היו לי לאחרונה שתי שיחות עם מנכ"לים של חברות שפיתחו את המכירות שלהם בחו"ל בשנים האחרונות.
המנכ"ל שמכר במדינות ויבשות שונות.
הראשון הקים חברה למוצרים רפואיים וצמח באופן מעורר השתאות. הוא פיתח את המכירות בעוד ועוד שווקים, כאשר בכל מקום נדרש האישור הרגולטורי המתאים, איתור מפיץ או לעיתים הקמה של חברת בת.
בשיחתנו הוא אמר כי מי שהופתע מהמשבר ברוסיה לא קורא נכון את המפה. לא מכיוון שהוא ניחש שמחיר הנפט ייפול וברוסיה יהיה משבר כלכלי. אלא מפני שתמיד יש הפתעות ומשברים. פעם כאן ופעם שם.
הוא ציין כי הרבה מומחים יעצו לו בתחילת הדרך להתמקד ולא להתפזר על הרבה שווקים, אך הוא רצה למזער סיכונים, להכניס רגל בכמה שיותר שווקים ולפתוח הזדמנויות חדשות.
כיום כאשר המכירות שלהם פרושות במדינות רבות, יש מקומות, כמו רוסיה, שיורדים ואחרים עולים.
המנכ"ל שהתמקד באירופה.
המנכ"ל השני בחר להתמקד באירופה. השקיע הרבה מאד בהופעה מרשימה בתערוכות, עבד מול חנויות ומפיצים ונסע מדי פעם לאתר עוד לקוחות.
כיום כאשר אירופה במצב כלכלי לא טוב הוא חווה ירידה במכירות ואין לו רגל חזקה נוספת במקום אחר. בנוסף, הירידה בשער האירו החריפה את הפגיעה.
מה יהיה נכון יותר?
האינסטינקט הראשוני ינחה לעשות צעד-צעד. להניח ראש גשר ראשון, להצליח ואז להתקדם עוד צעד. תמיד יהיו גם כאלו שהצליח להם, שבמקרה לא חוו משבר בשוק בו התמקדו ולכן יהפכו זאת לכלל. אך, לדעתי, בתכנון הפעילות שלנו, עלינו להניח שיהיו תקלות ונפילות ולא הכל יצליח.
גם אם ננקה את המצב הנוכחי ונסתכל על הטווח הארוך והתנהגות השווקים והמטבעות לאורך שנים, לדעתי, החלטה יותר נכונה היא לבזר את המאמץ והתקציב ולהשקיע באופן מאוזן במספר מקומות.
כברירת מחדל, אם אין סיבות אחרות, הייתי מתחיל באירופה וארה"ב.
כאשר מוכרים למשל, מוצרי השקיה לחקלאות, אירופה היא לא מקום טוב להתחיל בו וכדאי לבחור יבשות עם חקלאות רחבה ובעיקר במדינות בהן החקלאות מתפתחת ויש פרויקטים חדשים רבים. כך בחרו לעשות חברות ההשקיה הישראליות וזו דוגמה טובה.
בעבר, כאשר ניהלתי חברה עם יכולת טכנולוגית חזקה מאד ומעט תקציב לשווק את המוצרים ללקוח הסופי או לחנויות בחרנו למכור את הטכנולוגיה לחברות אחרות. לכל חברה מכרנו וורסיה שונה של הטכנולוגיה וגם לעצמנו השארנו גרסה ייחודית.
ישראל הייתה פחות ידועה כמדינת היי טק ואחרי שהצלחנו לבסס ראש גשר ראשון בארה"ב, חיפשנו שווקים נוספים. די מהר זיהינו כי האירופאים לא ירכשו מאתנו ופנינו לדרום מזרח אסיה ויפן.
ראו קישור להרצאה שנתתי בוועידה הכלכלית של התעשייה בצפון בנושא "כיצד לבחור שווקים חדשים ולקוחות פוטנציאליים".
סיכום:
במבט ארוך טווח על השינויים שעוברת הכלכלה בעולם והשינויים בשערי המטבע, אני ממליץ לא לשים את כל הביצים בסל אחד. גם כאשר יש לנו תקציב קטן לצורך החדירה לעולם, כדאי להיכנס לכמה מדינות ורצוי בעלות מאפיינים שונים.
