בסיום תמצאו רשימת מאמרים קודמים שפרסמתי בנושא מדידה ומדדים.
במאמרים מהעבר שעסקו בנושא זהה או דומה, נקודת המבט הייתה שונה וכך גם התוכן.
המלצות מועילות למנהלים - והפעם: עמידה בתוכנית הייצור השבועית מאוד חשובה לחברה
מדידה יוצרת מיקוד – אבל עלולה גם ליצור עיוות
אין כלי ניהולי חזק יותר ממדידה.
מה שמודדים – מקבל תשומת לב.
ומה שמתגמלים – הופך להתנהגות.
זו אינה אמירה תאורטית. זו מציאות יומיומית בארגונים.
אבל למדידה יש גם צד נוסף:
היא אינה רק משקפת מציאות – היא מעצבת אותה.
כאשר ארגון מודד רק פרמטרים מסוימים, הוא מכוון את כל המערכת לשם.
ומה שלא נמדד – נדחק הצידה.
הבעיה מתחילה כאשר המדידה מתמקדת בטווח הקצר בלבד.
תוצאות רבעוניות – והמחיר האסטרטגי
הדוגמה הבולטת והחשובה ביותר היא מדידה רבעונית בחברות ציבוריות (חברות שנסחרות בבורסה).
חברות רבות, בעיקר ציבוריות, מתנהלות סביב התוצאות הרבעוניות.
אבל כאשר הרבעון הופך למוקד הניהול – מתחילה סטייה.
מנהלים שואלים:
- איך נעמוד ביעד הקרוב?
ולא: - איך נבנה חברה חזקה במבט שלוש או חמש שנים קדימה?
מדוע התוצאות הרבעוניות כל כך חשובות?
השוק מתמחר את העתיד – אבל מגיב להווה.
- לא התוצאה קובעת – אלא הפער מהציפיות
השוק מגיב להפתעה (לטובה או לרעה), לא רק לרווח עצמו. - הרבעון הוא איתות לעתיד
המשקיעים מפרשים את התוצאות כרמז למה שיקרה קדימה - ולכן השווי משתנה. - יש תגובות יתר בטווח הקצר
מסחר מהיר, אלגוריתמים ופסיכולוגיה יוצרים תנודתיות שלא תמיד משקפת ערך אמיתי. - העקביות חשובה יותר מרבעון אחד
סדרת תוצאות בונה או שוחקת אמון – וזה משפיע על השווי לאורך זמן. - השפעה ישירה על ניהול
לחץ רבעוני דוחף את המנהלים להתמקד בטווח הקצר, לעיתים על חשבון השקעות עתידיות.
שורה תחתונה
התוצאות הרבעוניות משפיעות מאוד על שווי החברה בטווח הקצר,
אבל לא בהכרח משקפות את הערך האמיתי שלה בטווח הארוך.
אבל הן מעניינות את המשקיעים ויוצרות לחץ על המנכ"ל.
אנשי מכירות – הצלחה שמייצרת קיפאון
כאשר אנשי מכירות מתוגמלים על סגירת עסקאות ועמידה ביעד חודשי.
הם יתמקדו במה שמביא תוצאה מהירה.
לכן נראה:
- העדפה ללקוחות קיימים.
- הימנעות מגיוס לקוחות חדשים.
- מיקוד בעסקאות קצרות טווח.
לקוחות חדשים דורשים:
- זמן,
- השקעה,
- סיכון.
ולכן הם נדחקים לתחת סולם העדיפויות.
התוצאה:
הארגון עומד ביעדים - אך מאבד מנועי צמיחה עתידיים.
עוד דוגמה לאותו עיוות
שירות לקוחות – מהירות במקום פתרון
כאשר המדד המרכזי הוא זמן טיפול:
- השיחות מתקצרות,
- בעיות לא נפתרות לעומק,
- לקוחות חוזרים שוב.
המדד משתפר – השירות נפגע
למה חייבים להשקיע בטווח הארוך?
יש שלושה תחומים שלא ניתן להזניח:
- לקוחות חדשים
בלי זרימה של לקוחות חדשים – אין צמיחה. - מוצרים חדשים
כל מוצר נשחק. מי שלא מפתח – נשחק איתו. - אנשים – הכשרה וגיבוש
ארגון שלא משקיע באנשים שלו, מאבד יכולת.
גם בישראל רואים את זה
המתח בין טווח קצר לארוך אינו רק תיאורטי.
לדוגמה (לחצו כאן לדוגמה שיכון ובינוי) בסוף רבעון יש כתבות בדה מרקר (ולחצו כאן למספר דיווחים) על התוצאות הרבעוניות והטווח הערות אינו מוכר.
המשמעות ברורה:
השוק מודד רבעון – אבל החברה צריכה לנהל שנים.
מתחילים מהסוף: תכנון נכון
ניהול נכון מתחיל מהטווח הארוך.
יש להגדיר:
- איפה אנחנו רוצים להיות בעוד 3–5 שנים.
- מה יהיה ערך החברה.
- מה תהיה הרווחיות.
- כמה נמכור.
- מה תהיה היעילות.
רק לאחר מכן מתחילים לפרק.
פירוק היעדים – מהאסטרטגיה לביצוע
התהליך צריך להיות שיטתי:
- יעד ל־3 או 5 שנים קדימה.
- פירוק לשנים אחורה מהשנה הרחוקה אל השנה הקרובה.
- פירוק של השנה הקרובה לחודשים.
- פירוק של החודש הקרוב לשבועות.
- פירוק ליעדים יומיים.
חשוב מאד שנזכור שהיעד היומי אינו עומד בפני עצמו.
הוא משרת את האסטרטגיה.
בקרה רציפה – לא רק בדיעבד
ניהול אפקטיבי דורש בקרה מתמדת:
- יומית,
- שבועית,
- חודשית,
- רבעונית,
- שנתית.
הטעות הגדולה היא להסתכל רק בסוף התקופה.
מדידה ותגמול – גם לטווח הארוך
אם מודדים רק טווח קצר - נקבל טווח קצר.
לכן יש לשלב במדידה ובתגמול:
- תוצאות מיידיות,
- לקוחות חדשים,
- רווחיות לאורך זמן,
- שימור לקוחות,
- פיתוח יכולות.
לדוגמה:
איש מכירות יתוגמל גם על:
- גיוס לקוחות חדשים,
- ערך לקוח לאורך זמן,
- איכות תיק הלקוחות.
כך משנים התנהגות.
איזון – לא ביטול
הפתרון אינו לבטל מדידה לטווח קצר.
צריך איזון.
ניהול טוב מחבר בין:
- ביצוע מידי,
- לבין בניית עתיד.
סיכום והמלצה
מדידה היא מנוע.
אבל מנוע צריך כיוון.
כאשר מודדים רק טווח קצר:
- מקבלים תוצאות מהירות,
- ומאבדים צמיחה, יציבות וחדשנות.
כדי לנהל נכון, אני ממליץ:
- להגדיר יעד ל־3 או 5 שנים קדימה,
- לפרק אותו עד לרמה יומית,
- לנהל בקרה רציפה,
- לשלב מדדים לטווח קצר וארוך,
- ולתגמל גם על מה שבונה את העתיד.
ולזכור:
מה שמודדים – קורה.
אבל מה שלא מודדים – קובע אם יהיה עתיד למה שקורה היום.
רשימת מאמרים קודמים שפרסמתי בנושא מדידה ומדדים
- 4 מדדי ביצוע חשובים שכדאי להכיר פורסם בשנת 2013
- מדדים לבקרה ושיפור מערך האחזקה פורסם בשנת 2013
- שישה כללים ומדדים ליצירת רווח פורסם בשנת 2014
- מדוע כדאי לנו למדוד ואיך להטמיע תרבות של מדידה? פורסם בשנת 2017
- על מה אני מסתכל בדוחות הכספיים פורסם בשנת 2019
- עד מתי ניתן להמשיך ולהתייעל? פורסם בשנת 2022
- המדדים שחשובים לניהול עסק – חלק ראשון, המדדים שהמנכ"ל בוחן באופן תדיר פורסם בשנת 2023. בסיום המאמר הזה תמצאו קישורים לעוד 6 מאמרים בסדרה הזו
- המדידה היא תנאי לשיפור – בתנאי שמודדים רק את המדדים החשובים פורסם בשנת 2024
- מדדים שלא מודדים כלום: מתי KPI הופך ממדד לכלי שמסיט את המטרה פורסם בשנת 2025
- שיפור והתייעלות בצעדים קטנים והישגים גדולים פורסם בשנת 2025
