כיצד לעורר עניין במהלך תערוכה מקצועית ולמשוך לקוחות חדשים?

לפני שבוע השתתפתי ביום הפתוח בערבה. תערוכה חקלאית מאד גדולה שנערכת מדי שנה בחצבה ונמשכת יומיים. על אף המרחק, מגיעים בכל אחד מהימים כ-20 אלף מבקרים.

מרבית המבקרים מגיעים בין השעות 10:30 ל-14:30. כלומר, במשך כארבע שעות מגיעים אלפי מבקרים והמטרה שלנו הייתה לעצור אצלנו מבקרים רבים ככל האפשר ובעיקר מבקרים רלוונטיים.

תערוכת "יום פתוח בערבה" 2017 (לחצו להגדלה)

מדוע בכלל להשתתף בתערוכה?

להשתתפות בתערוכה יש 4 סיבות שאני מכיר:

1. לבנות ולחזק את המותג שלנו. במקרה שאנחנו חברה חדשה, זו במה ליצירת היכרות עם השוק.
2. הזדמנות לפגוש במרוכז הרבה לקוחות קיימים.
3. לפגוש מציגים אחרים במטרה ליצור שיתוף פעולה. כאשר אנחנו באים כמציגים, יש לנו מעמד שונה בבואנו לתאם פגישה כזו או אפילו לפגישה עצמה.
4. למשוך קהל שבתוכו עשוי להיות לקוח עתידי, או ליצור מצב "שידברו עלינו" ויעוררו סקרנות אצל חברים שיכולים להיות לקוחות עתידיים.

איך למשוך קהל?

בשנים האחרונות כתבתי מספר מאמרים בנושא תערוכות בארץ ובחו"ל (ראו קישור לנושא זה בבלוג). הכלל המאחד הוא למשוך תשומת לב, ליצור עניין אצל הקהל ולהיות מיוחד.

כאשר קהל כל כך גדול זורם בין הביתנים, עלולה להיווצר תנועה שלא עוצרת. פה ושם מישהו יעצור ליד מכר וימשיך הלאה.

חשוב לזכור שחלק מאד גדול מהקהל מגיע לא ממוקד וכמעט כולו לא מכיר אותנו. אנחנו רוצים שהמבקרים יעצרו אצלנו. אמנם נכון שרובם אינם הקהל הספציפי שאליו אנו מכוונים, אבל אם הם ידברו עלינו ויספרו לחבריהם, גם בכך תהיה ברכה. בנוסף לכך, איננו יכולים לדעת מראש מי רלוונטי יותר ומי פחות.

מכל הדברים שאפשר לעשות כדי למשוך קהל, אני חושב שהכי מוצלח זה לתת לאנשים לעשות משהו עם הידיים שלהם ולצאת קצת מהפאסיביות. רצוי מאד שזה יהיה קשור למוצרים שלכם.

שמנו אמבטיה עם המוצרים שלנו שתפקידם לכסות בריכות. המבקרים נמשכו למים כמו מתכת למגנט, שיחקו ובדקו את המצופים המשושים, שאלו שאלות וקראו לחברים.

ומה עכשיו?

1. שיחה. כשמישהו עוצר כדי "לשחק" או לבחון את המוצר שלנו, אנחנו פותחים אתו בשיחה אודותיו ומספרים כיצד המוצר יכול להועיל לו.
2. רישום. רשמו במחברת את תוכן השיחה ואת הפרטים של הלקוחות הרלוונטיים.
3. מעקב. צרו אתם קשר בהמשך ותמשיכו לשמור על קשר בנימוס, אלא אם נאמר לכם במפורש שאין רצון.

האם הדרך הזו מתאימה לכולם?

החברות הגדולות שמציגות מגוון מוצרים מוכרים, בולטות עם ביתני תצוגה הרבה יותר גדולים עם מכונות קפה ועוגיות. לכאורה מה להן ולדרך שאני מציע. אלא שיש תחרות ובכל תחום יש מספר חברות דומות ושוב חוזרת השאלה איך להפיק את המקסימום מההשתתפות בתערוכה.

כאשר יש מספר מתחרים בתחום מסוים, קשה להחליט לא להשתתף ולהיות החברה היחידה בתחום שלא מגיעה לתערוכה שכל כך עמוסה במבקרים.

כך, חברות נגררות לפעמים להשתתף בחוסר התלהבות ולא מפיקות את מה שניתן היה להפיק, ובפרט מחמיצות את ההזדמנות לראות בתערוכה הזדמנות לבלוט וליצור בידול מול המתחרים.

לשנות את המסר שמשדרות החברות:

הביתנים של חברות רבות באים לשרת את חיזוק המותג ולהתרשמותי זה נעשה בהצלחה. אבל לא די בכך. איך הן מושכות לקוחות חדשים פנימה לשיחה?

כמעט כל החברות הגדולות (חברות למוצרי השקיה, כימיקלים, זרעים ועוד) מציעות קפה, מיצים, עוגיות ואפילו פיצה אישית בטאבון. אלא מה, כל האמצעים הללו נמצאים בתוך הביתן.

המסר הסמוי הוא: "בוא תהיה לקוח שלנו, תקבל גם אתה קפה או פיצה או כל דבר אחר". אבל מי שנכנס פנימה, הם בעיקר לקוחות קיימים. לקוחות של חברות מתחרות לא ייכנסו פנימה, בעיקר כי המבקרים מתביישים להיכנס ולבקש פיצה או קפה.

בואו נשנה את המסר: נזמין את המבקרים לשתות קפה, לקבל פיצה אישית שנאפית בטאבון או כל דבר אחר ותוך כדי כך נפתח עמם בשיחה.

לשם כך נשים את מכונות הקפה, את תנורי הפיצה או הבר, בחוץ, בשולי הביתן, נזמין את זרם המבקרים לשתות קפה או לאכול פיצה. כאשר המבקרים עוצרים, ייכנסו אנשי המכירות לשיחה נעימה וינסו ליצור קשר.

כפי שאנחנו עשינו: קודם המבקרים דחפו ידיים לאמבטיה ואחר כך פתחנו איתם בשיחה.

סיכום:

1. כשאתם באים להציג בתערוכה, הפיקו את התועלת המרבית מהתקציב שיש לכם.
2. הגדירו לעצמכם מה המטרות שלכם בתערוכה.
3. הגדירו יעדים מדידים לעמידה ביעדי התערוכה.
4. אם היכרות עם לקוחות חדשים היא אחת המטרות שלכם, הוציאו את מוקדי העניין (מכונות האספרסו, למשל) החוצה והזמינו את המבקרים ליהנות מהם (לשתות קפה, למשל). רק בצעד הבא ייכנסו לפעולה אנשי המכירות.