מכירה בקונסיגנציה (כלומר, העברת סחורה לחנות, ללא חיוב, הסחורה שייכת לספק ורק לאחר המכירה לצרכן הסופי, החנות משלמת לספק את חלקו), ידועה כצרה לא קטנה ועסקים רבים יעדיפו להימנע ככל יכולתם מדרך זו.
אלא שבתחומים מסוימים ובעיקר לספקים חדשים, כאשר כוח המיקוח שלהם נמוך, אין ברירה ועובדים בדרך זו.
לשיטת המכירה בקונסיגנציה כמה חסרונות בולטים:
- הספק מקבל תשלום רק אחרי שהחנות, החוליה הבאה בשרשרת, מכרה את הטובין ולעתים יעבור זמן רב.
- המלאי אינו בשליטתו של הספק, אלא מנוהל ע"י החנות.
- במידה ולחנות יש גם סחורה שרכשה מספקים אחרים, ולא בקונסיגנציה, היא תמיד תעדיף למכור אותה לפני המלאי שאינו בבעלותה (זה שבקונסיגנציה).
- אך החיסרון הבולט ביותר, אולי, הוא המעקב של הספק על התשלומים המגיעים לו.
כאשר התכוננו פעם לספירת המלאי באחת החברות, עברנו (במערכת המידע, בשלב הראשון) על כל המחסנים המוגדרים במחשב והגענו למחסנים "לא מוכרים". בדיקה קצרה העלתה שמדובר במחסנים בקונסיגנציה במספר חנויות ותנועות המלאי היו נדירות ורק בכיוון אחד, פנימה.
מנהל המחסנים בחברה יחד עם אנשי מכירות עברו את כל החנויות, ספרו את המלאי הקיים ויצאו חיובים בהתאם.
המלצה
כאשר נאלצים למכור בקונסיגנציה (או "למכור בתעודת משלוח" כפי שנהוג לומר במקומות מסוימים), חשוב לנהל מעקב צמוד ומסודר. לקבוע שגרה ברורה, לפיה נציג החברה, על פי רוב, איש מכירות, יעבור במקום אחת לכמה שבועות וינהל את המחסן והתנועות בו. אחרת, באמת, יעבור הרבה זמן עד שנראה את כספנו...
