אחיד בכל השווקים.

תעשיית המזון עוסקת בחומרים הראויים למאכל אדם או מאכל בעלי חיים. זאת בניגוד לתעשיות כימיות, פטרוכימיות ואחרות אשר תוצריהן הם חומרים מסוכנים רבים ומגוונים. אולם עצם התהליך של ייצור מזון, לכל אורך שרשרת האספקה, הוא בעל השלכות סביבתיות כבדות.

עד למחצית המאה ה-18 התנהל כדור הארץ פחות או יותר באותה מתכונת בה התנהל מאז בריאתו. בין המערכות השונות של הדומם, הצומח החי והאדם התקיים שיווי משקל שהתבסס על יחסי גומלין. הצומח צרך לגידולו מרכיבים דוממים (מים, CO2, מינרלים) ופלט מרכיבים אחרים הן בחייו (חמצן) והן במותו (פחם, נפט, גז טבעי, דשן לצמחים אחרים).

נושא איכות הסביבה הוא נושא מרתק. ראשית בגלל חשיבותו ההולכת וגדלה, ושנית בגלל המגוון הגדול של הנושאים בהם הוא עוסק: מים, אנרגיה, אוויר, קרקע, קרינה, פסולת, תחבורה, רעש, ריח ונושאים רבים אחרים. מורכבות הנושאים מביאה גם ליצירת קשרים של העוסקים בתחום עם גורמים מתחומים שונים.

הפיסיקאי NASSIM HARMEIN שהקדיש את חייו מגיל 9 למחקר על הגיאומטריה הבסיסית של המרחב יחד עם פרסום מאמר שלו על פרוטון שוורצש'ילד, מביא תפיסה חדשה על הקשר בין הפיסיקה והתודעה האישית שלנו. אחד הדברים ש - HARMEIN הבין הוא שהדבר היחיד בעולם המחבר בין כל הדברים זהו המרחב ואנחנו בקשר עם המרחב הזה כל רגע וכל שניה.

איך ניתן להשיג שיפור טוב יותר? תחרות פנימית בין הצוותים והמשמרות השונות, או חתירה לשיתוף פעולה? באחת החברות בהן עבדנו בעבר, העלתה המדידה כי יש הפרש משמעותי בתפוקות בין המשמרות. המנכ"ל ביקש לפרסם את תוצאות המדידה וליצור תחרות בין המשמרות.

בחברות רבות אני מזהה שימוש לא נכון באחד המרכיבים החשובים ביותר במערכת המידע: המספר הקטלוגי. לא נכון משום שהשיטה בה החברות נוקטות לפתיחת מספר קטלוגי חדש מקשה אחר כך על זיהויו של הפריט באופן חד משמעי במערכת המידע, וגורמת לעובדים שונים לבזבז זמן בחיפוש מספר קטלוגי ולייצר (בגלל בעיות זיהוי) מספרים קטלוגים כפולים ומשולשים.

נושא ההפסקות הקצרות מעסיק חברות רבות אתן עבדנו. באחת החברות בהן עבדנו הציגו בפנינו את מכונות האריזה המשוכללות ביותר שקיימות בישראל עם תפוקה מאד גבוהה. בדיקה של כמות היחידות שנארזו מתחילת היום הציגה תמונה מעט עגומה: נארזו 50% עד 60% מהתפוקה התאורטית של המכונות 

"ניהול סיכונים" (Risk Management) הוא אחד הנושאים המתפתחים בעולם הניהול. לרוב, מוזכר נושא זה בנשימה אחת עם אזכור מגמות גלובליות כ: "התערערות גוש האירו", "משבר כלכלי בארה"ב" או אירועים דומים ברמת המאקרו העשויות להשפיע על התוצאות העסקיות של הארגון.