עד כמה אתם מצליחים לשמור על העצמאות שלכם בקבלת החלטות ובבחירה של הזדמנויות?

המאמר נעזר ברעיונות של Fred Kofman שמופיעים במסגרת קורס המנהיגות של הופמן קופמן. (כל הציטוטים של פרד קופמן הם בתרגום חופשי שלי מאנגלית).
בסוף המאמר תמצאו קישורים למאמרים נוספים בהם נעזרתי ברעיונות של פרד קופמן.

"ההבדל בין אנשים מצליחים לבין אנשים שבאמת מצליחים, הוא שאנשים שבאמת מצליחים, משיבים בשלילה כמעט לכל דבר" וורן באפט

צפייה בוובינר הראשון שערכנו והזמנה להשתתף בפוסט הקהילתי בבלוג

1. לפני שבוע ערכנו לראשונה וובינר בנושא "איך לבנות במהירות תכנית פעולה להשגת מטרות החברה". דובי שור, אחד מהיועצים הבכירים בצוות שלי, הציג שיטת עבודה פשוטה ומהירה לבניית תכנית עבודה מסודרת ומדויקת ע"מ להשיג מטרה חשובה של החברה או הארגון שלכם. הקלטת הוובינר (45 דקות) זמינה לצפייה בבלוג בקישור זה. בעקבות הפידבק החיובי שקיבלנו, נערוך בשבועות הקרובים וובינר נוסף ואשלח לכם הזמנה בניוזלטר הזה.
2. זו השנה השלישית שבחגי תשרי אני מקדיש שבוע אחד לפרסם בבלוג "פוסט קהילתי" - פוסט שמורכב מטיפים קצרים לניהול שמגיעים מכם/ן - המנויים והמנויות לניולזטר. ראו את הפוסט משנת 2019 והפוסט משנת 2018. אני מזמין אתכם לשלוח אלי דרך הטופס ליצירת קשר טיפ קצר לניהול - בכל נושא ובכל סגנון. ניתן לפרסם בעילום שם או ביחד עם השם, התפקיד, וכתובת האתר או הבלוג האישי שלכם/ן. הפוסט הקהילתי יפורסם במהלך חודש תשרי.

לא מזמן התקשרה אלי מיכל והציעה לי הזדמנות: להצטרף לכנס ווירטואלי שהיא מארגנת ושעומד להתחיל בתוך שלש שעות.
כשמיכל פונה אלי ברגע האחרון זה סימן שהיא בבעיה וזקוקה לי שאמלא "חור" בכנס שלה. אני מחבב את מיכל ושמח לעזור לה. ועוד יותר מכך אני נהנה מאד להיות "המושיע". האיש שיכולים לפנות אליו בעת צרה והוא יתגייס למשימה.

מחד היומן שלי היה מלא ועמוס. הייתה לי תכנית מדויקת מה אני אמור לעשות בחלון הזמן שמיכל ביקשה ממני. אך מאידך, יכולתי לוותר על התכנית שלי ולפנות את הזמן הנדרש.

האם גם אליכם פונים בשעת צרה ומבקשים שתוותרו על הצרכים שלכם לטובת צרכים של מישהו אחר?

כיצד הייתם אתם נוהגים במקומי?

האם גם אתם אוהבים להרגיש שביכולתכם "להושיע" מישהו אחר?
כל מה שנדרש מכם זה להפנות משאבים שלכם שייעדתם למימוש תכנית או צרכים שלכם ולהעביר אותם לטובת הצרכים של מישהו אחר.
כיצד אתם הייתם נוהגים?

ובכן אני עניתי למיכל שאני מתגייס למענה. רגע אחד שנינו שמחנו. אלא שאחרי זמן קצר הבנתי שאני שוב בוגד בקווים המנחים שקבעתי לגבי מה אני עושה ומה לא. הקווים המנחים שקבעתי לעצמי לגבי דרך העבודה שלי וכיצד אני בוחר את ההזדמנויות שאני לוקח.
התקשרתי למיכל ואמרתי לה שבמחשבה שנייה איני לוקח את ההזדמנות שהיא הציעה לי. הסברתי גם את הסיבות. לפני שמיכל ויתרה היא עוד ניסתה לשכנע אותי שהיא מציעה לי הזדמנות מצוינת.
השבתי שאני מאד מעריך שהיא זוכרת אותי לטובה אך לא אוכל להיענות בחיוב.

הנאמנות לקווים המנחים שלכם היא המסנן או הקריטריון הראשון בבחירת ההזדמנויות שתיקחו

בהתלבטות שלי היו קולות לכאן ולכאן.
על כף המאזניים בצד של ההיענות להצעתה של מיכל היו שני נימוקים עיקריים:
הקהל שהיא מביאה לכנסים הווירטואליים שלה, בחלקו הגדול, אינו מכיר אותי. כלומר קהל חדש עבורי.
הנימוק השני היה, כאמור, ששוב יש לי "הזדמנות להיות מושיע" ולשמח את מיכל.
מנגד על כף המאזניים השניה עמדו הקווים המנחים שלי בבחירת ההזדמנויות. הקווים המנחים שלי קשורים להיבטים כלכליים ולמיתוג שלי.

בעתות כאלו אני נזכר בסיפור של מורטון מנדל (Morton L. Mandel) כיצד ניצל מהשקעה אצל ברני מיידוף (עמודים 105- 107 בספרו הסוד טמון באנשים (It's All About Who)). מנדל מספר שחבר משותף הכיר בינו ובין מיידוף והם נעשו חברים. רבים מחבריו של מנדל סיפרו לו על הרווחים הנאים שהם עושים מההשקעות בקרן הגידור של מיידוף, מנדל רצה להשקיע אף הוא אצל מיידוף וכך הוא כותב:
"למען האמת הייתי קרוע. חברים ותיקים ושותפים דרבנו אותי תקופה ארוכה שנדמתה כנצח לשים את כספנו בידי מיידוף. הם סיפרו לנו על הרווחים הנכבדים והקבועים שקיבלו שנה אחרי שנה. העובדות – לפחות הרווחים שהם קיבלו – היו משכנעות. אבל אני הצבתי במרוצת השנים קווים מנחים להשקעותינו. והחברה של ברני הפרה שניים מהחשובים בהם: הצורך בשקיפות והדרישה שהקרן תעמוד בפיקוח חברה לראיית חשבון מהשורה הראשונה. [...] כפי שהתברר, משקיעים הפסידו מיליארדים עקב ההונאה [של מיידוף]. המחויבות שלנו לעקרונות חסכה לנו מיליונים.
אני מספר את הסיפור הזה לא כדי להתגאות ביכולתנו להדוף את קסמיו של ברני מיידוף אלא כדי להסביר את חשיבותם של קווי מדיניות ונהלים בהשגת מצוינות".

כמובן שהסיפור האישי שלי, שסיפרתי למעלה, אינו דומה משום היבט לסיפור של מנדל, אבל אני נעזר במה שלמדתי ממנדל כשפיתויים שונים עומדים בפני לשרת צרכים של מישהו אחר במקום את צרכי.
הנאמנות לעקרונות שלנו או לקווים מנחים שקבענו לעצמנו, או לחברה שלנו, היא הקריטריון או המסנן הראשון בו נשתמש בבואנו לבחור היכן להשקיע את המשאבים שלנו.

בכל פעם שאנחנו אומרים כן לדבר אחד אנחנו אומרים לא לדברים אחרים

פרד קופמן (Fred Kofman) מקדיש את המודול העשירי בתכנית המנהיגות של הופמן קופמן שהתחיל להעביר בארץ, לנושא של בחירת ההזדמנויות בחיים. הבחירה של מה לעשות ומה לא ולאוטונומיה שלנו לבחור את ההזדמנות המתאימה לנו ביותר מבין שלל ההזדמנויות שעומדות בפנינו.

פרד מציב בפני הקוראים שאלות כמו:
כמה פעמים אמרת כן כשבעצם רצית לומר לא, רק כדי להימנע מקונפליקט?
כמה פעמים חשת אי-נוחות לדחות הזמנה או בקשה של המנהל שלך, קולגה, חבר או בן משפחה מהפחד לאכזב אותם?

המשאבים שלנו (בהיבט של זמן, כוח, כסף וכדומה) מוגבלים ובכל פעם שאנחנו בוחרים להיענות בחיוב לבקשה של מישהו אחר ולהקדיש משאבים לשם כך, אנחנו בוחרים לא לעשות דברים אחרים. איננו יכולים להיות בו זמנית בשני מקומות ולכן כשאנחנו נענים לצרכים של מישהו אחר אנחנו עלולים לא להיענות לצרכים שלנו. כך אנחנו מוותרים על האוטונומיה שלנו לנהל את המשאבים שלנו.

כלכלת ההזדמנויות

נאמר שבחרנו בהזדמנות מסוימת והיא הניבה לנו 1,000 ₪ רווח. אנחנו יכולים להיות מרוצים שהצלחנו להרוויח 1,000 ₪. אבל אולי הזדמנות אחרת הייתה מניבה לנו רווח של 2,000 ₪. כלומר, בעצם, הבחירה שלנו גרמה לנו הפסד תיאורטי של 1,000 ₪.
החישוב הזה נקרא "עלות ההזדמנות".

למשל, לפני כמה שנים שוחחתי עם עובדים באתר של חיפה כימיקלים צפון, שהייתה לקוחה שלי באותה עת.
בוריס, אחד העובדים, סיפר שהוא השקיע בנפט. הוא אמר אז שמחיר הנפט הינו 40 דולר לחבית ומכאן הוא יכול רק לעלות. להערכתו המחיר יגיע בקרוב ל-80 דולר לחבית.
למיטב ידיעתי מחיר הנפט לא הגיע מאז למחיר שבוריס ציפה לו, ולאחרונה, בעקבות משבר הקורונה, הוא מתייצב מתחת ל-40 דולר לחבית.
כשבוריס השקיע את כספו בנפט לא הייתה לו שום וודאות על מה שצופן העתיד והוא אפילו לא ידע אז, שמקום העבודה שלו ייסגר בגלל חרדת האמוניה והוא ייוותר ללא פרנסה.
לבוריס היה סכום מסוים של כסף אותו יכול ורצה להשקיע והיה עליו לבחור היכן לעשות זאת. הוא יכול היה לבחור להשקיע בהרבה מקומות, אבל רק במקום אחד בו זמנית.

הרווח שנקבל או המחיר שנשלם על בחירה בהזדמנות מסוימת הוא "עלות ההזדמנות". עלות ההזדמנות אינה מתבטאת רק בכסף, אבל קל יותר להמחיש ולכמת את העלות והרווח עם דוגמה כספית.
מעבר לכך בחירה בין הזדמנויות עלולה להיות כרוכה בהתמודדות עם הבלתי צפוי.

FOMO

לפני שניכנס לבחינה של קריטריונים נוספים שיעזרו לנו לבחור היכן להשקיע את המשאבים שלנו – נבחן את המשמעות של FOMO.

הפרשנות המקובלת: FOMO: Fear Of Missing Out , הפחד מהחמצה. למשל אם אני בוחר לנסוע לראות קונצרט חד פעמי של להקת Queen אני צריך לוותר על מסיבת סיום י"ב של הילד שלי. במה אבחר, או את מה אני בוחר להחמיץ? התחושה של ההחמצה שאני עלול לחוות מונעת ממני ליהנות מהבחירה שבחרתי.

פרשנות נוספת: FOMO: Fear Of Missing Opportunity, זו פרשנות שפרד קופמן מציג. מאד דומה לפרשנות הקודמת אבל היא מתייחסת לבחירה בין הזדמנויות. לאפשרות שלנו לבחור בין הרבה הזדמנויות אבל ליכולתנו לבחור בפועל רק באחת. 

לבחור בין חלופות לפי התיאוריה של המהותנות

פרד קופמן מציג תיאוריה של בחירה מהותנית (לפי המהות). על פי התיאוריה הזו הבחירה שלנו צריכה להיות מתוכננת ולא כברירת מחדל. להחליט באופן מודע ולא לקבל החלטות באופן אוטומטי. לבחור את הבחירה בה התרומה שלנו היא הגדולה ביותר.

כדי לדעת היכן התרומה שלנו תהיה הגדולה ביותר אנחנו צריכים לשאול את עצמנו שלש שאלות:

1. מה מלהיב אותנו ומעורר בנו השראה?
2. מה אנחנו יכולים לעשות טוב יותר מכל אחד אחר?
3. מה העולם צריך?

דרך הבחירה הזו היא טוטלית וחייבת להשקיע את כל האנרגיות שלנו בבחירה שמתאימה לכל שלושת השאלות ולהזיז הצידה כל אפשרות שאינה מתיישרת אתן.
כפי שראינו למעלה יש גם קריטריונים פחות טוטליים.

משאבי זמן וסדר עדיפות

בראשית הקיץ הגיעה לסיום דרכה נבחרת הכדורסל בה שיחקו התאומות האהובות שלי והשחקניות התפזרו לשחק בנבחרות שונות. הפרידה הייתה קשה והן הרבו באירועי פרידה מרגשים.
אחד האירועים היה בילוי על חוף הים לאורך היום והלילה. יומיים קודם פנו אלי הבנות שלי והודיעו לי שאין מי שיישאר אתן ללינת הלילה והאירוע עלול להתבטל.
כעת הכל על ראשי. אם אני לא לוקח על עצמי את משמרת הלילה – הכל מבוטל.
כל צער הפרידה שלהן אחת מהשנייה והציפיה לבילוי בחוף הים נוחת כעת על כתפיי.

שקלתי במהירות את כף הזכות וכף החובה:
על כף הזכות (בעד) עמד שוב הרצון להיות המושיע. אני גם לא אאכזב אותן וגם אהיה המושיע. בנוסף, אני לא שוכח, שבאירוע דומה לפני שנתיים פגשתי את אסף בוך ובשיחה לתוך הלילה התחיל רומן ארוך שלי עם חברת מטיקס.
על כף החובה (נגד) היה לוח הזמנים שלי: עמדתי לסיים הנחייה של פגישה בזום בשעה עשר וחצי בערב ולהתחיל פגישה נוספת בשעה שבע וחצי למחרת בבוקר.
שני אירועים עם מספר משתתפים שלא ניתן היה לשנות.
מה אתם הייתם מחליטים במקומי?

אני, כמובן, בחרתי שוב להיות המושיע והודעתי שאתייצב למשמרת לקראת חצות. למזלי הגדול כרמל, אשתי הטילה מיד ווטו והצילה אותי.
האירוע אכן בוטל והתקיים בהצלחה רבה שבועיים מאוחר יותר.

משאב הזמן שלנו הוא אילוץ מהותי בבואנו לבחור בין הזדמנויות שונות.
הבחירה שלנו חייבת להיות בצורה מודעת ועל פי סדר עדיפות נתון וידוע שקבענו לעצמנו. למרות החשיבות הרבה שאני נותן להחלטות אינטואיטיביות, החלטות "מהבטן" – חשוב שסדר העדיפות שלנו יעוצב על פי קריטריונים ידועים שעומדים במבחן הזמן וסערות של הרגע.

מהן הסיבות שאנו מתקשים לומר לא?

קופמן מונה תשע סיבות מדוע אנו מתקשים לומר לא:

• לרצות (to please) – הרצון להיות מוערכים הוא נחלת הכלל.
• לא להעליב – אנחנו לא אוהבים להעליב את האנשים הקרובים לנו.
• לא לאכזב – לא נעים לאכזב אחרים, לראות את האכזבה, על פניהם אחרי שקיבלו את הסירוב שלנו. 
• לא להיות אנוכיים – לרובנו חשוב איך אחרים רואים אותנו. אנחנו רוצים שיראו אותנו כאנשים טובים ונכונים לעזור ולא כאנשים אנוכיים.
• לעזור – עושה לנו טוב לעזור, או "להושיע" אחרים כשהם זקוקים לנו.
• חוסר ביטחון אישי – חוסר הביטחון שלנו משפיע על הדימוי העצמי ועל ההערכה העצמית שלנו. לכן אנו עלולים לחשוב שהזמן שלנו פחות חשוב מזמנם של אחרים והמטרות שלנו נמצאות בנחיתות לעומת המטרות שלהם. 
• FOMO – החשש מהחמצה. חשש שאם נאמר לא נפספס הזדמנות חשובה.
• חשש מעימות - חשש שאם נאמר לא ניכנס לעימות עם המבקש.
• חשש מהטרדה רגשית – יש אנשים שמסרבים לקבל תשובה שלילית לבקשה שלהם. אנשים כאלו עלולים להטריד אותנו רגשית עד שנעתר להם.

כיצד נמנע מלשעבד את המשאבים שלנו לטובת צרכים של אחרים?

אחרי שראינו מהן הסיבות העיקריות שמונעות מאיתנו לעמוד על שלנו ולגרום לנו לומר "כן" במקום שרצינו לומר "לא", נבחן כיצד אנו יכולים לשמור על עצמנו.
יש חמש דרכי פעולה עיקריות שיעזרו לנו להימנע מלשעבד את המשאבים שלנו לצרכים של אנשים אחרים בניגוד לרצוננו:

• נמתין עם תשובה חיובית - פרד קופמן ממליץ שבתור התחלה נתמקד בכך שלא נענה מיד בכן בלי מחשבה. שהאינטואיציה שלנו תהיה לתת לעצמנו שהות לשקול את הבקשה ומה ההשפעות שלה עלינו. לשקול בצורה מודעת איך להתקדם.
• קווים מנחים ועקרונות פעולה – נבחן האם אמירת כן לבקשה של מישהו אחר גורמת לנו לחרוג מהקווים המנחים או עקרונות הפעולה שקבענו לעצמנו. 
• משאבים כספיים – נבחן האם היענות לבקשה אינה דורשת הפניה של המשאבים הכספיים שלנו מפעולה שתכננו אל הבקשה שהפנו אלינו.
• משאבי זמן – נבחן האם הבקשה שהופנתה אלינו אינה דורסת תוכניות אחרות שלנו והאם התוכניות הקודמות אינן עומדות בסדר עדיפות גבוה יותר.
• אינטואיציה – נבחן האם הבקשה שהופנתה אלינו אינה מעוררת תחושה לא מוגדרת של אי נוחות. תחושה שמשהו אינו מתאים לנו אף כי טרם נתנו לו שם.

סיכום והמלצה

בכל פעם שאנחנו משיבים "כן" לבקשה או לצורך של מישהו אחר או הזדמנות שנקרית לפנינו – אנחנו אומרים לא להזדמנויות אחרות או לצרכים אחרים.
כאשר מישהו אחר מבקש מאיתנו שנשריין משאבים שלנו לטובת צורך שלו – אם אנחנו אומרים כן, פירוש הדבר שנאמר לא לדברים אחרים שתכננו לעשות עם אותם משאבים.

כאשר "מנחיתים" עלינו בקשה עם דרישה להחלטה מידית, דרך הפעולה צריכה להיות דחיה של מתן התשובה. עלינו לבקש שהות של לפחות לילה או כמה שעות כדי לגבש החלטה.
יש תשע סיבות מדוע אנחנו מתקשים לומר לא: לרצות, לא להעליב, לא לאכזב, לא להיראות אנוכיים, לעזור, חוסר ביטחון אישי, FOMO, חשש מעימות וחשש מהטרדה רגשית.

פרט לדחייה במתן תשובתנו יש עוד ארבע דרכים לבחינה של אמירת ה"כן": האם אין חריגה מקווים מנחים או עקרונות פעולה שקבענו לעצמנו, האם היענות לבקשה לא תבוא על חשבון משאבים כספיים ומשאבי זמן שמיועדים לצרכים אחרים שלנו והאם יש לנו תחושת בטן שיש משהו לא טוב עבורנו בהיענות לבקשה.

תודות

אני מודה לעדי פימנטל שנעזרתי בסיכומים שלה להכנת המאמר. עדי ואני היננו חלק מצוות המנחים של תוכנית המנהיגות של הופמן קופמן. 

שאלת הסקר הפעם

מהו תהליך קבלת ההחלטות שלך?

נשמח אם תיכנסו לסקר שבסוף המאמר ותבחרו את התשובה המתאימה לשאלה הזו. כך נלמד כולנו מה נהוג בישראל. הסקר הוא אנונימי ואתם יכולים לצפות בו בכל עת ולבחון את התוצאות.

על הסקר הזה השיבו בעבר קרוב לחמש מאות גולשים ולכן הוא מעורר עניין רב מאד.

קישור למאמרים נוספים בהם נעזרתי ברעיונות של פרד קופמן

1. כיצד לראות את המציאות מנקודת מבטו של האחר ואיך זה יעזור לך?
2. כיצד לרתום את העובדים למטרות החברה?
3. מדוע משוב (Feedback) הוא כלי לא טוב וכיצד לקיים שיחת שיפור?