כיצד לצמוח בסביבה עסקית כאוטית?

המאמר נעזר בספרים "מי הזיז את הגבינה שלי?" ו"פי 10 מצוינות לנצח". שניהם בהוצאת פקר הוצאה לאור בע"מ.

חגי התקשר אלי והציג מצב בעייתי בחברה המשפחתית. שוחחנו על האפשרויות השונות ליצור שינוי. ואז, כשחגי הבין שהשינוי דורש השקעה כספית ואת המעורבות של המנכ"ל, השיחה נעצרה.

חגי אמר שהוא לא רואה מצב בו אביו, הבעלים, המנכ"ל והמיסד של החברה, ירתם למהלך השינוי, ולבטח לא ישקיע לא זמן ולא כסף. שיחתנו הגיעה למבוי סתום, בלי לרתום את המנכ"ל, לא ניתן לחולל שינוי בחברה.

אני מקבל לא מעט שיחות כאלו. בדרך כלל זה הדור השני. חבר'ה צעירים שלמדו ונכנסו לחברה שאביהם ייסד ומנהל. לפעמים זו יד ימינו של המנכ"ל בחברה שגדלה והדרך בה היא נוהלה בהצלחה בעבר, שוב אינה מתאימה כיום.

ומה חושב המנכ"ל של החברה?

המנכ"ל של החברה אולי מזהה קשיים ואולי לא. לא מעט מנכ"לים של חברות קטנות ובינוניות כלל אינם רואים דוחות כספיים, ואת הבעיות של תזרים המזומנים הם מנסים לפתור מול הבנק. הם אינם יוצרים קשר בין ההתנהלות שלהם ובין הבעיות של תזרים המזומנים.

ואז כשיום אחד החברה בסכנת סגירה הם יטילו את האחריות על גורמים חיצוניים.

לפי נתוני הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה, בשנת 2017 נסגרו 43,200 עסקים, קרוב ל-7.5% מכלל העסקים הפעילים בישראל.

האם, בהתנהלות שונה, ניתן היה למנוע את הסגירה של לפחות כמה אלפי עסקים?

האם הזיזו את הגבינה שלכם?

אני מניח שכולכם מכירים את הספר "מי הזיז את הגבינה שלי?" (?Who moved my cheese) מאת ספנסר ג'ונסון (Spencer Johnson). האם חשבתם אי פעם לאיזה דמות בספר אתם דומים?

אני מזכיר בקצרה מאד את הנפשות הפועלות בספר: שני עכברונים בשם רחרחן ורצרצן ושני זעירונים דמויי אדם בשם ליבוט וחיבוט.

הארבעה נהנים ממלאי גדול של גבינה במחסן גבינה ג'. מלאי הגבינה הולך ואוזל, אך הארבעה אינם ערים לכך.

בוקר אחד הם מגיעים למחסן הגבינה והוא ריק. שני העכברונים יוצאים מיד לחפש גבינה במקום אחר ואילו ליבוט וחיבוט, שני הזעירונים אינם מאמינים למה שעיניהם רואות.

ליבוט כועס וצורח "מי הזיז את הגבינה שלי?" אבל אינו עושה שום מעשה כדי ליצור שינוי. הימים עוברים וליבוט וחיבוט ממשיכים להגיע בכל בוקר למחסן הגבינה הריק בתקוה לשינוי שלא קורה.

ברגע מסוים חיבוט מציע לחפש מחסן גבינה חדש. אבל ליבוט עונה לו: "כאן נעים לי. נוח לי. אני לא מכיר שום מקום אחר. וחוץ מזה מסוכן שם".

רחרחן ורצרצן, שני העכברונים מגיעים במהרה למחסן גבינה חדש, טוב יותר מהקודם ואילו ליבוט וחיבוט ממשיכים להתלונן אך לא יוצרים שינוי. הם ממשיכים להגיע כל בוקר למחסן הריק.

לבסוף חיבוט יוצא לדרך, לחפש הזדמנויות חדשות ואחרי תעיה ארוכה במבוך הוא מגיע למחסן הגבינה החדש שהעכברונים מצאו זה מכבר.

הוא חוזר לליבוט ומנסה לשכנע אותו להצטרף אליו, אך ליבוט מסרב. הוא תקוע בעבר. בהצלחה של פעם.

במבט לאחור, חיבוט מבין שהפחד הניע אותו. קודם הפחד לשנות ואחרי כן הפחד מה יקרה אם לא יצור בעצמו את השינוי: "הוא יודע שלעיתים הפחד יכול להועיל. כשאתה פוחד שהמצב עלול להחריף אם לא תעשה משהו, הפחד עשוי להמריץ אותך לפעולה. אבל כאשר הפחד כה גדול, עד שהוא מונע ממך לעשות כל דבר שהוא, אין הוא מועיל" (עמ' 49).

היכן אתם מול המציאות? האם אתם ליבוט, חיבוט או שאתם פועלים כמו רחרחן ורצרצן?

האם אתם נזכרים "בהזזת הגבינה" רק בהקשר של מישהו אחר? או מצליחים להסתכל במראה במצבים דומים ולומר לעצמכם: "הגבינה שלי נעלמה, האם אני רחרחן ורצרצן, או חיבוט או ליבוט?"

הסביבה העסקית משתנה כל הזמן. כיצד אינטל הגיבו וכיצד מיקרוסופט נערכו מראש מול השינויים?

במאמר שפרסמתי כאן לפני שבוע ("כיצד ליישם את האסטרטגיה בסביבה עסקית שמשתנה כל הזמן") הצגתי בין היתר את דרך הפעולה של אינטל ושל מיקרוסופט מול המציאות שהשתנתה.

בספר "פי 10 מצוינות לנצח" מציגים המחברים, ג'ים קולינס (Jim Collins) ומורטון ט. האנסן (Morton T. Hansen) את שני המקרים.

המקרה של אינטל - תגובה לסביבה עסקית שמשתנה

אינטל שהתבססה על יצור של שבבי זיכרון, מבינה בשנת 1985 שהם הפכו לאוקיינוס אדום. מתחרים יפניים דחפו את התעשייה למלחמת מחירים ברוטאלית שהורידה את המחירים ב-80% במהלך שנתיים.

בתגובה לשינוי במציאות העסקית, מתנהל וויכוח בין אנדי גרוב (Andrew Stephen Grove) שהיה המנכ"ל של אינטל, ובין גורדון מור (Gordon Earle Moore), המייסד ויושב הראש של החברה, כיצד לפעול.

גרוב ביצע "זום אאוט" והציג למור שאלה היפותטית: "אילו החליפו אותנו והנהלה חדשה היתה באה במקומנו, מה הם היו עושים?"

מור חשב על כך והשיב: "הם היו יוצאים מהיצור של שבבי זיכרון".

וזה מה שאינטל עשו: הם ריכזו את מלוא תשומת הלב שלהם בעסקי המיקרו מעבדים (עמ' 167, 168 בספר).

גרוב נקט בטכניקה שקרויה הרחקה. הוא הרחיק את השאלה מהוויכוח האישי בין השניים. הוא שאל "מה מישהו אחר היה עושה?". זו טכניקה נהדרת למצבים כאלו ואני ממליץ לכם להיעזר בה לעיתים קרובות. הן כשאתם בדיון שכולל שני אנשים ומעלה והן כשאתם לבדכם בהתלבטות אישית. תשאלו: "מה מישהו אחר היה עושה במצב דומה?".

המקרה של מיקרוסופט – יוזמה מראש לקראת שינוי צפוי של המציאות

עד 1994 מיקרוסופט בונה את המתכון שלה סביב המחשב האישי שעומד בפני עצמו. בינואר של אותה שנה הפעיל מהנדס צעיר בן 25 את האזעקה הראשונה כשהצביע על כך ששתי מערכות חדשות נוספות לאינטרנט בכל רגע ואילו רשת חדשה מתחברת מדי כארבעים דקות.

כעבור חודש, מבקר "אחד מאלופי הטכנולוגיה" של מיקרוסופט באוניברסיטת קורנל ורואה שכל הצעירים מחוברים לאינטרנט. הוא שולח מייל לביל גייטס: "קורנל מרושתת".

ביל גייטס מבין שחל שינוי מהותי בסביבה העסקית. הוא עושה "זום אאוט" ויוצא באפריל של אותה שנה לשבוע חשיבה שמוקדש רק לאינטרנט.

עם שובו, גייטס מכנס צוות מוחות כדי לבחון את האיום: מהן העובדות? האם הדבר מצריך שינוי מהותי? האם הסכנה ממשית או מנופחת? האם אנו נתונים לאיום?

בסופם של הדיונים מבינים במיקרוסופט כי האינטרנט אכן מהווה שינוי יסודי בסביבה, כמו גם איום חמור.

ואז גייטס מבצע "זום אין" ומגדיר מדיניות חדשה במסמך שכותרתו "הצונאמי של האינטרנט", "ושולח יותר מחמש מאות מתכנתים לתכנן את "האינטרנט אקספלורר" (עמ' 171 בספר).

מיקרוסופט מגיבה לשינוי שמתחיל לקרות מתחת לפני השטח. הם יוזמים שינוי בטרם המציאות טופחת על פניהם.

ביל גייטס מול אבא של חגי

זה קרה רק לפני 25 שנים ונדמה לנו היום כאילו זה חלק מהפרה-היסטוריה. מישהו מאתנו מסוגל היום לדמיין לעצמו עולם בלי אינטרנט?

תחשבו על הפתיחות של ביל גייטס לאורות האדומים שמדליקים לו מהנדס צעיר בן 25, יחד עם אחד הבכירים בחברה. כמה קל להתעלם מהם. "מה כבר מבין צעיר בן 25 שהגיע לעבוד בחברה חשובה כמו מיקרוסופט? איך הוא מעז לקרוא תיגר על אחד הערכים המהותיים של החברה?"

נחזור לרגע לפתיחה של המאמר בו סיפרתי על שיחת הטלפון עם חגי. חגי הוא שם בדוי אבל האירוע אמיתי והוא חוזר על עצמו שוב ושוב בשמות שונים. חגי מגיע אחרי לימודים באקדמיה, הוא מתבונן סביבו ונחשף לשיטות ניהול אחרות. ובכל זאת, הוא מבין שאין לו יכולת לשנות את החשיבה השמרנית של אביו המנכ"ל, הבעלים והמיסד של החברה.

דוגמה נוספת: פעם הוזמנתי לבית דפוס שהיה שייך לשני אחים מבוגרים. אחד האחים זיהה שהלקוחות עוזבים אותם והם אינם מקבלים עבודות כבעבר. המציאות השתנתה אמר לי. הוא יצג את הדמות של חיבוט מהספר "מי הזיז את הגבינה שלי". אנחנו עובדים מדויק מאד ובאיכות גבוהה מאד. אבל נשאר לנו רק לקוח אחד חשוב וגם הוא יעזוב אותנו בקרוב. שיטות הדפוס השתנו והם מפסיקים להיות רלוונטיים לדרישות החדשות בשוק. הוא חקר ובדק והביא הצעה להשקעה במכונת דפוס דיגיטלית שמהווה את המילה האחרונה בתחום.

הוא ביקש אותי להכין תכנית עסקית. התכנית שהכנתי להם כללה בדיקה מקיפה של "מה אם". כלומר בחינה של רגישות ההצלחה בתנאים משתנים של הוצאות והכנסות. הבחינה הציגה רגישות נמוכה לשינויים והצביעה על כדאיות של ההשקעה. כאן המקום לציין שאותו אח שהביא אותי היה מעל גיל 70(!).

אחיו, שהיה פחות או יותר בגילו (מעל 70), ייצג נאמנה את דמותו של ליבוט מהספר. הוא התנגד לכל שינוי. הוא היה אדם מאמין ואמר שאסור להשקיע ו"הכל בידי שמים". אלוהים יעזור להם. הוא היה ליבוט הכי אמיתי שיש.

המחלוקת הועברה לרואה החשבון של החברה והוא, מטעמים שמרניים, פסל את ההשקעה. חיפשתי מידע עדכני על בית הדפוס באינטרנט. העדכון האחרון היה לפני תשע שנים...

ששת הכללים כיצד תזהו שהגבינה שלכם זזה?

הכלל הראשון: קחו אחריות אישית. אף אחד לא "מזיז לכם את הגבינה". המציאות העסקית משתנה כל הזמן והטכנולוגיה מתפתחת במהירות שרק הולכת וגוברת. אם יש לכם עסק טוב, אז ממש ברגע זה יש מי שבונה עסק מוצלח יותר, בכוונה להתחרות בכם ולנצח.

הכלל השני: פראנויה בונה. חפשו כל זמן מה עלול לקרות. "מהיכן תבוא הרעה". לעולם אל תנוחו על זרי הדפנה. בין אם אתם המנכ"לים ובין אם אתם שכירים בחברה וחרדים למקום הפרנסה שלכם. לעולם אל תחשבו: "יש לנו הרבה עבודה, העסקים פורחים, אין לנו פנאי לשינויים". המציאות משתנה כהרף עין.

הכלל השלישי: מפו את מנופי הרווח. מהם המשתנים שיוצרים, או עלולים ליצור שינוי מהותי בתוצאות העסקיות שלכם.

הכלל הרביעי: תמדדו וחפשו שינויים. תמדדו את מנופי הרווח בתדירות יומית, שבועית או חודשית. גם את דוחות הרווח והפסד שלכם תבחנו בכל חודש (ברמת טעות סבירה של שינויים במלאי). אל תחכו לסוף הרבעון כי זמן התגובה שלכם יתארך יותר מדי. תהיו ערניים לכל שינוי. אל תעשו לעצמכם הנחות.

תשאלו את השאלות הבאות: האם יש לקוחות שעזבו אתכם? האם אתם יכולים לאפיין אותם, מה משותף להם? האם יש גזרת מוצרים בהם המכירות יורדות? האם העלויות גדולות? מה הסיבות? תצליבו מדדים שונים.

הכלל החמישי: פעלו. בכל מקום בו המדדים מראים ירידה מול היעדים שלכם או מול התקציב השנתי שבניתם, תרדו לגורמי השורש ותיצרו פעולות מתקנות. הכינו תכנית פעולה.

הכלל השישי והאחרון: חדשנות זהירה. זכרו את המקרה של מיקרוסופט. תהיו תמיד ערניים לשינויים שמתחילים להתפתח מתחת לפני השטח ועלולים להפוך לאיום אמיתי על החברה שלכם. תיזמו ותמשיכו כל הזמן בהפעלה של חדשנות זהירה.

זכרו שאנשים צעירים ובפרט חדשים בחברה, יהיו פחות מקובעים ויותר פתוחים לצורך בשינויים בחברה שלכם.

בספרו "תוצרת יפן" (המהדורה העברית יצאה בהוצאת מעריב – הד ארצי, בשנת 1988), מספר אקיו מוריטה (Akio Morita), שייסד את חברת סוני, כי כאשר הרגיש שנגמרים הרעיונות לחדשנות, הוא שלח קבוצות קטנות של צעירים בשנות העשרים המוקדמות להסתובב בעולם ולהביא רעיונות למוצרים חדשים.

קבוצה אחת הסתובבה בניו יורק וראתה את הצעירים שמסתובבים עם מכשירי רדיו טייפ גדולים על הכתף ושומעים מוזיקה. כך נולד הרעיון למכשיר הווקמן (שהפך אחרי כן לדיסקמן ופשט ולבש צורות חדשות).

אנשים צעירים מגיעים עם פחות קיבעונות וניסיון עבר, שלצד הזכות, גם מגביל את החשיבה לדפוסים ידועים. הם מחפשים פתרונות חדשים ופתוחים יותר לנסות דברים אחרים.

אנשים צעירים גדלו על ברכי הטכנולוגיה שמתפתחת במהירות ושולטים טוב יותר ברזיה, כך הם יכולים לנצל את משאביה טוב יותר ולהתקדם הלאה לטובת החברה.

תהיו פתוחים לרעיונות ולהערות שלהם.

סיכום והמלצה

תכליתו של המאמר למעלה היא לבחון את האחריות האישית שכל אחד מאיתנו לוקח על התחדשות העסק שלו או העסק בו עובד וממנו מתפרנס, בסביבה עסקית שמשתנה במהירות כל הזמן. אחריות אישית מול האמירה של "מי הזיז את הגבינה שלי?". אמירה שטומנת בחובה בריחה מאחריות אישית.

פתחתי בסיפור על חגי ואביו, שחוץ מהשם חגי, הוא סיפור אמיתי שחוזר על עצמו שוב ושוב בשמות שונים.

המשכתי בהצגת ארבע הדמויות מהספר "מי הזיז את הגבינה שלי?" ואחרי כן לדוגמאות של אינטל ושל מיקרוסופט המתוארות בספר "פי 10 מצוינות לנצח".

בהמשך הצגתי 6 כללים כיצד לזהות "שהגבינה שלכם זזה" ולהגיב מיד. כיצד להיות ביל גייטס ולא "האבא של חגי".

לסיום אני מבקש להזכיר לכם שהמהפכה התעשייתית הרביעית (תעשייה 4.0) בעיצומה. אם לא תצטרפו אליה ותתחרו בהצלחה מול התעשייה האיכותית במערב והתעשייה הזולה בדרום מזרח אסיה – אתם עלולים להפסיד את העסק שלכם בתוך כמה שנים.

המדינה, דרך הזירה ליצור מתקדם ברשות החדשנות, רוצה לסייע לכם במענקים. מפליא אותי שחברות עומדות מהצד ולא קופצות על העגלה.