הטמעת החזון שלך מתחילה בצירוף שותפים לדרך

מבוא

"נאום המכירות הראשון בדרך כלל לא מוביל למכירה. רק משום שאתם מאמינים במשהו, זה לא אומר שכל האחרים יאמינו בו אף הם. עליכם להיות מסוגלים למכור את החזון שלכם לאחרים באופן משכנע, שוב ושוב. רוב האנשים לא אוהבים שינויים, לכן עליכם להיות מסוגלים לשכנע אותם מדוע כדאי להם לאמץ את השינוי שאתם מציעים. אל תחששו לבקש את מה שאתם רוצים."  

כותב סטיבן שוורצמן, יו"ר ומייסד Blackstone, מתוך ספרו *שיעורים במצוינות*  

שוורצמן מציב כאן אמת בסיסית: חזון לא יכול להתממש אם הוא נשאר רק אצל מי שיזם אותו. כדי להפוך רעיון למציאות, חייבים לצרף אחרים כשותפי דרך.  

רעיון חצי אפוי

חזון חדש הוא לעיתים קרובות רעיון "חצי אפוי" – כפי שהגדיר זאת ד"ר אליהו גולדרט. עד שלא מקבלים עליו תגובות מהסביבה ונותנים להן מענה מלא  הוא לא בשל. התגובות הראשוניות יהיו לרוב "לא":  

- "זה לא יעבוד…"  

- "למה צריך את זה?"  

- "זה לא מתאים לנו…"  

ככל שיהיו יותר "למה לא" לרעיון החדש כן ייטב, כל "לא"  הוא מכשול ודאי בדרך למימוש הרעיון וכל אומרי "הלמה לא" עושים טובה גדולה כך שמראים דברים שעלולים להשתבש.

עכשיו כל מה שנשאר לכם לעשות זה שעורי בית על הרעיון. לעבד פתרונות לכל (הלמה לא) המכשולים ולחזור אל אותם מגיבים  מחדש עם הרעיון אפוי במלאו ולהציג אותו שוב. אם לא הצלחתם לתת פתרונות לכל (הלמה לא) המכשולים שקיבלתם, כנראה שהרעיון שלכם לא בשל ועדיף שתזנחו אתו ותחפשו רעיון חדש כי בוודאות לא תצליחו ביישום.

ג'ון קוטר, אחד החוקרים הבולטים בתחום ניהול השינוי, כתב:  

"Without credible communication, and lots of it, the hearts and minds of the troops are never captured."  

כלומר, כדי לשכנע אנשים לאמץ רעיון חדש, דרושה תקשורת אמינה, עקבית ורבת־ערך.  

ההתנגדות כשלב טבעי  

ביל טיילור, ב־Harvard Business Review, הסביר:  

> "If the work of leadership is the work of change, then overcoming the natural tendency to resist change has to be at the top of every leader’s agenda."  

מנהיגות אמיתית אינה מתבטאת רק בהצגת רעיונות, אלא ביכולת להתמודד עם ההתנגדות אליהם.  

גם פיטר דרוקר הדגיש:  

> "The greatest danger in times of turbulence is not the turbulence; it is to act with yesterday's logic."  

המסר ברור – כדי להטמיע חזון חדש, חייבים לשכנע אחרים לשנות את הלוגיקה שלהם, ולא להיתקע בעבר.  

טכניקות שכנוע בהטמעת רעיונות  

מחקרים בפסיכולוגיה ובניהול מציעים מספר טכניקות יעילות:  

הוכחות חברתיות – להראות שאחרים כבר אימצו את הרעיון. אנשים נוטים להשתכנע כשהם רואים דוגמאות חיות.  

סמכות מקצועית – להסתמך על מומחים או מנהיגים מוכרים כדי לחזק את המסר.  

צעדים קטנים – להתחיל בצעד קטן, לקבל הסכמה ראשונית, ואז להרחיב.  

אמפתיה והקשבה – להבין את נקודת המבט של המתנגדים ולשלב אותה בתהליך.  

צירוף שותפים לדרך אינו רק טכניקה, אלא גישה: לראות באנשים מנהלים ועובדים שלכם לא "קהל יעד" אלא שותפים אמיתיים למסע.  

סיכום  

הטמעת חזון חדש אינה מסתיימת בהצגת רעיון. היא מתחילה ביכולת לשכנע אחרים להצטרף לדרך, להתמודד עם ההתנגדויות, ולבנות פתרונות שמחזקים את הרעיון עד שהוא הופך למציאות.  

כפי שכתב ג'ק וולש, מנכ"ל GE לשעבר:  

"An organization's ability to learn, and translate that learning into action rapidly, is the ultimate competitive advantage."  

היכולת לשכנע אחרים לקבל רעיון חדש היא לא רק מיומנות – היא תנאי לחדשנות וליתרון תחרותי.

Jack Welch & The G.E. Way: Management Insights and Leadership מאת רוברט סלייטר (1998).