זהו החלק השלישי והאחרון בסדרת המאמרים על הטעויות הנפוצות ביותר של מנהלים ומנהלות, בהן נתקלתי או ש"זכיתי" לעשותן בעצמי.
במאמר הראשון כתבתי על מחסור בתכנית רב שנתית, חוסר ניהול של החברה וחוסר בהאצלת אחריות של המנכ"ל/ית.
במאמר השני התמקדתי בגיוס צוות עובדים מתאים וחשיבותו של המשאב האנושי, ובצורך להיות פתוחים לקולות אחרים שעולים מתוך הארגון ומתוך השוק בו אנו פועלים.
השתדלתי לגעת בטעויות הבולטות והחשובות בעיני ולהקדיש לכל אחת מהן תשומת לב, אך מובן שכל אחת היא נושא בפני עצמו, שאפשר לעסוק רבות בשיפורו.
אני מקווה כי הצלחתי לפתוח את עיניכם, הקוראים, לפחות בנושא אחד - ולספק לכם זוויות ראיה חדשות ודרכים חדשות לבחון את פעילותכם כמנהלים/ות בדרגים שונים. בסוף כל חלק הוספתי קישורים למאמרים נוספים שכבר פרסמתי בנושא, ואני מזמין אתכם/ן להשאיר הערות או שאלות משלכם/ן בתגובות למאמרים השונים.
הכרה ופתיחות לשוני התרבותי הבינלאומי.
יצירת קשרים עסקיים ומכירה ללקוחות בחו"ל מחייבת הכרה בשוני ובפערים תרבותיים שיש בינינו ובין אנשים במדינות אחרות.
לא מדובר רק בשפה. ידיעת האנגלית לא תבטיח לנו מכירות מוצלחות באנגליה או בארה"ב.
פערי התרבות, הנימוס, כללי הלבוש והפניה בכתב הרבה יותר עמוקים מפערי השפה.
טפיחה סחבקית על השכם של מנהל יפני שבילה אתנו אתמול במסיבה יכול לחתוך באחת קשרים שעמלנו עליהם חודשים ארוכים.
לבוש לא מתאים בפגישה (סיפרתי כאן בעבר, על חברה מקומית שפסלה איש קשר ישראלי שחי ביפן רק משום שהגיע לפגישה בארץ, בבגדים מרושלים ולא כיאה למי שפועל ביפן), ניסוח לא נכון של המיילים או שימוש בסלנג הנהוג בארץ היעד, יכולים לחרוץ חיים או מוות לקשרים העסקיים שאנו מנסים לכונן.
טעויות שנעשו בתחום זה יהיה מאד קשה לתקן ולפעמים עלולות לסגור לחברה שלנו את השוק המסוים לשנים ארוכות (ולצערי יש לי דוגמאות ממשיות, למי שמתקשה להאמין).
בנושא זה אני ממליץ על שלושה מהלכים:
- למדו היטב את שוק היעד. היעזרו במכון היצוא ובנספחים המסחריים.
- רצוי מאד למצוא איש קשר, סוכן או מפיץ מקומי ואם מצאתם ישראלי לשעבר שמכיר טוב גם את התרבות שלנו וגם זו שבארץ היעד והוא טוב ומתאים לתפקיד, זו תהיה בחירה מצוינת. שכן הוא יהיה הגשר הטוב ביותר לפער התרבותי.
אני חב הרבה לכמה ישראלים כאלו ובראשם למיקי לצר ידידי שיש לו זכויות רבות בהצלחה של שמיר אופטיקה בארה"ב וחילץ אותנו מכמה מצבי ביש, כאשר הייתי המנכ"ל שם. - בכל משא ומתן או מפגש עם לקוחות פוטנציאליים בארץ שאינה דוברת שפה השגורה בפיכם, היעזרו באיש מקומי או מישהו שיתרגם לכם את הנאמר ע"י בני שיחכם וגם יקל עליהם להבין אתכם.
אם אין לכם דרך לאתר איש כזה, ניתן להיעזר במערך הנהדר של הנספחים המסחריים שיוכלו להמליץ או לקשר אתכם עם אנשים מתאימים.
לסדרת מאמרים שכתבתי כאן בנושא היצוא לחצו כאן.
מעקב וגביה של חובות.
נושא מפתיע, שפעמים רבות אינו זוכה להתייחסות נאותה הינו גביית הכסף שמגיע לנו. כבר מצאנו לקוחות, יצרנו, סיפקנו וכעת צריך לקבל את התשלום. זהו החמצן של החברה. ובכל זאת, יותר מדי פעמים מזניחים את המעקב ואת גביית החוב.
בראש וראשונה גיול החובות חייב להיכלל ב"דש בורד" ( ה- Dash Board או לוח המחוונים) שלנו.
אם לא נמדוד ונעקוב כל הזמן על גיול החובות ונשים לב לכל קפיצה בחוב או באובליגו (האובליגו כולל גם החוב של הלקוחות שעדין לא הגיע מועד פירעונו) הכללי או לחוב של לקוח בודד, אנו עלולים למצוא את עצמנו בבת אחת עם חוב גדול שנתקשה לפרוע.
לקוח של חברה אתה אני עובד נקלע לא מזמן לקשיים כספיים. אחרי, שכנראה, נסגרו לו אפשרויות עבודה עם ספקים מקבילים הוא הקפיץ בבת אחת את ההזמנות ומכיוון שתנאי האשראי שלו היו שוטף + 90 (טעות בפני עצמה, לדעתי) קפץ האובליגו שלו בבת אחת מכמה עשרות אלפי ₪ לכמה מאות אלפים וכמובן שלא היה ביכולתו לשלם.
בהקשר הזה אני ממליץ על כמה צעדים:
- ראשית התקינו במערכת המידע שלכם הגבלה על מכירה ללקוחות כאשר חובם או האובליגו שלהם מגיע לתקרה מסוימת. כאן נדרשת תשומת לב לכל לקוח לפי מצבו.
- אל תעגלו פינות ואל תמכרו ללקוח שהגיע לתקרה בטרם ישלם.
- עקבו כאמור, כל הזמן על גיול החובות ופעלו בנמרצות לגבות חובות שלא שולמו בזמן. בנושא זה אנו נתקלים לא פעם ב"לא נעים".
- אולי לא נעים להתקשר ולגבות את חובנו. אבל אין ברירה.
לעיתים נמצא כי הלקוח לא משלם מאחר והעבודה לא הושלמה, או לא הושלמה לדעתו אבל אנחנו לא מודעים או שהלקוח לא מרוצה מהמוצר שקיבל, התלונן והתלונה לא עברה הלאה, לא טופלה או מכל סיבה אחרת הלקוח נשאר עם סחורה שאינו מרוצה ממנה , עוצר את התשלום ומחכה שאנחנו נתקשר אליו.
למאמרים שכתבתי כאן בנושא זה לחצו כאן.
חוסר יושר כלפי פנים וכלפי חוץ.
הנושא האחרון שאני מבקש להתייחס אליו, נפוץ פחות אבל קיים. חוסר יושר של ההנהלה או המנכ"ל מתנקם מידית בחברה, בבחינת "הכורה בור, בו ייפול".
העובדים מיד מזהים כאשר החברה נוהגת בחוסר יושר. אם חוסר היושר הוא פנימה, כלפי העובדים, הם ישיבו בחוסר אמון בחברה או במנכ"ל ,"יקטינו ראש", יהיו ממורמרים ויחכו לרגע להיפרע מהחברה.
כאשר חוסר היושר הוא החוצה, כלפי הלקוחות או מוסדות המדינה, העובדים, שוב, יזהו את חוסר היושר וינהגו במידה דומה כלפי החברה. פגשתי פעם חברה שנהגה להונות את הרשויות בתחום מסוים כדי להגדיל את המענקים שקבלה מהמדינה. העובדים היו שותפים לדבר עבירה כאשר הם תודרכו לזייף את הרישומים.
העובדים מצדם קלטו את המסר ונהגו בחוסר יושר כלפי החברה.
חברה אחרת נהגה להונות את לקוחותיה כאשר נהגה לחייב בסכום גבוה מהמוסכם בהצעת המחיר.
הלקוחות זיהו מהר מאד את נוהגה של החברה ועצרו תשלומים, או שילמו רק לפי הצעת המחיר המוסכמת או הקטינו את התשלום מעבר למוסכם.
ההונאה של החברה יצרה כאוס בהנהלת החשבונות ולא ניתן היה לעקוב מי שילם וכמה. כך שהיו כאלו שניצלו את המצב ונהגו בעצמם בחוסר יושר.
