עדכונים אישיים מהבלוג: הצטרפו ליותר מ-4,000 מנהלים ומנהלות שכבר מנויים וקבלו מאמר מקצועי חדש ומקורי בכל שבוע - חינם.

גדרות גבוהות עושות שכנים טובים – על הסכמים עסקיים ועורכי דין

משה ברכמן ז"ל לימד אותי את האמרה: "High fences make good neighbors" (גדרות גבוהות עושות שכנים טובים).

משה היה באותה העת היו"ר של אייל אופטיקה ואני הייתי בראשית דרכי כמנכ"ל של שמיר תעשיות אופטיקה. בין שמיר אופטיקה ואייל אופטיקה היו יחסים מורכבים.

מצד אחד אייל היו הלקוחות שלנו. אנחנו סיפקנו להם תבניות זכוכית ליצור של עדשות מולטיפוקליות מפלסטיק והם היו חייבים לנו הרבה מאד כסף.

מצד שני אייל היו "מעבדת הבית" שלנו. אנחנו התחלנו למכור בעולם תבניות ליציקת עדשות מולטיפוקליות מפלסטיק ולא ידענו הרבה על יצור עדשות הפלסטיק. היינו מאד מקצועיים בבניית האופטיקה של התבניות בהתאם לבקשת הלקוחות אבל לא יכולנו באמת לתמוך בהם אם היו להם בעיות בתהליך היציקה, ללא הידע של אייל אופטיקה.

מאחר ולא יצרנו בעצמנו עדשות פלסטיק, בלי אייל אופטיקה, לא הייתה לנו יכולת לענות על תלונות של לקוחות. כך שלא יכולנו לעצור את המכירות לאייל רק כי הם היו חייבים לנו כסף.

היה גם צד שלישי, באותן שנים הופענו יחד בתערוכות אופטיקה בינלאומיות באירופה ובארה"ב. שיתוף הפעולה בתערוכות היה סוג של צעד הצהרתי.

הבסיס לכל מערכת היחסים העסקיים הזו היה מערכת יחסים אישית וחברית. לא היה שום הסכם שיסדיר את מערכת היחסים בין החברות.

משה ברכמן ז"ל התייחס בדבריו למעלה למצב המורכב ודיבר אל לבי שנסדיר את מערכת היחסים בהסכם. ההסכם אמור היה להיות הגדר הגבוהה שתפקידה להסדיר את היחסים בינינו. משה הוסיף שהסכם טוב נחתם, נכנס למגירה ולא נדרשים לו יותר. עצם הגדרת הגבולות מספיקה.

איך אתם נוהגים עם הסכמים?

האם אתם נוהגים לעגן את מערכות היחסים העסקיות שלכם בהסכמים, או שאתם "זורמים", מאמינים שאפשר להסתדר גם בלי הסכמים? במידה ואתם נוהגים לעבוד עם הסכמים, מי מנסח אותם? האם מעורבים בכך עורכי דין?

בשנה הראשונה שלי כמנכ"ל של שמיר אופטיקה, סיכמנו עם חברה אמריקאית שנפתח עבורם עדשה מולטיפוקלית ונספק להם תבניות זכוכית ליציקה של עדשות הפלסטיק שלהם. החברה הזו הייתה גדולה עלינו בכמה מידות והיה לנו ברור שכניסה לעבודה אתם תשנה את שמיר אופטיקה מהקצה לקצה. ידענו שעם העסקה הזו בכיסנו נהיה חברה אחרת. מאד, מאד רצינו את העסקה הזו.

לקראת חתימה על הסכם שישנה את פניה של שמיר תעשיות אופטיקה

הסמנכ"ל שהיה האחראי אצלם על העסקה ושסיכם אתנו באופן עקרוני את המחיר, לוח הזמנים וכיצד נעצב את העדשה, העביר את העסקה למחלקה המשפטית. המחלקה המשפטית שלחה לנו לחתימה הסכם ארוך, כמובן, באנגלית. לא הייתה לי שום אפשרות וגם לא מחשבה שאוכל להתמודד עם הצעת ההסכם שלהם לבדי. העברתי אותה לעורכי הדין אתם עבדנו: עו"ד ד"ר צבי טמיר ז"ל ועו"ד מיכל אילני תבל"א.

שניהם היו מהסוג הנדיר של עורכי הדין שמבינים שהעסקה צריכה להיסגר. שהעסקים צריכים לקרות. והם הבינו גם את יחסי הכוחות. הם קראו לי לשיחה ועברו אתי על המשמעויות השונות של ההסכם עד שהגענו לאחד הסעיפים האחרונים. סעיף זה היה כתוב בשפה תמימה לכאורה אך הם הבהירו לי שאיננו יכולים לחתום עליו. הסעיף אמר שאם גוף שלישי יתבע אותם על הפרת זכויות יוצרים, אנחנו נישא בכל עלויות ההגנה שלהם.

אמנם היה לנו הידע, היכולת והכוונה לפתח להם עדשה מולטיפוקלית בעצמנו, אבל לא יכולנו להבטיח שלא תקום אחת החברות הגדולות ותגיש תביעה - ולו רק תביעת סרק במטרה לעצור אותם.

אם הסעיף המדובר היה נשאר בהסכם והייתה מוגשת תביעה, אנחנו לא היינו מסוגלים לממן את ההגנה והיינו מגיעים לפשיטת רגל או נסגרים.

בעקבות אותה פגישה, כתבתי לסמנכ"ל אתו היינו בקשר שאנחנו מקבלים את ההסכם, אך יש לנו בעיה עם סעיף אחד. אנחנו מפתחים בעצמנו את האופטיקה, אין לנו שום כוונה לגנוב ידע מאף אחד – אבל כחברה קטנה, איננו יכולים לחתום על הסכם שסעיף כזה כלול בו. אין לנו את היכולת הכספית לעמוד בו.

החברה האמריקאית ויתרה על הסעיף האמור, חתמנו על הסכם הפיתוח והשאר היסטוריה.

ללא הליווי של עורכי הדין, לי או למישהו אחר בחברה, לא הייתה ההשכלה המשפטית הנדרשת כדי להבין את המשמעות של אותו סעיף.

מאידך, לו היו לנו אז עורכי דין שהיו מתחילים להילחם על כל תו ותג בהסכם, העסקה החשובה הזו לא הייתה יוצאת אל הפועל.

מי הם עורכי הדין שאתם בוחרים שילוו אתכם?

פרופסור דן אריאלי מתאר את הנזק שעורכי דין עלולים לגרום בעסקים. הוא כותב: "אמנם במקרים רבים חוזים הם כורח המציאות, אבל אופן גיבושם, ניסוחם והתנאים המגולמים בהם יכולים בקלות להרוס את האמון והרצון הטוב" (בספר "שווה לך - ההיגיון הסמוי שעומד בבסיס המוטיבציה שלנו" (הוצאת ידיעות אחרונות) עמוד 112 ואילך).

אני חושש שבמידה רבה פני הדברים עלולים להיות כפי שדן אריאלי כותב. אך זה לא מחויב המציאות. הכל תלוי בכם, בעורכי הדין שאתם תבחרו. מבין עורכי הדין שאני פגשתי, מרביתם הופכים את התפל לעיקר ועלולים לפגוע במהלך הסביר של פיתוח העסקים. כדברי אריאלי על עורכי הדין שליוו חברה מסוימת: "[הם] ניסו להתכונן לכל מיני תרחישים בעלי סבירות נמוכה... וכשעורכי הדין התעקשו להכליל אותם כסעיפים מפורשים בחוזים, הם התפרשו כהאשמות. הם נתפסו כרמיזה לכך שהספקים אינם זהירים ואינם יודעים לעשות את עבודתם..." (שם עמוד 112).

מאז השיעור שקיבלתי מצבי טמיר ומיכל אילני ועד היום אני מקפיד לעבוד רק עם עורכי דין שמבינים שעסקים צריכים לקרות. שהסכמים הם חיוניים אבל אינם חזות הכל. יש תן וקח ובמסגרתו מתעקשים אך ורק על נושאים שבעבורם שווה לכם לוותר על העסקה.

הסגנון והשפה של ההסכמים

גם הנוסח והשפה של ההסכמים מאד חשובים. כאשר אני מגיש את ההסכם לאדם או לגוף שאתו אני מבקש לעבוד או לשתף פעולה, אני נמנע ככל האפשר מהשפה המשפטית הנהוגה בהסכמים עם "הואיל ו..., הואיל ו... הואיל ו...". הנוסח הזה מיד מרתיע, יוצר התנגדות ומקפד את הרצון הטוב לעסקים משותפים. ניתן להשיג כמעט את אותה מטרה בשפה יום יומית. כאשר עורך הדין ניצן שי, אתו אני עובד כבר שנים ארוכות, מנסח את ההסכמים – הוא מנסח אותם בשפה פשוטה ומתמקד בעיקר.

כשאני מקבל הסכם לחתימה, אני מחפש האם יש בו תנאים שאיני יכול לחתום עליהם. במידה ויש תנאים כאלו אני מציג זאת לצד השני. בדרך כלל, הוא כלל אינו מודע למה שכתוב בהסכם ששלח אלי והתנאים הבעייתיים מוסרים מההסכם.

הצעה וקיבול

הסכמים אינם צריכים להיות מנוסחים בשפה משפטית ומודפסים על ניר רשמי עם הלוגו של החברה.

כל אימת שצד אחד מציע הצעה והצד השני מקבל אותה קם ונהיה ביניהם הסכם. קוראים לזה "הצעה וקיבול". כדי למנוע אי הבנות כדאי מאד שההצעה והקיבול יהיו בכתב ולא רק בעל פה. הנוסח יכול להיות כתוב בכתב יד על מפית של בית קפה.

כך כתוב בוויקיפדיה: "הצעה וקיבול הם המונחים הקבועים בחוק לתיאור המערכת הנורמטיבית המרכזית היכולה להביא לשכלול חוזה בדין הישראלי". אני מציע לזכור שלא כדאי למהר ולסכם על תנאי התקשרות בלי לשקול את המשמעויות של ההתקשרות.

בהקשר הזה, אני ממליץ לכם לקרא מאמר שכתבתי כאן לפני שנה על "מקורות הכוח במשא ומתן". במו"מ עם החברה האמריקאית (שתיארתי למעלה) השתמשתי בשני מקורות כוח: האחד היה חולשתנו והשני הבהרה שללא הסרת הסעיף הבעייתי נאלץ לוותר העסקה. עסקה ששני הצדדים מאד רצו בה.

הסכמי עבודה

הסכמים עם העובדים הם הכרחיים עבור המעסיק. זאת בעיקר משתי סיבות: הראשונה היא הגדרת תנאי ההעסקה והשנייה - תאום ציפיות. אם למעסיק אין הסכם שמסדיר את תנאי העסקה של העובדים, הוא עלול למצוא את עצמו חשוף לתביעות ויהיה נאלץ לקבל עליו תנאים שלא התכוון לתת. פן חשוב נוסף הוא, כאמור, תאום הציפיות. גם אם המעסיק לא יהיה חשוף לתביעות, עצם קיומו של פער בציפיות בין מה שהעובדים מצפים ובין כוונתו של המעסיק לתת – יוצר מירמור, ירידה במוטיבציה ואף עזיבת החברה.

אבל, שימו לב – בכל מקרה בו המעסיק החתים את העובד על תנאי העסקה המנוגדים או נחותים מהניתן בדיני עבודה – דיני העבודה קובעים. גם אם העובד חתם על הסכם עבודה ועבד על פיו במשך שנים, העובד רשאי לתבוע בבוא העת את המגיע לו על פי החוק. במקרה כזה, החוק קובע ולא חתימת העובד על ההסכם שעלולה אף להיות מוצגת "כמעין סחיטה".

זכרו: אם יש סתירה בין הסכם העבודה והחוק - החוק קובע, גם רטרואקטיבית.

ניסיונות הונאה בהסכמים

לפני כמה שנים ייצגתי בארץ קרן קנדית שחיפשה חברות מקומיות להשקעה. יצרו אתי אז קשר מיזמים שסיימו את השנתיים או שלוש השנים בחממה ונגמר להם המימון שהחזיק אותם בחיים.

כדי שהם יקבלו מימון ממשקיע חיצוני נדרש היה אישור של החממה שהייתה חלק מהבעלים של המיזם. בכל טיוטות ההסכם שקיבלתי מהחממות היה מוחבא סעיף שמאפשר להם לבטל את ההסכם בכל עת לאחר קבלת המימון. המשמעות הייתה שאני לא אקבל את העמלה המגיעה לי. אלו היו ניסיונות הונאה פתטיים, מעשי מרמה שחזרו על עצמם שוב ושוב. אני אפילו לא השקעתי מאמץ בקריאת ההסכם בקפידה. התחלתי בבדיקה מהירה האם מוחבאת במקום כלשהו ההונאה וכשמצאתי אותה, אפילו לא טרחתי להחזיר תשובה.

קבעתי לי כלל לעשות עסקים רק עם גופים או אנשים ישרים. או אז ההסכם הוא אותה גדר גבוהה שעושה שכנים טובים – כפי שלימד אותי משה ברכמן ז"ל – ולא הגנה מפני מרמה.

סיכום והמלצה

הסכמים הם הגדר הגבוהה שעושה שכנים טובים. הם חיוניים במרבית מערכות היחסים העסקיות (ואולי גם האישיות). אחרי שנחתמו הם יכולים לשכב במגירה לתמיד, או שבעת הצורך אפשר לחזור ולקרוא בהם. ההסכמים יוצרים תאום ציפיות חשוב.

כאשר אתם מתחילים עסקים עם גוף כלשהו, ובבסיס עשיית העסקים המשותפת יושבת חברות או יחסים אישיים קרובים – זכרו שהאנשים עשויים להתחלף. מחר יובילו את החברה מנהלים אחרים שאינם מכירים אתכם ואינם מכירים או מקבלים את הסיכומים או ההסכמות שהיו לכם בעל פה עם המנהלים הקודמים.

מהצד השני, רצוי מאד שההסכמים יתייחסו לעיקר ולא לתפל, או לכל מיני אפשרויות קיצוניות שעלולות להתרחש. ככל שהסכם נכנס לכל מיני פינות אזוטריות – כך הוא עלול ליצור יותר התנגדות וחשדנות ואף עלול לטרפד את העיקר – קיום העסקים.

יש מנהלים שמאמינים שהם יודעים לנסח בעצמם או לנהל בעצמם מו"מ על הסכמים. אני נוהג להתייעץ עם עורכי דין על העיקר. יש היבטים חוקיים ומשפטיים שאיני מודע להם. אבל כדאי מאד לבחור את עורכי הדין בקפידה. רבים מהם רואים בהסכמים את חזות הכל ושוכחים שהעיקר הוא לקיים את העסקים.

כאשר אני מקבל לחתימה טיוטת הסכם אני בוחר להתעקש רק על סעיפים שבעבורם שווה לבטל את העסקה.

אני ממליץ לכם להיעזר בעורכי דין בכל הנוגע להסכמים, אך לבחור עורכי דין שמבינים שהעיקר הם העסקים. העסקה צריכה לצאת אל הפועל והעסקים צריכים לקרות.

אם אתם מעוניינים בעזרה המקצועית שלי, ושל הצוות שעובד אתי, בבנייה מסודרת של העסקים שלכם ומיסוד הקשרים עם השותפים העסקיים שלכם, הדרך הטובה ביותר לעשות זאת היא לשלוח בקשה דרך הטופס ליצירת קשר באתר (לחצו כאן לקישור), או לרכוש שעות ייעוץ דרך החנות המקוונת באתר (לחצו כאן לקישור).

זאב רונן

בעל ניסיון ארוך ועשיר בניהול של חברות ויחידות עסקיות בארץ ובעולם ובהקמת מיזמים. התמחותי הייחודית היא בהגדלת הרווח הנקי בחברות ובביצוע מהפכים ותפניות בחברות שהיו על סף פשיטת רגל, ובהעברתן לרווחיות.

בדקו אפשרויות ליצירת שיפור גם אצלכם

ספרו לי על האתגרים שעומדים בפניכם ונבחן יחד אם יש ביכולתי לסייע לכם ליצור שיפור משמעותי. מלאו את הטופס ונקבע שיחת היכרות.

אתר: business-excellence.co.il כתובת דוא"ל: zeev.ronen@business-excellence.co.il
4 תגובות
ירון יואל
ירון יואל
30-12-2019

זאב שלום, קראתי ואהבתי את שכתבת על הגדרות והשכנים. מסכים שחשוב שיהיו הסכמים, חשוב שהם יהיו פשוטים וחשוב שילוו אותם עורכי דין שמבינים עניין. אבל, הסכמים צריך לתחזק. אחת לפרק זמן חשוב לעבור עליהם ולוודא שהם ממשיכים להיות רלוונטיים. הדבר חשוב שבעתיים כאשר "משהו" משתנה, ספק קטן הופך ל"קריטי", נכנסים לתחום שת"פ חדש וכד'.
בברכה,
ירון

יופי של מאמר,
על מנת לא לבזבז זמן תמיד לחפש רק את הסעיפים הבעיתיים ולחשוש משינויים שמכניס הצד השני ברגע האחרון,
ובעיקר לא להתפשר על האמת שלך , עדיף לא לחתום.

היי ירון,
אין ספק שהמציאות יכולה להשתנות. אבל זה די נדיר שהצד השני יאות לחתום על הסכם חדש בכל פעם שהנסיבות שלנו משתנות. מעבר לכך, טיפול בהסכם תמיד יוצר זעזועים ביחסים. אם אתה חוזר אליהם בכל פעם מחדש נוצר אי שקט מתמיד מול הצד השני.
רצוי שההסכם יידע להתמודד עם שינויים עתידיים.
למרות הרשום למעלה, אני כן משנה הסכמים לפעמים - אבל אז אני "משלם" לצד השני כדי שיהיה כדאי לו.
יוצר win-win לשנינו

היי דובי,
תודה על התייחסותך. האמת הפנימים והאישית מאד חשובה. אבל לפעמים יהיה כדאי לנו לשלם כדי לזכות במשהו אחר. אולי אפילו פן אחר של האמת הפנימית.

שתף/י את דעתך

מצוינות בעסקים - בפייסבוק

עוד לקריאה בבלוג

  • חדש
  • פופולרי
  • תגובות אחרונות
[url=https://megaremont.pro/minsk-restavratsiya-vann]אנחנו מסירים שבבים על האמייל של אמבטיות במינסק[/url]
KevinTroub /
02-12-2020

מאמר מקצועי חדש כל שבוע - כבר יותר מ-7 שנים

הצטרפו ליותר מ-4,500 מנהלים/ות בניוזלטר שלי וקבלו מאמרים חדשים ישירות למייל
זאב רונן, מנכ"ל 'מצוינות בעסקים'

בלי ספאם - אני מכבד את הזמן והפרטיות שלך. הצהרת פרטיות.
זאב רונן, מייסד ומנכ"ל 'מצוינות בעסקים'