כיצד האדיבות בחיים תורמת לעסקים?

המאמר נעזר בספר שיחות על תורת המשחקים (בהוצאת כנרת זמורה ביתן דביר מוציאים לאור בע"מ).
בסיום תמצאו קישור לרשימת מאמרים בנושא עשיית עסקים ושיווק.

דן מיהר לפגישה חשובה שנקבעה לשעה 10:30. השעה הייתה כבר 10:20 והוא לא מצא חניה בחניון של מגדל העסקים.

הוא ירד עוד קומה ועוד קומה ואז ראה מרחוק את האור הירוק שמסמן מקום חניה פנוי. דן מיהר אל האור הירוק וכשהתקרב ראה נהגת מתמרנת ברברס אל החניה. הנהגת נסעה קדימה מרחק קצר כדי להתיישר, וזה כל מה שדן נזקק לו. הוא נכנס קדימה במהירות, תפס את מקום החניה, בחן את פניו במראה, לקח את התיק, יצא ומיהר לדרכו. טוב, לא הייתה לו ברירה, הוא ממש מיהר.

הנהגת קראה לו, הוא עשה את עצמו כלא שומע ומיהר לפגישה.

דן הסתבך קצת עם אישור הכניסה למגדל העסקים ובשעה 10:32 לחץ על הפעמון של דלת הכניסה.

כשנכנס פנימה עמדה מולו אותה אישה שנדחף לה בחניה כמה רגעים קודם. דן מלמל כמה מילות התנצלות ונמלט מהמקום.

האם הסיפור אמיתי?

האירוע המתואר הוא מדומיין. אבל הוא מבוסס על שני אירועים ועל החיים שלנו.

האירוע הראשון קרה לפני כמה שנים. אני הייתי הנהג שתמרן כניסה ברברס ונהג זריז מיהר לתפוס את החניה בנסיעה קדימה וחיוך ניצחון מרוח על פניו. לידו ישב ילד בגיל העשרה וחשבתי לעצמי שכך מגדלים דור שני לאלימות.

האירוע השני קרה ממש לאחרונה. חבר שהשתתף אתי במפגש כלשהו הופתע לראות בין המשתתפות אישה שפגש קודם בחניה. הוא סיפר לי שכשהתקרב קודם לחניה ראה את אותה אישה שגם תכננה על אותו מקום חניה. חברי נתן לה זכות קדימה וכעת שמח שכך נהג. מבחינתו יכול היה להיות מאד מביך לו נהג אחרת.

רגע לפני ההסבר התיאורטי

הדוגמה למעלה מתייחסת להתנהגות שלילית ("אל תעשה"), כותרת המאמר מתייחסת להתנהגות חיובית (כלומר, "עשה"). אז מיד אחרי ההסבר התיאורטי להתנהגות השלילית, אציג גם דוגמאות חיוביות ומתוך הפרטים אציג את הכלל.

ורגע לפני הסיכום גם עצה למנהלים.

דילמת האסיר עם חזרות – האם ההתנהגות הלא אדיבה היא רק בתוך המכונית?

בספרו "שיחות על תורת המשחקים" מתאר חיים שפירא כיצד דילמת האסיר באה לידי ביטוי במצבים שונים "בחיים האמיתיים".

שפירא מציג שתי דוגמאות שונות:

הראשונה: הפלוגה יוצאת לסוף שבוע ארוך בבית ונדרש להשאיר שומר אחד. אחד החיילים עולה בגורל, מאד חשוב לו לצאת כי הוא קבע דייט עם בחורה שחיזר אחריה זמן רב. הוא פונה לחבר והלה מחליף אותו.

השנייה: נסו להשתלב בכביש כאשר אתם נכנסים לנתיב עמוס ומחכים לשווא לאדיבותו של אחד הנהגים שיאט לרגע ויאפשר לכם להשתלב.

יש לי חבר טוב, שהוא הדוגמה בהא הידיעה לנימוסים ואדיבות, להוציא את הפעמים בהם הוא נוהג ברכבו. הוא סיפר לי שכאשר הוא נוהג בצומת הפיל ברמת גן, תמיד יש נהגות שעוקפות מימין ולא מחכות בתור "כמו שצריך". כשהוא רואה אותן, הוא מיד חותך ימינה וחוסם אותן. שילמדו.

לדבריו הן באמת למדו להכיר את הג'יפ שלו ולהיזהר ממנו.

האפשרות שהן אימהות שעבדו עד הרגע האחרון וכעת מיהרו לגן לקחת את הילדים לפני שעת הסגירה, כלל לא עלתה על דעתו. וגם אם כן, ספק אם זה היה משנה את התנהגותו של חברי שמחוץ לרכבו הוא היה סמל האדיבות.

חברה שלי, אישה עדינה ונעימת הליכות, אמרה לי פעם שכשהיא נכנסת לרכב, היא הופכת ל"חיה רעה".

מדוע? ההסבר התיאורטי של חיים שפירא

בצבא המשחק הוא עם חזרות. אנחנו מצפים שאם היום וויתרנו על היציאה שלנו הביתה לטובת חבר, מחר הוא יעשה זאת למעננו.

לכן יש לנו נכונות לוותר.

בכביש אנחנו אנונימיים. אם ניתן לנהג אחר להשתלב, הוא לא יזכור אותנו ולא יגמול לנו בהזדמנות אחרת.

לכן אין לנו נכונות לוותר ולאפשר לנהג אחר להשתלב בתנועה.

שפירא מסכם: "אנשים נוטים לשתף פעולה כאשר קיים משהו שרוברט אקסלרוד (Axelrod) קרא לו "צל העתיד" – כשיש אפשרות של מפגשים נוספים, כל החשיבה שלנו משתנה" (שם עמ' 106).

היתרון היחסי שמעניקה האדיבות

האם חוסר האדיבות שלנו כנהגים אנונימיים, מציג את הטבע שלנו ללא מסיכות?

אם כך, האם התנהגות אדיבה תעניק לנו יתרון יחסי?

בעבר כשניהלתי את שמיר אופטיקה, ניהלנו משא ומתן שנמשך על פני שלש שנים, עם חברה גדולה בהונג קונג. לאורך שלש השנים היו עליות וירידות והיו פעמים שחשבתי שהמשא ומתן לא יבשיל לכדי עסקה. ואז, אחרי שלש השנים, המנכ"ל הסיני ביקש להגיע אלינו לחתום על הסכם.

היחסים בינינו כבר היו טובים ופתוחים ושאלתי אותו מדוע הבחינה שלהם לקחה שלש שנים. המנכ"ל האורח השיב שבחן את התנהגותנו לאורך זמן ובמקביל ביקש חוות דעת עלינו באירופה. הוא הזכיר בפרט שני אנשים שההמלצה שלהם השפיעה עליו: סמי ורסנו, שהיה לקוח שלנו וידיד נאמן וגי ביינין.
גי ביינין היה איש עסקים בלגי שנהג לבקר אותנו בכל התערוכות הבינלאומיות. מעולם לא קנה מאתנו ומסיבות שונות ידעתי שגם לא יקנה. למרות זאת שמרתי אתו על יחסי חברות וכבוד.

ההמלצה החמה של שניהם עזרה לנו לחתום על העסקה.

המלצות אנונימיות

המלצות מפה לאוזן הן כלי שיווקי אנונימי רב ערך. אף פעם איננו יודעים מי ייתן עלינו איזה חוות דעת.

הנחמדות, או האדיבות שלנו, אינה ניתנת לתכנון מקיאווליסטי. או שאתה כזה או שלא. בפרט בעשיית עסקים בעולם, השם שאנחנו בונים לעצמנו תלוי בהרבה מאד מהלכים קטנים עם אנשים רבים. גם אם את רובם איננו מכירים – ברגע מסוים נפגשנו והטבענו את חותמנו.

כנראה שהאדיבות אינה מצרך נפוץ ולכן היא מעניקה יתרון יחסי למי שיש לו אותה.

יש מקרים בהם האדיבות היא הכרח גם בנהיגה

הרחוב שמוביל ליציאה מכפר קרע לעבר ואדי ערה, הוא רחוב צר, עמוס בתנועה וללא רמזורים או עיגולי תנועה.

כל ניסיון להיכנס אליו מאחד הרחובות הצדדיים יכול להצליח רק בזכות אדיבותם של הנהגים האחרים. כך גם בשאר הרחובות בכפר.

למרות שהנהגים נמצאים בתוך רכב שמסתיר אותם וברובם הם אנונימיים אחד לשני – כולם יודעים שללא אדיבות, התנועה תהיה בלתי אפשרית גם עבור עצמם. לכן כמעט תמיד יאפשרו לכם להשתלב בכביש או לצאת מחניה.

האדיבות שם היא הכרח קיומי.

רגע לפני סיכום – הגלגל מסתובב

היום את או אתה מנהלים חשובים. מחר תחפשו עבודה. קשה למנות את הפעמים בהם פנו אלי מנהלים שפתאום נאלצו לחפש עבודה.

לעיתים אתם תחליטו שנמאס לכם ואתם עוזבים את מקום העבודה. לעיתים התנאים ישתנו ויסיימו את עבודתכם. החברה תיסגר, תחליף בעלים, או שפשוט יחליטו להחליף אתכם.

מי שמנהלת היום את משאבי האנוש תחתכם, תחליט מחר האם לגייס אתכם לחברה אחרת.

מערכות היחסים שתבנו היום, הן אלו שישרתו אתכם בעתיד.