איך למדתי להיות איש מכירות. או: על פרדיגמות מקדמות ופרדיגמות תוקעות

בשנים הארוכות בהן הייתי מנכ"ל של חברות, לא עסקתי במכירה. ניהלתי את השיווק, התוויתי את הדרך, אבל, תמיד אמרתי לעצמי "אני לא איש מכירות".

התלוויתי לאנשי המכירות של החברה, הסתכלתי על עבודתם בהערכה רבה, הקשבתי להם, למדתי מהם, אבל, חזרתי ואמרתי לעצמי "אין לי את התכונה הזו, איני איש מכירות".

עד שיום אחד הפכתי לעצמאי, עבדתי לבד ושוב לא היה  מי שימכור אותי. קפצתי למים והתחלתי לשחות. זו הייתה הישרדות. הרצון שלי להיות עצמאי היה חזק והנה הוא מתגשם, אבל הייתה אבן נגף אחת שהייתי חייב לפצח: "אני לא איש מכירות".

פרדיגמה היא תבנית חשיבה,

נזכרתי באנשי המכירות המעולים שזכיתי להכיר מקרוב והפכתי את התאוריה למעשה.

גיליתי שהפרדיגמה שליוותה אותי כל כך הרבה שנים ("אני לא איש מכירות"), הייתה לא יותר מאשר המצאה שהכנסתי לראש והיא תקעה אותי.

פרדיגמות תוקעות,

כל ההתבוננות שלנו על החיים והפרשנות של המוח למידע שמגיע אליו מהעיניים, האוזניים או המגע, מורכבת מתבניות חשיבה. מפרדיגמות.

יש פרדיגמות שתוקעות אותנו. למשל, האמירות, "אני לא איש מכירות", "אני לא אצליח", או "אני לא מבינה בפיזיקה, תעזוב אותי, באלוהים".

נתבונן בפרדיגמה שעצרה אותי במשך שנים וננסה להבין מדוע היא כל כך נפוצה.

מה מאפיין איש מכירות טוב?

יש שלושה מאפיינים מרכזיים שיאפיינו איש מכירות טוב ונתבונן עליהם, ראשית, מהעיניים שלנו כקונים:

• פתיחות ויצירת אמון. תמיד נעדיף לרכוש סחורה מחברה או מאדם שאנו רוכשים להם אמון. שנהיה בטוחים שלא מסדרים אותנו, שיש לנו כתובת אם יהיו בעיות.
  כלומר, איש המכירות צריך ליצור אמון אצל הלקוח או הלקוח המיועד.
  יצירת אמון (בשיחה ראשונית) נשענת בעיקר על פתיחות. היכולת שלנו להיות פתוחים עם הזולת, ליצור שיחה פתוחה וכנה ללא קשר ישיר למוצר שאנחנו רוצים למכור. כמובן,
  הנחה שאנחנו אנשים ישרים ומאמינים במוצר או בשירות שלנו.
  היכולת ליצור קשר עם אנשים שאיני מכיר ולנהל שיחה בפתיחות, הינה תכונה נרכשת. אנשים רבים נמנעים מלהיפתח ולא יצרו קשר עם מי שאינם מכירים. בדרך כלל הסיבה תהיה חוסר ביטחון איך אתקבל: "ואם הוא ידחה אותי ויענה לי בעוינות?".
• החשש מכישלון. כצרכנים אנחנו לא אוהבים טלפונים מאנשי מכירות. איש המכירות צריך להתגבר על ההתנגדות הראשונית שלנו, ליצור ענין והקשבה ואז להיכנס לתיאור המוצר או השירות.
  בבדיקה שערכתי לעצמי ועם עוד כמה בעלי ניסיון בתחום, מצאתי כי שיעור ההצלחה לסגור עסקת מכירה מבין כלל הפניות שאני פונה מגיע ל-  5% עד 10% (כאשר פונים אלי, שיעור ההצלחה יהיה הרבה יותר גבוה, אבל שיעור הפונים מכלל האוכלוסיה שנחשפה למוצר שלי עדין יהיה נמוך).
  לכן, כדי להשיג חמישה עד עשרה לקוחות אני צריך לפנות למאה לקוחות פוטנציאליים. זו כבר משימה מתישה, ויש בה עוד צד פחות נעים: אני פונה למאה לקוחות פוטנציאליים, עשרה ענו לי בחיוב, אבל תשעים השיבו בשלילה. תשעים מקרים בהם קיבלתי תשובה שלילית (!), לא פעם אפילו בגסות.
  מי שמפרש תשובה שלילית ככישלון אישי, כסימן שלילי לגביו באופן אישי, לא יכול להיות איש מכירות.
• מצב רוח טוב וחיוך. כל אחד מאתנו מתמודד עם אתגרים ויש כאלו שיגדירו את האתגרים כ"בעיות" או "צרות". די לנו באתגרים שלנו, אין לנו חשק לשמוע איש מכירות שיביא את עגמימות היום שלו. לעומת זאת, נהיה פתוחים יותר לפגוש חיוך (גם בטלפון), או סתם לשמוע מישהו שטוב לו, שמביא אור.
  כלומר, איש המכירות צריך להקרין אור, שמחה וללבוש חיוך אמתי, גם אם הוא לא ממש מאושר.
  מבין שלוש תכונות אלו, זו הקלה ביותר לרכישה, כי אינה כרוכה בתחושה של כישלון.

סיכום בנושא הפרדיגמה התוקעת, בדוגמה.

אנשים שיפרשו תשובה שלילית ככישלון אישי שלהם, יבנו לעצמם פרדיגמה האומרת "אני לא איש מכירות", כך ימנעו מלהגיע למקום ממנו הם חוששים.

הפרדיגמה הזו תוקעת אותם. נכון שרופא, או טייס, או פועל בקו היצור, אינו צריך למכור את עצמו או את השירות שלו. אך יתכן ויבחר מראש לא לנסות עיסוק אחר בשל הפרדיגמה שלו.

 הפרדיגמה המקדמת,

מהלך כזה יכול להיראות כלא פשוט, אך בהחלט ניתן לביצוע כאשר הרצון, המוטיבציה, מספיק חזק.

מי שירצה לשנות את דרכו למרות הפרדיגמה שתקעה אותו, נדרש ראשית להכיר בכך שיש פרדיגמה כזו. אחרי כן, הוא צריך להגדיר אמירה הפוכה, חיובית, ולבנות ממנה תבנית חשיבה, פרדיגמה חדשה.

איך ניצור פרדיגמה מקדמת?

ראשית נשאל את עצמנו מה המקור של הפרדיגמה שתקעה או עצרה אותנו. במקרה של הדוגמה כאן היו אלו  3 תכונות: פתיחות, הנכונות לקבל 90 תשובות שליליות כדי להשיג 10 חיוביות בלי להרגיש שנכשלתי ולהיות אדם מאושר כל הזמן גם אם כשיש ירידה.

אם אני מצליח להגדיר מה תקע אותי, זו חצי הדרך.

כעת ארשום לעצמי משפט הפוך.

למשל, הפרדיגמה התוקעת היא: "אני חושש להיות פתוח עם אנשים, פן זה יזיק לי, אני חושש להיכשל כשאפנה בהצעת מכירה וכשאני בלי מצב רוח אני לא יכול לחייך".

המשפט ההפוך יהיה: "פתיחות עם אנשים זרים לי אינה מאיימת עלי, כאשר אני מוכר מוצר או שירות, מרבית התשובות שאקבל יהיו שליליות, אך אין בכך כדי להעיד שאני לא טוב או על כישלון אישי. אם אשמור על מצב רוח טוב וחיוך גם כאשר אני בירידה, יהיה לי יותר טוב וגם לסובבים אותי".

המשפט הזה עדין אינו תבנית חשיבה מקדמת. אבל אם אשנן אותו מספיק פעמים (הרבה פעמים...), הוא יהפוך לתבנית חשיבה, או פרדיגמה מקדמת ואופן הפעילות שלי ישתנה.

מהלך כזה יכול להראות כלא פשוט, אך בהחלט ניתן לביצוע כאשר הרצון והמוטיבציה, מספיק חזקים.

עדיף יהיה לעשות זאת בליווי של אנשי מקצוע.

תודות.

את דרכי שלי לשינוי עשיתי לבד ולאורך זמן, את הדרך להגדיר פרדיגמה תוקעת ופרדיגמה מקדמת באופן מקצועי וככלי עבודה למדתי מענת מילנר כהן מאמנת בכירה מהמעלה הראשונה ואני חב לה תודה מעומק ליבי.

אני מזמין אתכם להיכנס לקישור למחקר שנערך באוניברסיטת טקסס שנתתי בסיום המאמר על "אפליית נשים בשכר: מדוע נשים רבות מבקשות שכר נמוך משכר הגברים?".

גם המאמר הזה מציג כמה פרדיגמות תוקעות.