מה בין דילמת האסיר ושיתוף פעולה בעסקים?

בספרו הנפלא "שיחות על תורת המשחקים" (הוצאת כנרת זמורה ביתן דביר מוציאים לאור בע"מ), מתאר חיים שפירא כיצד דילמת האסיר באה לידי ביטוי במצבים שונים "בחיים האמתיים".

במאמר זה אני מבקש לבחון כיצד אנו פועלים ביחסינו עם עמיתים לעבודה ועם אנשים בחברות אחרות, לאור הלקחים שעולים מהתיאור הרחב של דילמת האסיר, כפי שחיים שפירא מציג. האנשים שאליהם אני מכוון יכולים להיות ספקים שלנו, לקוחות, מתחרים או סתם אנשי עסקים שאנו פוגשים וכרגע אין לנו פעילות עסקית עמם.

מהי דילמת האסיר?

לפני שנמשיך, אציג בקצרה את דילמת האסיר. אני נעזר, כמובן, בתיאור של חיים שפירא (עמוד 97 ואילך בספר).

דילמת האסיר היא המשחק המפורסם ביותר בתורת המשחקים, והוצגה לראשונה בשנת 1950.

נדמיין לעצמנו שני אנשים שביצעו פשע, הם נעצרו ע"י המשטרה, אך למשטרה אין הוכחות שהם הפושעים המבוקשים. המשטרה מושיבה אותם בתאים נפרדים ומציעה לכל אחד מהם את העסקה הבאה:

אם תבגוד בחברך ותודה בביצוע הפשע, תצא לחופשי מחר וחברך יישב בכלא 20 שנה.

אם תשתוק והוא ידבר, הוא יצא לחופשי ואתה תשב 20 שנה.

אם שניכם תדברו, שניכם תשבו בכלא 18 שנים.

אם שניכם תשתקו, שניכם תשבו בכלא שנה אחת.

נסתכל על הטבלה הבאה (מתוך הספר) לסיכום:

היכן אנחנו נמצאים במצבים דומים?

אם נסתכל על המשחק בצורה רחבה יותר, ניווכח שאנו נמצאים בדילמות דומות לא פעם. למשל, אנחנו צריכים לקבל החלטה על מהלך שלנו מול אדם אחר. איננו יודעים כיצד הוא ינהג, והתוצאה תלויה בהחלטות שהחלטנו שנינו בלי שתהיה לנו אפשרות לתאם בינינו את המהלכים.

לדוגמה, מכירה של נכס. אתם נוקבים במחיר והרוכש הפוטנציאלי מחליט אם לרכוש או לא. במקרה הזה אין מו"מ, ואם הרוכש (הצד השני) לא קיבל את הצעתכם, אתם נשארים עם הנכס.

אם תנקבו במחיר גבוה מדי, לא תהיה מכירה, אם המחיר נמוך מדי, תהיה עסקה, אבל יכולתם למכור במחיר גבוה יותר.

אני משוכנע שאם תבדקו היטב תראו שאתם נמצאים במצב דומה לא פעם.

משחק עם חזרות:

חיים שפירא מוכיח בספרו (הנ"ל) כי שני הפושעים ידברו ושניהם יישבו בכלא 18 שנים. כעת תארו לעצמכם ששני הפושעים יכלו לחזור במכונת הזמן אחורה כמה פעמים, האם היו נוהגים אחרת?

חיים שפירא מביא בספרו שתי דוגמאות שונות:

הראשונה: הפלוגה יוצאת לסוף שבוע ארוך בבית ונדרש להשאיר שומר אחד. אחד החיילים עולה בגורל, מאד חשוב לו לצאת כי הוא קבע דייט עם בחורה שחיזר אחריה זמן רב. הוא פונה לחבר והלה מחליף אותו.

השנייה: נסו להשתלב בכביש כאשר אתם נכנסים לנתיב עמוס ומחכים לשווא לאדיבותו של אחד הנהגים שיאט לרגע ויאפשר לכם להשתלב.

יש לי חבר טוב, הדוגמה בהא הידיעה לנימוסים ואדיבות, להוציא את הפעמים בהם נוהג ברכבו. הוא נהג לספר לי שכאשר הוא נוהג בצומת הפיל ברמת גן, תמיד יש נהגות שעוקפות מימין ולא מחכות בתור "כמו שצריך". כשהוא רואה אותן, הוא מיד חותך ימינה וחוסם אותן. שילמדו.

לדבריו, הן באמת למדו להכיר את הג'יפ שלו ולהיזהר.

מדוע?

בצבא, המשחק הוא עם חזרות. אנחנו מצפים שאם היום ויתרנו על היציאה שלנו הביתה לטובת חבר, מחר הוא יעשה זאת למעננו.

בכביש אנחנו אנונימיים. אם ניתן לנהג אחר להשתלב, הוא לא יזכור אותנו ולא יגמול לנו בהזדמנות אחרת.

טוב, אני יודע שזה נכון לגבי כמעט כולם חוץ ממך...

ובנימה רצינית, ההתנהגות חסרת ההתחשבות בכביש אינה מאפיינת את המציאות במאה אחוז, אבל היא מאד נפוצה. הרבה יותר מאשר במערכות יחסים אחרות.

האם אנחנו נמצאים בעסקים במצבים דומים של משחק עם חזרות?

ודאי, כמעט כל יום.

ראשית, מערכת היחסים שלנו עם קולגות בתוך החברה דומה מאד למערכת היחסים של החיילים באותה יחידה. אם לא נהיה ערבים אחד לשני, החברה - העסק שלנו - ייפגע מאד.

כאשר רק אחד העובדים או המנהלים, נוהג כאילו אין מחר, סופו למצוא את עצמו מבודד ולא פעם יפלט מהחברה.

במערכת היחסים שלנו עם כל גורם שהוא מחוץ לחברה, טוב נעשה אם נזכור כל הזמן שמחר אנחנו עשויים להיפגש במצב שונה ולהזדקק אחד לשני.

באחת החברות שניהלתי, חתמנו על הסכם פיתוח עם חברה יפנית. היפנים חתמו על ההסכם אתנו במהירות מאד לא "יפנית". בתוך פחות מחצי שנה מפגישתי הראשונה עם המנכ"ל היפני, נחתם ההסכם.

למהירות היו שלש סיבות:

1. היפנים היו זקוקים לפיתוח.
2. אנחנו הצענו להם את מה שהם חיפשו.
3. המנכ"ל היפני ביקש חוות דעת עלינו משני אנשי עסקים, יווני ובלגי, אתם עבד ומאד העריך את דעתם. היווני היה לקוח שלנו ומאד העריך את היושר, האמינות והמקצועיות שלנו. הבלגי, לעומת זאת, לא היה קשור אתנו בקשרים עסקיים. למרות כל ניסיונותינו, הוא לא קנה מאתנו. אבל הוא מאד העריך אותנו כחברה ובאופן אישי את המנהלים שהכיר מהתערוכות המקצועיות והמפגשים השונים.

באופן אישי אני נתקל כל הזמן בגלגל שמסתובב. מנכ"לים שלא הצלחתי לסכם אתם על עבודה משותפת, מתקשרים אלי יום אחד ומבקשים שאעזור להם למצוא עבודה חדשה.

גם להפך קורה, כמובן. אנשים שפונים אליי, אני פוגש בהמשך הדרך במצב הפוך.

אז מה, הכל זה תן וקח?

לא, לא הכל, אבל הרבה מאד. אפילו אם לא במודע.

ואולי כן. הכל הוא תן וקח. בחיים שלנו בקהילה, בחברת אנשים אחרים, קהילה חברתית וקהילה עסקית. כאשר השכן נכנס ומבקש סוכר, אנחנו יודעים שבשעת הצורך ניכנס אנחנו אליו.

כאשר למתחרה הכי גדול של חברה שניהלתי פעם, נשרף מפעל הייצור, היה ברור לכולם שנציע להם את כל העזרה לה יזדקקו כולל ייצור אצלנו של המוצרים המתחרים. אני משוכנע שכל הקוראים מכירים מצבים דומים.

סיכום והמלצה

כרגיל, לא המצאתי כלום, אלא הארתי על פן חשוב בהתנהגות שלנו בתוך הקהילות שבהן אנו נמצאים: בתוך הארגון שבו אנו עובדים, בקהילה הרחבה של מערכת היחסים העסקיים שלנו, וכמובן, בקהילה שבה אנו חיים.

המלצתי החמה היא שנזכור תמיד כי הגלגל מסתובב, ובטווח הארוך נצא נשכרים מכל טוב שנעשה או ניתן למישהו אחר.