איך לבנות אסטרטגיה וכיצד תכנית המחר קשורה אליה?

‏המאמר נעזר בספר מדריך הרווארד למנהלים (הוצאת מטר). בסוף המאמר תמצאו קישור לרשימת מאמרים נוספים שנעזרו בספר זה.

מה זה אסטרטגיה?

אני מניח שלאנשים שונים יש הגדרות שונות למונח אסטרטגיה. בוודאי לאנשים שמגדירים את עצמם אסטרטגים.

בוויקיפדיה מוגדרת אסטרטגיה כך: "תכנית פעולה הקובעת מטרות או יעדים רצויים בהיקפים או בטווחי זמן משמעותיים, ואת עקרונות הפעולה להשגתם".

בספר מדריך הרווארד למנהלים (Harvard Business Review, Managers Handbook) מצטטים את ברוס הנדרסון (Bruce Henderson) כך: "אסטרטגיה היא חיפוש שיטתי אחר תוכנית פעולה שתפתח את היתרון התחרותי של עסק ותעצים אותו" (שם עמ' 220).

כיצד נגדיר את האסטרטגיה שלנו?

אסטרטגיה יכולה להתייחס למטרות ולצרכים שונים. נתייחס להלן לאסטרטגיה שיווקית או עסקית.

השלב הראשון. הגדרת מטרה או מטרות. לאן אנחנו רוצים להגיע. מה המטרה שלנו.

השלב השני. הגדרת האסטרטגיה מתחילה בחקר שוק. להבין את הסביבה העסקית ואת מקומנו בה. מי הם השחקנים בשוק, היכן אנחנו עשויים למצוא אוקיינוס כחול, היכן יש אוקיינוס אדום של תחרות עזה על מחיר נמוך ומה הן ההעדפות של הלקוחות הקיימים והפוטנציאליים.

בספר ממליצים לנו לבחון את הסביבה העסקית בעזרת ארבע שאלות:

מהי הסביבה הכלכלית שבה אנחנו חייבים לפעול? איך היא משתנה?
מה ירצו / יצפו לקוחותינו מאיתנו בעוד חמש או עשר שנים? איך ישתנה העולם אז?
מהם האיומים העיקריים שעומדים מולנו עכשיו או שאנו צפויים להתמודד אתם בקרוב?
עם אילו היבטים של הסביבה הקיימת המתחרים שלנו מתמודדים כדי להסתגל אליהם?
אילו הזדמנויות לפעילות רווחית מצפות לנו? מהם הסיכונים הכרוכים בהזדמנויות שונות ובמהלכי פעולה אפשריים?

(שם עמ' 223).

אני חושב שהשאלות למעלה הן שאלות טובות וחשובות. אבל חסר בהן שני נושאים מאד חשובים: הן לא עוסקות בצורה מפורשת בבחינה של אוקיינוס כחול אפשרי בסביבה העסקית.

והן לא עוסקות בהשפעה של הסביבה הכלכלית, או העסקית על המטרה שאנחנו רוצים להשיג.

השלב השלישי. בחינה של היכולות הקיימות. אם השלב השני עסק באיומים ובהזדמנויות, השלב השלישי עוסק בבחינה עצמית. בבחינה של החוזקות והחולשות וכיצד נשיג יתרון יחסי.

מחברי הספר ממליצים על חמש שאלות שכדאי לשאול:

מהן היכולות שלנו כארגון או כצוות? איך הן מעניקות לנו יתרון יחסי לעומת המתחרים?
מהם המשאבים התומכים בפעולותינו או מגבילים אותן?
אילו גישות או התנהגויות נוהלי ההעסקה שלנו מעודדים?
במה האנשים בחברה שלנו טובים ומה נתקשה להשיג בעזרתם?
מה נדרש כדי לחולל כאן שינוי אמיתי?

(שם עמ' 223).

השלב הרביעי. בחירה האסטרטגיה וזיהוי פערים. אחרי שהגדרנו את המטרה, את הסביבה העסקית ואת היכולות שלנו, נגדיר את האסטרטגיה להשיג את המטרה.

בשלב הזה, נבחן גם את הפערים שמצאנו בין היכולות שלנו, כפי שזיהינו בשלב הקודם ובין מה שנדרש כדי להשיג את המטרה שלנו ואיך לגשר על הפערים האלו.

השלב החמישי. תכנית פעולה. לאור כל מה שהגדרנו ומצאנו בשלבים הקודמים נתכנן תכנית פעולה למימוש האסטרטגיה ולהשגת המטרה.

דוגמה: אילו קשיים עולים בתהליך

באחת החברות שניהלתי בעבר נכנסנו לבחינה מחודשת של האסטרטגיה שלנו.

שכרנו חברה חיצונית שהייתה אמורה לסייע לנו בתהליך. הם הציגו לנו מצגת נהדרת על הסביבה העסקית ובאמת עשו עבודה מאד יפה.

פחות או יותר, כאן הסתיים התהליך. אנחנו לא חקרנו את החוזקות והחולשות שלנו, לא הגדרנו אסטרטגיה ולא בנינו תכנית פעולה.

הסיבה העיקרית, הייתה שנדרשו שינויים ושינויים מרתיעים. לא הצלחנו להגיע להסכמה על המטרה ועל כיוון הפעולה.

החשש מפני שינוי של גופים שונים בארגון מקשה על קבלת החלטות, הובלת תהליכים חדשים ולעצירה בביצוע של אסטרטגיה חדשה.

מי משתתף בבחינה של האסטרטגיה של החברה?

בספר "אסטרטגיית האוקיינוס הכחול" ((Blue Ocean Strategy, מאת פרופ' וו' צ'אן קים (W. Chan Kim), ופרופ' רנה מובורן (Renee Mauborgne). המחברים מקדישים פרק שלם (פרק 8) לשיתוף וחיבור של העובדים כתנאי הכרחי לפיתוח וליישום של האסטרטגיה החדשה.

בספר שמוקדש כולו לפיתוח של אסטרטגיות שיווק ומכירה, מדגישים המחברים כי: "... במידה שההליך ההוגן מביע הכרה אינטלקטואלית ורגשית [בעובדים], כך יישמו האנשים טוב יותר את ידיעותיהם ואת מיומנויותיהם וישתפו פעולה ברצון כדי שהארגון יצליח ביישום האסטרטגיה" (שם עמוד 149). ללא שיתוף פעולה כזה, הארגון לא יצליח ליישם אסטרטגיה חדשה.

גם בספר "מדריך הרווארד למנהלים, המחברים כותבים: "...כשהאנשים שלכם יראו שהם אכן יכולים להוביל שינוי, האמון שלהם במנהיגותכם ומחויבותם להחלטות שלכם יעמיקו. ואמון זה יחזק את הישגי החברה בכל הדרגים" (שם עמ' 219).

אני מכיר ויודע את כל ההתנגדויות של מנהלים לשיתוף העובדים בתהליכי החשיבה, בקבלת ההחלטות ואפילו בנתונים כספיים. אבל ככל שתשתפו יותר את העובדים, כך תצליחו להעביר יותר שינויים ולהגיע להישגים גדולים יותר.

תכנית המחר ככלי לפיתוח אסטרטגיה ולביצוע שלה

תכנית המחר היא כלי שדובי שור הכין על בסיס תורת האילוצים של ד"ר אליהו גולדרט.

הצגנו את דרך העבודה עם הכלי הזה ("תכנית המחר") בוובינר שקיימנו באוגוסט 2020 (איך לבנות במהירות תכנית פעולה להשגת מטרות החברה).

זהו כלי אסטרטגי להשגת המטרות.

אני מזכיר כאן בקצרה את העקרונות של בנית האסטרטגיה בדרך זו:

ההנהלה או המנכ"ל מגדירים את המטרה אליה רוצים להגיע.
בפורום רחב ובדרך של סיעור מוחות, אוספים את כל המכשולים שמונעים מאיתנו להגיע אל המטרה.
ראו להלן דוגמה:

לכל מכשול מגדירים "יעד ביניים". המקום בו נהיה אחר שנתגבר על המכשול. יש אפשרות שלכמה מכשולים יהיה יעד ביניים אחד.
ראו להלן:

מסדרים את יעדי הביניים "בתרשים בלוקים: לפי התלות. או באיזה יעד ביניים עלינו לטפל לפני שנעבור ליעד הבא.
ראו להלן:

כל "בלוק" או יעד ביניים למעלה מחייב אותנו להכין תכנית פעולה להשגתו. לדוגמה, ביעד של "רשימת לקוחות פוטנציאלים מתוחזקת ומשמשת לעבודה שוטפת", ניתן לטפל רק אחרי שהשגנו את כל יעדי הביניים מתחתיו. אלו שהחיצים שלהם, מגיעים את יעד הביניים הזה.

זוהי למעשה תכנית פעולה כוללת של מספר תכניות פעולה "מקומיות" להשגת יעדי ביניים.

תכנית המחר מגדירה תכנית פעולה להשגת מטרה כלשהי. הכלי הזה מגדיר בדרך מאד ברורה כיצד לממש ולבצע את תכנית הפעולה.

אם תבחנו את ההגדרות למונח אסטרטגיה בראשית המאמר, תראו שזהו כלי נוח להגדרה וביצוע של אסטרטגיה.

הוא גם מאפשר ואפילו חייב עבודה בצוותים וכך מצרף את העובדים והמנהלים בארגון לעבודה, רותם אותם ומקטין מאד את ההתנגדויות.

סיכום והמלצה

המונח אסטרטגיה מוגדר בוויקיפדיה כך: "תכנית פעולה הקובעת מטרות או יעדים רצויים בהיקפים או בטווחי זמן משמעותיים, ואת עקרונות הפעולה להשגתם".

בניה של אסטרטגיה וביצוע שלה מורכבת מכמה שלבים:

הגדרת מטרה.
בחינה של הסביבה העסקית, בעיקר בהיבט של הזדמנויות ואיומים. בסעיף הזדמנויות חשוב לבחון הזדמנויות של אוקיינוס כחול.
בחינה של העוצמות והחולשות שלנו.
בחירת האסטרטגיה וזיהוי פערים בין העוצמות, או היכולות שלנו ואילו הנדרשות לביצוע האסטרטגיה ומציאת פתרונות לגישור על הפערים הללו.
תכנית פעולה למימוש האסטרטגיה.

הכלי שאנחנו קוראים לו "תכנית המחר", הוא כלי מצוין לבניה של תכנית פעולה להשגת מטרה. כלי זה נועד לעבודה עם צוותים שונים של מנהלים ועובדים. כך הוא רותם אותם להשגת המטרה ומקטין מאד התנגדויות.

אני ממליץ לכם לעבוד עם תכנית המחר. אם תכנסו לוובינר שעשינו בנושא זה, תוכלו ללמוד עוד על דרך העבודה הזו.