באחת התערוכות הבינלאומיות בהן השתתפתי בעבר, קשרנו קשר עם מפיץ מקפריסין והוא הפקיד בידינו הזמנה ראשונה.
כאשר המשלוח היה מוכן התקשרנו אליו שיעביר את התשלום ונשלח את הסחורה. בהתחלה הוא משך זמן ואחרי כשתי שיחות כאלו הוא הפסיק לענות לטלפונים וניתק מגע.
ביקשנו מהנספח המסחרי להתקשר אליו ולברר מה קורה. הנספח חזר אלינו ואמר כי עקב המצב הכלכלי המפיץ החליט לעצור קניות חדשות.
בתערוכה אחרת, קשרנו קשר דומה עם מפיץ מהולנד. הסיפור חזר על עצמו, גם הפעם המפיץ ניתק מגע ולא ניתן היה לברר מה קרה. אלא שהפעם הנספח המסחרי דיווח שהמפיץ פשט את הרגל.
סיטואציה דומה יכולה להתרחש כאשר בכל פעם שמנסים לפתח שיווק בחו"ל ויוצרים קשר ראשון עם לקוח פוטנציאלי במדינה זרה.
השגתם את הפרטים של מנהל הרכש, או בעל תפקיד אחר בארגון ואתם רוצים ליצור קשר. התקשרות של איש מקומי תהיה הרבה יותר פשוטה ומועילה מאשר ניסיונות התקשרות מהארץ.
בינינו ובין הלקוחות בחו"ל מפרידים מספר מכשולי תקשורת שיש להתגבר עליהם:
בראש וראשונה שפה ותרבות וכן הפרש השעות והמרחק.
אפשר להקים חברת בת בחו"ל, בשוק היעד, או להתקשר עם מפיץ, או סוכן או לעבוד ישירות מול הלקוחות (למשל מול חנויות), אני מניח שיש עוד חלופות ואפילו שילוב של החלופות הנ"ל.
כמעט בכל המקרים (להוציא כאשר אנו מקימים חברת בת בשליטתנו עם מנהל שלנו), נושא התקשרות מול הלקוח (או המפיץ וכדומה) דורש התייחסות.
כאשר הסוכן או המפיץ הוא ישראלי לשעבר ויש לכם קשר אישי טוב אתו, התקשורת תהיה יותר פשוטה. אבל בכל מקרה אחר יתכנו מצבים של נתק בתקשורת.
שיחת טלפון מנציג מקומי, בשפת המקום, יכולה לפתור הרבה בעיות. לכן, פתרון בו השתמשנו לאורך השנים הוא "איש קשר מקומי". תושב המקום שתפקידו יהיה ליצור את הקשר בכל מקום שהוא נותק, או לעזור לכם להקים קשר עם לקוחות פוטנציאליים.
על פי רוב, הנספחים המסחריים ואנשי הצוות שלהם נותנים סיוע מעולה, אבל עבודה בטווח ארוך צריכה להבנות על כוחות שלכם.
