עדכונים אישיים מהבלוג: הצטרפו ליותר מ-4,000 מנהלים ומנהלות שכבר מנויים וקבלו מאמר מקצועי חדש ומקורי בכל שבוע - חינם.

יצוא וסחר בינלאומי: האם להתמקד במספר שווקים או להתרחב?

היו לי לאחרונה שתי שיחות עם מנכ"לים של חברות שפיתחו את המכירות שלהם בחו"ל בשנים האחרונות.

המנכ"ל שמכר במדינות ויבשות שונות.

הראשון הקים חברה למוצרים רפואיים וצמח באופן מעורר השתאות. הוא פיתח את המכירות בעוד ועוד שווקים, כאשר בכל מקום נדרש האישור הרגולטורי המתאים, איתור מפיץ או לעיתים הקמה של חברת בת.

בשיחתנו הוא אמר כי מי שהופתע מהמשבר ברוסיה לא קורא נכון את המפה. לא מכיוון שהוא ניחש שמחיר הנפט ייפול וברוסיה יהיה משבר כלכלי. אלא מפני שתמיד יש הפתעות ומשברים. פעם כאן ופעם שם.

הוא ציין כי הרבה מומחים יעצו לו בתחילת הדרך להתמקד ולא להתפזר על הרבה שווקים, אך הוא רצה למזער סיכונים, להכניס רגל בכמה שיותר שווקים ולפתוח הזדמנויות חדשות.

כיום כאשר המכירות שלהם פרושות במדינות רבות, יש מקומות, כמו רוסיה, שיורדים ואחרים עולים.

המנכ"ל שהתמקד באירופה.

המנכ"ל השני בחר להתמקד באירופה. השקיע הרבה מאד בהופעה מרשימה בתערוכות, עבד מול חנויות ומפיצים ונסע מדי פעם לאתר עוד לקוחות.

כיום כאשר אירופה במצב כלכלי לא טוב הוא חווה ירידה במכירות ואין לו רגל חזקה נוספת במקום אחר. בנוסף, הירידה בשער האירו החריפה את הפגיעה.

מה יהיה נכון יותר?

האינסטינקט הראשוני ינחה לעשות צעד-צעד. להניח ראש גשר ראשון, להצליח ואז להתקדם עוד צעד. תמיד יהיו גם כאלו שהצליח להם, שבמקרה לא חוו משבר בשוק בו התמקדו ולכן יהפכו זאת לכלל. אך, לדעתי, בתכנון הפעילות שלנו, עלינו להניח שיהיו תקלות ונפילות ולא הכל יצליח.

גם אם ננקה את המצב הנוכחי ונסתכל על הטווח הארוך והתנהגות השווקים והמטבעות לאורך שנים, לדעתי, החלטה יותר נכונה היא לבזר את המאמץ והתקציב ולהשקיע באופן מאוזן במספר מקומות.

כברירת מחדל, אם אין סיבות אחרות, הייתי מתחיל באירופה וארה"ב.

כאשר מוכרים למשל, מוצרי השקיה לחקלאות, אירופה היא לא מקום טוב להתחיל בו וכדאי לבחור יבשות עם חקלאות רחבה ובעיקר במדינות בהן החקלאות מתפתחת ויש פרויקטים חדשים רבים. כך בחרו לעשות חברות ההשקיה הישראליות וזו דוגמה טובה.

בעבר, כאשר ניהלתי חברה עם יכולת טכנולוגית חזקה מאד ומעט תקציב לשווק את המוצרים ללקוח הסופי או לחנויות בחרנו למכור את הטכנולוגיה לחברות אחרות. לכל חברה מכרנו וורסיה שונה של הטכנולוגיה וגם לעצמנו השארנו גרסה ייחודית.

ישראל הייתה פחות ידועה כמדינת היי טק ואחרי שהצלחנו לבסס ראש גשר ראשון בארה"ב, חיפשנו שווקים נוספים. די מהר זיהינו כי האירופאים לא ירכשו מאתנו ופנינו לדרום מזרח אסיה ויפן.

ראו קישור להרצאה שנתתי בוועידה הכלכלית של התעשייה בצפון בנושא "כיצד לבחור שווקים חדשים ולקוחות פוטנציאליים".

סיכום:

במבט ארוך טווח על השינויים שעוברת הכלכלה בעולם והשינויים בשערי המטבע, אני ממליץ לא לשים את כל הביצים בסל אחד. גם כאשר יש לנו תקציב קטן לצורך החדירה לעולם, כדאי להיכנס לכמה מדינות ורצוי בעלות מאפיינים שונים.

זאב רונן

בעל ניסיון ארוך ועשיר בניהול של חברות ויחידות עסקיות בארץ ובעולם ובהקמת מיזמים. התמחותי הייחודית היא בהגדלת הרווח הנקי בחברות ובביצוע מהפכים ותפניות בחברות שהיו על סף פשיטת רגל, ובהעברתן לרווחיות.

בדקו אפשרויות ליצירת שיפור גם אצלכם

ספרו לי על האתגרים שעומדים בפניכם ונבחן יחד אם יש ביכולתי לסייע לכם ליצור שיפור משמעותי. מלאו את הטופס ונקבע שיחת היכרות.

אתר: business-excellence.co.il כתובת דוא"ל: zeev.ronen@business-excellence.co.il
1 הגיב/ה
ליאור לוין
ליאור לוין
12-08-2015

זאב שלום רב,
מאמר מעניין מאד. החכמתי.
ליאור לוין

שתף/י את דעתך

מצוינות בעסקים - בפייסבוק

עוד לקריאה בבלוג

  • חדש
  • פופולרי
  • תגובות אחרונות

ספרי הראשון: Manage! Best Value Practices for Effective Management

קראו את ספרי הראשון "Manage!" - הספר מספק מבט חדשני על ניהול בימינו, מתמקד בניהול אנשים ומסביר איך לשפר את התוצאות העסקיות ע"י רתימה וחיבור העובדים למטרות החברה. הספר מתפרסם באנגלית בשלב זה.

השער הקדמי של הספר

קראו את הפרק הראשון מהספר בבלוג >>

רכשו את הספר בחנות המקוונת >>

זאב רונן, מנכ"ל 'מצוינות בעסקים'

זאב רונן

זאב רונן, B.Sc, בעל ניסיון ארוך ועשיר בניהול של חברות ויחידות עסקיות בארץ ובעולם ובהקמת מיזמים. התמחותי הייחודית היא בהגדלת הרווח הנקי בחברות ובביצוע מהפכים ותפניות בחברות שהיו על סף פשיטת רגל, ובהעברתן לרווחיות.

כיום, אני משמש כמוביל ומנחה פרויקטים להגדלת הרווח הנקי במספר רב של חברות ויועץ לחברות ויחידים בתחום העסקי והיזמות.

מאמר מקצועי חדש כל שבוע - כבר יותר מ-7 שנים

הצטרפו ליותר מ-4,500 מנהלים/ות בניוזלטר שלי וקבלו מאמרים חדשים ישירות למייל
זאב רונן, מנכ"ל 'מצוינות בעסקים'

בלי ספאם - אני מכבד את הזמן והפרטיות שלך. הצהרת פרטיות.
זאב רונן, מייסד ומנכ"ל 'מצוינות בעסקים'